代理商培訓方案-培訓方案

　　一、有效嫁接公司優(yōu)勢并充分發(fā)揮

　　1、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢?

　　新品牌市場空白

　　企業(yè)長期的操作項目的能力

　　價格保護能力

　　利潤操縱能力

　　市場保護能力

　　產品更新能力

　　品牌組合能力

　　質量保障能力

　　品牌項目獨立授權

　　2、如何更有效借助各項優(yōu)勢?

　　建立互信：信任能使雙方合作的更融洽、效率更高

　　及時溝通：經銷商能是我們更精準的把握公司的發(fā)展動態(tài)

　　模式復制：運作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象

　　注重培訓：產品賣點、項目運作、產品、應用技術

　　研究、分析市場特點很重要。

　　每個區(qū)域市場的特點不同、要根據當地經濟狀況、市政投資方向

　　地產開發(fā)特點、工業(yè)企業(yè)性質、單位自建開發(fā)情況等分析出運作重點。

　　精準的市場定位

　　精準的客戶定位

　　精準的產品定位

　　二、根據營銷方向定位制定詳細明確的運作計劃、忌諱盲目跟單。

　　根據市場對營銷方向定位

　　項目運作思路

　　需要正確認識工程運作中常見的幾個誤區(qū)：

　　1、做工程要靠關系、沒有關系就做不成。

　　全部依靠所謂的關系，一切工作靠關系去打前陣，甚至把寶壓在關系人身上。

　　2、做工程都要靠墊資才行。

　　3、大項目里面關系復雜不好操作。

　　4、聽說競爭對手和項目里的某領導有關系或是合同已經簽訂且料已經進場施工。

　　5、聽說項目資金不好要墊資。

　　三、項目運作思路及手法

　　項目運作前要有精準的定位和準備

　　詳細分析、抓住重點、先入為主、集中火力、速戰(zhàn)速決

　　項目運作思路

　　項目運作成交的幾類關鍵人：

　　線人：了解情報、指導公關路徑、成交的保障

　　技術負責人：技術方案審批、質量把控，制定招投標技術文件

　　采購負責人：也是經辦人、質量把控、組織招投標、撰寫采購報告

　　決策人：有對采購意見的最終決策權、也是責任的最大承擔者

　　思路：一對一單獨溝通，最好讓他們都作為我們的線人，讓他們都覺得是我們唯一依靠的人，我們的成功是他指導的結果;總之，要做到‘一網打盡’，在項目運作上不能有一個反對的聲音。

　　項目運作思路

　　項目運作的幾個難點：

　　陌生拜訪：恰當的贊美和關心是破冰的最佳方式。

　　套取情報：在與客戶談話中多以問號并用請教的語氣打開客戶的話匣子，了解我們想知道的情況。

　　深化關系：了解客戶的愛好或需求并在恰當的時候滿足他，最好是用細節(jié)打動他。 價格競爭：向客戶介紹整體解決方案與最終造價、側重談性價比

　　打破購買習慣：先給客戶樹立正確的認識，把新舊方案作比較、把老方案的壞處說透，新方案優(yōu)勢說夠并拿出第三方實例來證實

　　項目運作的常用技巧：

　　1、技術先行、思想引導、商務公關緊隨其后。

　　2、讓價是有理由的讓價并在關鍵時刻給定客戶選擇的范圍。

　　3、用多套方案來圈定客戶的選擇空間。

　　4、制定招投標游戲規(guī)則并控制整個過程。

　　四、經典經典案例分案例分析

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