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營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍讀后感大全
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》讀后感
這本書(shū)是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書(shū)第10版。這本書(shū)每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論，每章開(kāi)頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。
書(shū)中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來(lái)展開(kāi)的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷(xiāo)的核心地位。該書(shū)中提到今天的營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。它開(kāi)始于對(duì)顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶(hù)。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶(hù)資產(chǎn)。書(shū)中可以看到創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和捕獲客戶(hù)價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程：理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系并使客戶(hù)愉悅—從客戶(hù)出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶(hù)資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶(hù)關(guān)系，最后一步是從客戶(hù)處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷(xiāo)的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠(chéng)度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，不在廣告上花很多錢(qián)而是把錢(qián)都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的激情，以此來(lái)建立持久的客戶(hù)關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶(hù)再次從你這里購(gòu)買(mǎi)而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。
隨著越來(lái)越便捷的通訊、交通和金融流通，世界正在迅速變小。在變幻莫測(cè)的全球環(huán)境下機(jī)會(huì)和威脅相伴而行，很難找到一個(gè)不受全球發(fā)展影響的市場(chǎng)。所以公司必須透徹了解國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)政治文化等方面。就像麥當(dāng)勞服務(wù)于全球顧客，1976年，麥當(dāng)勞首先把它的目標(biāo)鎖定在了俄羅斯，根據(jù)俄羅斯的環(huán)境滿(mǎn)足了當(dāng)?shù)仡櫩偷奶厥庑枨�，提供了更多的方便。麥�?dāng)勞的成功主要原因是抓住了市場(chǎng)全球化的機(jī)遇，且對(duì)所處的環(huán)境進(jìn)行了一個(gè)很好的分析，在原有基礎(chǔ)上對(duì)自身進(jìn)行了調(diào)整以更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境并更好地生存。當(dāng)然在之前公司需要
仔細(xì)考慮國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境—決定是否進(jìn)入國(guó)際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組合—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒(méi)有那么困難但是走向全球化將增加不少?gòu)?fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。
從書(shū)中我還了解到三種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷(xiāo)組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類(lèi)似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國(guó)的銷(xiāo)售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的口味需求，甚至還開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的品牌。
不管怎么營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書(shū)將營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與其他部門(mén)及公司合作伙伴一起為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，更添加了新的見(jiàn)解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。
營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍讀后感
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷(xiāo)大師，以及它的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。
他，被很多人稱(chēng)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。 首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(Philip Kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)教授和 S.C.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)》 《營(yíng)銷(xiāo)管理》 以及《科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)典范》、《營(yíng)銷(xiāo)原理》、《社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷(xiāo)亞洲》。
今天想與各位分享他的一本書(shū)，叫做《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，是他，告訴我們營(yíng)銷(xiāo)是一種打造一股穿透心智的力量
讀菲利普•科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普•科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋�(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì)看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神�？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的讀者需要。 讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
一、 科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)：讓營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同最大化
菲利普•科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
很多人認(rèn)為，菲利普•科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆⻊?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。 如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員。現(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。 二、 營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力
在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀(guān)、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢?原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。 三、 心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。 科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線(xiàn)，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍讀后感
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣�，交易后的服�?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員�，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)
二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)讀后感
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀(guān)點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀(guān)點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書(shū)對(duì)于客戶(hù)做了較細(xì)致的闡述，客戶(hù)的分類(lèi)，客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析�？蛻�(hù)的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦?門(mén)有沒(méi)有鎖?賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而，我們?cè)傧胂�，�?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶(hù)的流失是有一定傳染性的，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話(huà)：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商?我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。
以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
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