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農(nóng)信社蜀信卡營銷情況調(diào)研報告
__省農(nóng)村信用社蜀信卡今年四月份正式發(fā)行，作為現(xiàn)代金融介質(zhì)的蜀信卡將為廣大城鄉(xiāng)客戶提供快捷便利的現(xiàn)代金融服務(wù)。蹣跚起步的農(nóng)村信用社蜀信卡如何在激烈的銀行卡市場競爭中占據(jù)一席之地，創(chuàng)造出新的利潤增長點，不僅是農(nóng)村信用社面臨的一次重大機遇，也是一次嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。為此，筆者試從分析__市農(nóng)村信用社（以下簡稱__農(nóng)信社）蜀信卡營銷現(xiàn)狀入手，著重探討蜀信卡市場營銷拓展的方法、途徑和策略，以共商榷。
一、蜀信卡營銷現(xiàn)狀及成效
�。ㄒ唬┦裥趴I銷已成為農(nóng)信社業(yè)務(wù)發(fā)展的一大亮點
__農(nóng)村信用社到11月末發(fā)行蜀信卡58萬多張，占全省農(nóng)村信用社蜀信卡發(fā)行總量的 14.9 %，居全省農(nóng)村信用社第一位，其中4個縣級聯(lián)社發(fā)卡量居全省各縣級聯(lián)社發(fā)卡量第3位、4位、5位、6位。蜀信卡存款余額67,736.17萬元，占全省農(nóng)村信用社卡存款總額（879,688.93萬元）的7%，卡均余額1,153.62元。正是這一新業(yè)務(wù)平臺，不僅成為了__農(nóng)信社業(yè)務(wù)發(fā)展的一大亮點，也為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了一個難得的契機。
�。ǘ┦裥趴I銷有力提升了農(nóng)信社的競爭力
隨著城鄉(xiāng)一體化的加快、商業(yè)銀行網(wǎng)點的擴張，__銀行卡市場競爭日趨激烈，尤其是地處城區(qū)的農(nóng)信社在新業(yè)務(wù)拓展方面必然面臨更多的困難。而隨著農(nóng)信社蜀信卡的全面營銷，atm機、pos機的上線與推廣，一改農(nóng)信社昔日科技水平落后的形象，有效地提高了競爭能力和品牌形象，縮小了與商業(yè)銀行之間的差距，進(jìn)而使客戶對信用社的信任感和忠誠度得以增強，為__農(nóng)信社的改革發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。
（三）蜀信卡營銷極大地方便了客戶
發(fā)行蜀信卡，安裝atm機、pos機后，可以突破時空的限制，儲戶取款更為方便自如，可以不間斷地、無地域限制地為客戶提供金融服務(wù)，極大地方便了廣大客戶，大幅度地提高了客戶的忠誠度和美譽度。特別是充分保證了農(nóng)民工的切實利益，為農(nóng)民工提供了一條直接延伸到家門口的方便、快捷的取款通道。
二、蜀信卡營銷中存在的問題
�。ㄒ唬┢放铺幱诹觿�，業(yè)務(wù)趨于低端
目前，對于剛剛推行的蜀信卡而言，確實存在著業(yè)務(wù)低端、品種單一的現(xiàn)象，僅能滿足客戶的最低需求，而不能適應(yīng)不同階層客戶的需要，卡業(yè)務(wù)尚未形成自有特色，創(chuàng)新明顯滯后，對銀行卡功能的開發(fā)力度不足，品牌較國有商業(yè)銀行有著較大的差距。無論在資金實力、技術(shù)水平還是人員素質(zhì)上；無論在銀行卡的營銷機制、管理經(jīng)驗還是服務(wù)手段和市場策略等方面，都具有較大的差距。目前外資銀行已經(jīng)獲準(zhǔn)在國內(nèi)發(fā)行信用卡，蜀信卡的劣勢不言而喻。加之，各商業(yè)銀行都爭相開發(fā)貸記卡、信用消費卡等新型卡品牌，給__農(nóng)信社的蜀信卡營銷帶來一種無形沖擊。
（二）專業(yè)化服務(wù)水平較低，用卡環(huán)境較差
信用卡作為高技術(shù)、高附加值的產(chǎn)品，產(chǎn)品競爭與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)相比更加注重服務(wù)的水平。目前蜀信卡的存取款基本上是在信用社的柜臺辦理，__農(nóng)信社僅安裝了21臺atm機，pos機還未投入使用，而跨行取款又要收取手續(xù)費，網(wǎng)上銀行、電話銀行等其他配套設(shè)施也未跟上，用卡環(huán)境嚴(yán)重滯后。
�。ㄈI銷措施不到位，含金量較低
營銷措施不到位體現(xiàn)在宣傳、推銷和售后服務(wù)三個環(huán)節(jié)不能相互銜接，造成營銷脫節(jié)。一是宣傳意識不足，宣傳方式主要還是借助橫幅標(biāo)語、文字廣告、散發(fā)一些宣傳折頁單等，單一的宣傳方式其覆蓋面必然較�。欢峭其N手段主要還停留在一般的柜臺等客上門，或是簡單地通過貸款手段，推廣的范圍有限；三是由于缺乏相應(yīng)的客戶咨詢服務(wù)平臺，蜀信卡售出后，顧客對相應(yīng)問題的咨詢渠道不暢通，造成了現(xiàn)有客戶的流失，形成部分睡眠卡。含金量較低體現(xiàn)在從蜀信卡發(fā)行總量上看已基本完成前期“鋪量”目標(biāo)，但從蜀信卡均存款余額上看不容樂觀。到11月末，__農(nóng)信社卡均存款1,153.62元，低于全省農(nóng)信社卡均存款（2,238.06元）1,084.44元。
三、推動蜀信卡業(yè)務(wù)發(fā)展的策略
�。ㄒ唬┙y(tǒng)一宣傳口徑，強化宣傳效果
蜀信卡的宣傳營銷工作具有長期性、持續(xù)性,應(yīng)常抓不懈，并且要有計劃地投入，保證營銷宣傳工作持續(xù)有效開展。一是充分利用農(nóng)信社網(wǎng)點覆蓋面廣的優(yōu)勢，加強網(wǎng)點營銷宣傳力度。二是蜀信卡的廣告宣傳要全省統(tǒng)一組織、統(tǒng)一宣傳、上下協(xié)調(diào)，通過各種廣告媒體如廣播、電視、報刊、雜志、建筑物廣告牌等，對社會公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，使公眾對蜀信卡進(jìn)一步了解。三是不斷加強對員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提升自身的業(yè)務(wù)技能與服務(wù)水平，通過長期的宣傳、解釋來引導(dǎo)培育客戶的用卡習(xí)慣。
�。ǘ┒ㄎ粻I銷方向，鎖定營銷目標(biāo)群體
農(nóng)信社與其他銀行的成熟卡競爭，必須在上市之初就鎖定自己的營銷目標(biāo)群體。目前，各大發(fā)卡銀行的客戶群體基本已經(jīng)覆蓋了市區(qū)中高收入和知識階層群體，而在城郊、農(nóng)村市場覆蓋面相對較小。在此情況下，__農(nóng)信社蜀信卡營銷的目標(biāo)群體宜定位為“拓展農(nóng)村、占領(lǐng)社區(qū)、主攻城區(qū)”。
（三）制定營銷策略，提升服務(wù)質(zhì)量
信用社要在市場上開拓自己的銀行卡空間，必須制定有效的營銷策略。對處于初級階段的蜀信卡而言，主要的營銷策略可以集中在三個方面：產(chǎn)品策略、優(yōu)惠策略和服務(wù)策略。
1、產(chǎn)品策略。目前，要確保銀行卡的持續(xù)發(fā)展，必須不斷擴展銀行卡的種類，在營銷過程中，不斷增強銀行卡的功能，并樹立自己的特色服務(wù)，要由單純的儲蓄卡向多卡種發(fā)展。同時，充分利用蜀信卡的優(yōu)勢所在，將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為特色，將特色轉(zhuǎn)化為品牌，使蜀信卡真正成為城鄉(xiāng)暢通、功能完備、服務(wù)一流的銀行卡品牌。
2、優(yōu)惠策略。在激烈的市場競爭中，各銀行紛紛通過降低甚至免交各種手續(xù)費來爭取客源，信用社由于是初入市場，在開辦初期應(yīng)該繼續(xù)堅持免辦卡費、免收年卡費的措施來吸引客戶。對比其他商業(yè)銀行，蜀信卡在省內(nèi)通存通兌免收手續(xù)費具有較大的優(yōu)勢。
3、服務(wù)策略。首先應(yīng)加快配套業(yè)務(wù)發(fā)展。繼續(xù)加大atm機和pos刷卡機的布設(shè)，尤其是位于城區(qū)中心地帶、經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)、現(xiàn)金流動頻繁的社區(qū)和大型商場、超市等地點的合理布設(shè)，在方便客戶的同時，提高信用社的服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而有力提升農(nóng)信社的社會整體形象。其次應(yīng)加強蜀信卡的后續(xù)服務(wù)管理，建立客戶信息庫，及時、動態(tài)了解客戶用卡方面存在的問題和反饋意見、建議，并積極主動落實解決，定期對客戶進(jìn)行回訪，尤其對一些單位集體用戶，及時聽取員工用卡的反饋意見，做好宣傳解釋工作，盡量減少睡眠卡的現(xiàn)象，不能因為客戶在用卡某一方面不滿意而散失了一批已有客戶。同時，積極創(chuàng)造有利條件，加強與
移動、聯(lián)通、電信公司合作，逐步開通卡余額信息短信提示、業(yè)務(wù)狀況查詢、代繳手機話費及卡綁定話費充值等延伸業(yè)務(wù)，方便客戶。
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