銷售策劃方案格式

　　市場營銷策劃書【一】

　　1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

　　目標(biāo)/定價/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

　　2.目前營銷狀況

　　(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

　　(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

　　(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

　　(4)分銷狀況：銷售渠道等。

　　(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

　　3.SWOT問題分析

　　優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

　　劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

　　機率：市場機率與把握情況。

　　威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

　　綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

　　4.目標(biāo)

　　財務(wù)目標(biāo)：

　　公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下)：

　　營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

　　5.營銷戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場：-

　　定位：-

　　產(chǎn)品線：-

　　定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。分銷：分銷渠道(包括代理渠道等)。

　　銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

　　服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

　　廣告：宣傳廣告形式。

　　促銷：促銷方式。

　　R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

　　市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

　　6.行動方案

　　營銷活動(時間)安排。

　　7.預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)

　　規(guī)劃表: -

　　8.風(fēng)險控制：風(fēng)險來源與控制方法。

　　營銷策劃方案示范文本【二】

　　一、 封面：方案名稱/方案制作者

　　××××全程營銷方案

　　×××制作

　　二、 方案目錄

　　將方案中的主要項目列出。

　　三、 方案內(nèi)容

　　(一) 企劃客體環(huán)境

　　1、 企劃客體宏觀環(huán)境(政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境)。

　　2、 當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境(社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境)。

　　3、 上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。

　　(二) 競爭對手基本情況

　　1、 競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

　　2、 銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。

　　3、 策劃項目概況。

　　(三) 市場分析

　　1、 市場調(diào)查

　　2、 市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果(數(shù)據(jù)、圖表)。

　　3、 市場規(guī)劃。

　　4、 市場特性。

　　5、 競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手(以市場占有率或銷售額為依據(jù))。

　　6、 競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。

　　7、 主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。

　　8、 本項目的營銷機會。

　　9、 周邊同類項目市場分析(特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢)。

　　10、周邊同類企劃客體分布圖

　　11、項目綜合市場分析(該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù))。

　　12、項目優(yōu)劣勢分析(總體上的優(yōu)勢與劣勢;在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的

　　與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。)

　　13、市場機會點與障礙點

　　(四) 項目定位

　　1、 項目定位點及理論支持

　　2、 項目訴求及理論支持

　　(五) 市場定位

　　1、 主市場(目標(biāo)市場)定位及理論支持點

　　2、 副市場(輔助市場)定位及理論支持點

　　(六) 業(yè)主情況

　　1、 業(yè)主分類/分布。

　　2、 業(yè)主特點(這些業(yè)主是什么樣子的?他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)?)

　　3、 有多少業(yè)主?

　　4、 業(yè)主消費行為/心理(為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性?裝修過程，裝修前的影響因素)

　　5、 裝修誘因的設(shè)置。

　　(七) 營銷活動的開展

　　1、 營銷活動的目標(biāo)。

　　2、 目標(biāo)市場。

　　3、 面臨問題。

　　4、 競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。

　　5、 營銷定位(區(qū)別性競爭差異點的確定)。

　　(八) 營銷策略

　　1、 企劃策略：

　　(1) 企劃概念;

　　(2) 品牌與包裝規(guī)劃。

　　2、 價格策略：

　　(1) 定價思路與價格確定方法;

　　(2) 價格政策;

　　(3) 價格體系的管理。

　　3、 渠道策略：

　　(1) 渠道的選擇;

　　(2) 渠道體系建設(shè)/管理;

　　(3) 渠道支持與合作;

　　(4) 渠道沖突管理。

　　4、 促銷策略：

　　(1) 促銷總體思路;

　　(2) 促銷手段/方法選擇;

　　(3) 促銷概念與主題;

　　(4) 促銷對象‘

　　(5) 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本;

　　(6) 促銷活動過程;

　　(7) 促銷活動效果;

　　(8) 促銷費用。

　　5、 企劃活動開展策略

　　(1) 活動時機

　　(2) 應(yīng)對措施

　　(3) 效果預(yù)測

　　(九) 營銷/銷售管理

　　1、 營銷/銷售計劃管理。

　　2、 營銷/銷售組織管理：

　　(1) 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序;

　　(2) 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬;

　　(3) 銷售區(qū)域管理;

　　(4) 營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。

　　3、 營銷/銷售活動的控制：

　　(1) 財務(wù)控制;

　　(2) 商品控制;

　　(3) 人員控制;

　　(4) 營銷/業(yè)務(wù)活動控制;

　　(5) 營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo)、方法以及使用表格。

　　(十) 銷售服務(wù)

　　1、 服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)。

　　2、 服務(wù)承諾、措施。

　　3、 服務(wù)體系(組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源)。

　　4、 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。

　　(十一) 總體費用預(yù)算

　　(十二) 效果評估

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