產(chǎn)品銷售方案(精品)

　　為了確保工作或事情順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。方案應(yīng)該怎么制定呢？以下是小編整理的產(chǎn)品銷售方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

產(chǎn)品銷售方案1

　　為搞好度公司銷售工作，確保公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，增加職工收入，充分調(diào)動(dòng)銷售業(yè)務(wù)人員工作積極性，結(jié)合公司實(shí)際，擬定以下方案。

　　一、現(xiàn)有客戶接管方案

　　牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏的選擇，為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件。

　　二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊(duì)伍的構(gòu)建

　　力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實(shí)際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊(duì)伍，我準(zhǔn)備做好以下幾點(diǎn)：

　　1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

　　2、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

　　3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

　　4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。

　　5、定期免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員的`業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。

　　三、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定

　　(一)市場(chǎng)概況

　　據(jù)底統(tǒng)計(jì)我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城、晉城等11個(gè)地區(qū)，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區(qū)，人口達(dá)到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行銷售，所以我們要緊緊趕在國(guó)家新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷計(jì)劃，爭(zhēng)取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級(jí)的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助。

　　(二)目標(biāo)任務(wù)

　　1、定員：每個(gè)市級(jí)區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。

　　2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個(gè)月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。

　　四、政府運(yùn)作思路

　　1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場(chǎng)調(diào)查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報(bào)告將每次走訪及開發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報(bào)告者，調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告必須真實(shí)反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用肥結(jié)構(gòu)，需求實(shí)量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價(jià)格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。

　　2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守社會(huì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，不違法亂紀(jì)，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

　　3、嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時(shí)與用戶做好往來賬對(duì)賬工作，隨時(shí)對(duì)每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù)，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰經(jīng)手誰負(fù)責(zé)到底。

　　4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機(jī)24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運(yùn)輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

　　5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運(yùn)計(jì)劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運(yùn)計(jì)劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計(jì)劃提前準(zhǔn)備，以確保運(yùn)輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報(bào)計(jì)劃，避免出錯(cuò)，無法追究責(zé)任。

　　6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時(shí)將車號(hào)通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時(shí)將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時(shí)造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟(jì)損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。

　　7、配合公司財(cái)務(wù)部門，提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價(jià)格，以便財(cái)務(wù)開具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將發(fā)票寄給用戶。

　　8、嚴(yán)格按公司定價(jià)進(jìn)行銷售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價(jià)銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

　　9、針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計(jì)劃下達(dá)每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月未能完成銷售任務(wù)者，自動(dòng)調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動(dòng)下崗。

　　10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對(duì)公司訂購的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等相關(guān)知識(shí)有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開展。

　　11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。

　　12、搞好公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)，不允許勾心斗角，不說不利于團(tuán)結(jié)的話，更不做不利于團(tuán)結(jié)的事，尤其是銷售人員，代表著公司整體形象，是公司的窗口，舉止言談須謹(jǐn)慎，不能損害公司形象。

　　13、銷售人員在做好自己本職工作的同時(shí)，積極認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它任務(wù)。

產(chǎn)品銷售方案2

　　方案目的：

　　在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

　　實(shí)施步驟：

　　一、銷售管理

　　在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。

　　銷售管理制度包括：

　　制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé);

　　1、銷售部經(jīng)理工作職能：

　　(1)進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

　　(2)提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總;

　　(3)制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施;

　　(4)管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

　　(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

　　(6)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

　　(7)建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

　　(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;

　　(9)研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性;

　　(10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制;

　　(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

　　(12)預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理;

　　(13)檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理;

　　(14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;

　　(15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　　2、銷售主管：

　　(1)管理推銷員的日常工作;

　　(2)對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理;

　　(3)對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào);

　　(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

　　(5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　　3、推銷員：

　　(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群;

　　(2)與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同;

　　(3)上報(bào)銷售業(yè)績(jī);

　　(4)反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問題;

　　(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

　　(6)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　　4、售前、售后技術(shù)員：

　　(1)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

　　(2)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。

　　(3)對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

　　(4)對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

　　推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

　　建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中;

　　二、前期市場(chǎng)調(diào)查：

　　針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的`第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

　　三、確立目標(biāo)市唱—

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

　　四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)

　　根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)

　　五、制訂銷售目標(biāo)

　　由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

　　六、客戶群培養(yǎng)

　　投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

　　七、售后服務(wù)

　　各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

　　客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

　　八、綜合意見反饋

　　應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問題提出解決辦法，針對(duì)問題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。

　　九、損益預(yù)估：

　　應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

產(chǎn)品銷售方案3

　　第一、參與行業(yè)展會(huì)。

　　展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái);當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷售部門應(yīng)該定期和市場(chǎng)部一起開會(huì)來了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的配合銷售的進(jìn)展。

　　第二、開展技術(shù)交流

　　銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。

　　第三、電話拜訪

　　電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采用這種方法。

　　第四、登門拜訪

　　登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法

　　但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:

　　1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;

　　2、面對(duì)面的交談?dòng)欣�于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求;

　　3、見面三分親，見面容易建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

　　第五、向客戶展示測(cè)試樣品的過程

　　當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，銷售代表決定要依靠測(cè)試來贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測(cè)試工程師的配合。

　　第六、給客戶提供適合的贈(zèng)品

　　贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平�？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。

　　第七、組織一些商務(wù)活動(dòng)

　　商務(wù)活動(dòng)有很多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級(jí)的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。

　　第八、安排重要的參觀考察

　　參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的`行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。在這方面海爾給我們樹立了一個(gè)很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

　　第九、客戶俱樂部：為會(huì)員提供更加好的服務(wù)

　　為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”

　　包括：

　　1.主動(dòng)提醒問候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心;

　　2.一對(duì)一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)心;

　　3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心;

　　4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠(chéng)信關(guān)心;

　　5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)心;

　　6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。

　　這些都充分體現(xiàn)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的服務(wù)和關(guān)心�？蛻艟銟凡靠梢岳�近我們與客戶的距離。

　　案例分析到底什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的? 昆明x家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段，準(zhǔn)備趁此大好形式展開一系列的市場(chǎng)擴(kuò)張，打開新的市場(chǎng)局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商量決定請(qǐng)一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng)。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^有名氣的一家廣告公司A，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯(cuò)，也曾經(jīng)做過很多成功案例，特別是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當(dāng)有分量的市場(chǎng)推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)并不明顯，而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業(yè)非常困惑，下半年他們找到了IMSC，IMSC相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)了一系列的問題：

　　1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大部分是設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計(jì)公司把他們的材料設(shè)計(jì)到給客戶的方案當(dāng)中去工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法營(yíng)銷管理。A廣告公司把客戶群錯(cuò)誤的定位為終端客戶，所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤

　　2、在廣告選擇上，他們采取了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個(gè)非常昂貴的廣告推廣方式。

　　3、隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶購買趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來獲取客戶的認(rèn)同和信任。

　　發(fā)現(xiàn)這一系列的問題之后，IMSC針對(duì)此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建設(shè)性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:

　　1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)別

　　2、建議此公司采用行業(yè)媒體來進(jìn)行推廣，包括行業(yè)雜志和，以及用戶行業(yè)的雜志和，盡量避免采取一些消費(fèi)品常用的電視廣告的形式;

　　3、在和設(shè)計(jì)院的溝通上采取技術(shù)交流的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，運(yùn)用一些靈活的手法，例如：贈(zèng)品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而來獲取定單。

　　4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

　　5、積極參與行業(yè)展會(huì)，展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。

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