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市場(chǎng)部策劃方案
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是小編收集整理的市場(chǎng)部策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)部策劃方案1
一、目的。
市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場(chǎng)、最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此組建方案。
二、定位。
拓展�！巴厥袌�(chǎng)大道，展自我風(fēng)彩”。
我們要從根本上改變?cè)瓉硎袌?chǎng)人員單一的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員除了圍繞商家進(jìn)行貨款回籠工作之外，就好象再也無事可做，其實(shí)業(yè)務(wù)員的價(jià)值體現(xiàn)遠(yuǎn)不如此。所以，我們要尋求針對(duì)業(yè)務(wù)員更多的利益刺激點(diǎn)，從薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。將業(yè)務(wù)人員整天圍繞商家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到拓展薄弱、盲點(diǎn)市場(chǎng)上來。這一點(diǎn)將在業(yè)務(wù)員的效能考核中作進(jìn)一步論述。
三、團(tuán)隊(duì)管理
公正、合理、制度化、人性化。
1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該牢牢樹立“執(zhí)行力”的觀念，由于多方面的原因，我們以前的營(yíng)銷活動(dòng)主要是輸在執(zhí)行和監(jiān)控過程。當(dāng)然，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)該注意下達(dá)執(zhí)行命令的有效和簡(jiǎn)單化原則。
“有效”有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時(shí)間，where：場(chǎng)所，what對(duì)象、內(nèi)容，how：方法、手段，love：情感，如請(qǐng)R22；R22；。哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，要及時(shí)的加以糾正，并附注以補(bǔ)救措施�！昂�(jiǎn)單”化原則，目的是便于操作，有助于過程執(zhí)行和達(dá)到預(yù)期的效果，總之一句話，最簡(jiǎn)單的也是最有效的。
2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通和培訓(xùn)。
溝通和培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)和目的有：第一，最大限度的發(fā)掘員工的潛能；第二、培養(yǎng)員工之間的協(xié)作效能，實(shí)現(xiàn)1+1>2的的效果；第三，通過溝通，我們可以獲得決策所需要的信息和數(shù)據(jù)，并從中知道員工需要從團(tuán)隊(duì)中得到什么，對(duì)其合理的要求要盡量的滿足。
培訓(xùn)的具體形式可以是：團(tuán)隊(duì)生存訓(xùn)練、業(yè)務(wù)技能講座及案例討論等。
3、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)行流動(dòng)式管理。
就是對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行區(qū)域輪崗制，以前我們總是把一個(gè)業(yè)務(wù)員固定在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于維護(hù)客情關(guān)系，降低客情方面的機(jī)會(huì)成本。不利方面：第一，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)區(qū)域呆得太久，加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語(yǔ)所說的“搞油了”；第二，做事沒有激情，每天總是面對(duì)幾個(gè)老面孔，感覺無事可做；第三，不利于公司對(duì)二級(jí)、三級(jí)及終端客戶的資源戰(zhàn)略性控制，假若某一區(qū)域的業(yè)務(wù)員辭職了，那么該區(qū)域的客情關(guān)系我們得重新建立，反而增加了維護(hù)客情的機(jī)會(huì)成本�？梢娖浔状笥诶�。要解決上述情況，可以從“區(qū)域輪崗制”著手，就是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)人員在該地方的工作時(shí)間最多不超過1年，1年后再進(jìn)行區(qū)域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務(wù)員之間形成一個(gè)良性的壓力，諸如：這個(gè)區(qū)域上任做得很好，到我接管的時(shí)候，我一定要比他做得更好；這個(gè)區(qū)域上任做得很糟，該我把它做成績(jī)來了。最終形成一個(gè)良性循環(huán)。
四、效能考核。
效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯(cuò)誤的事，那么你獲得的結(jié)果可能是“0”，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是“0”，可見做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業(yè)務(wù)員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計(jì)劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關(guān)于其效率如何、業(yè)務(wù)員所起的作用如何，在此不妄加評(píng)論。但是這違背了我們派遣區(qū)域業(yè)務(wù)員的初衷，目前或者永遠(yuǎn)擺在我們面前的主要矛盾是：市場(chǎng)絕對(duì)和相對(duì)占有率低與我們德山大曲要成為當(dāng)?shù)亟^對(duì)第一品牌的矛盾，業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該是主要圍繞拓展市場(chǎng)、加大市場(chǎng)占有率以及怎樣有效拉動(dòng)市場(chǎng)方面來進(jìn)行有效工作。至于商家的要貨計(jì)劃和貨款回籠，只是業(yè)務(wù)員工作的效能表現(xiàn)而已
。所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)員的利益刺激點(diǎn)，要從業(yè)績(jī)、出勤天數(shù)、終端盲點(diǎn)拓展數(shù)量、業(yè)務(wù)員自評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)以及該區(qū)域的年終投入產(chǎn)出比6個(gè)方面來進(jìn)行考核，考核細(xì)節(jié)將在業(yè)務(wù)員薪酬體系中體現(xiàn)。
五、薪酬體系。
業(yè)務(wù)員的月基本工資為1500元。分解如下：
1、業(yè)績(jī)：占基本工資的50%，計(jì)750元，公司下達(dá)區(qū)域任務(wù)，任務(wù)銷量?jī)?nèi)不參與提成，對(duì)于超過部分，公司根據(jù)各市場(chǎng)的不同狀況給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。年終完成任務(wù)的區(qū)域市場(chǎng)，一次性發(fā)放年終獎(jiǎng)5000元。
2、終端盲點(diǎn)拓展數(shù)量：占基本工資的20%，計(jì)300元，公司在考核前要求所有業(yè)務(wù)人員輪換對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的盲點(diǎn)終端(含二批、零點(diǎn)、商超、酒店)進(jìn)行一次全面的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)名單要求記有客戶的姓名、詳細(xì)地址、電話號(hào)碼以及其銷售的主要競(jìng)品情況，我們?cè)俑鶕?jù)各區(qū)域市場(chǎng)上報(bào)的盲點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行每月的任務(wù)分配，未達(dá)到任務(wù)者，則等比例扣減其基本工資。盲點(diǎn)拓展以后，業(yè)務(wù)員要及時(shí)、有效的與老板保持溝通、維護(hù)商品的排面陳列，并督促其補(bǔ)貨，否則不計(jì)其任務(wù)量。未達(dá)到任務(wù)者，進(jìn)行等比例扣罰。
3、出勤天數(shù)：占基本工資的10%，計(jì)150元，每月必須保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天，不發(fā)放出勤工資。
4、員工自評(píng)：占基本工資的5%，計(jì)75元，月末業(yè)務(wù)員寫一份自我評(píng)價(jià)書，自評(píng)書的內(nèi)容應(yīng)包括：該月做了哪些工作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，并提出改進(jìn)方案，最后給自己打分，自評(píng)書的字?jǐn)?shù)不低于300字。優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評(píng)工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評(píng)工資；合格：60分-70分，發(fā)40自評(píng)工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評(píng)工資。
5、領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)：占基本工資的5%，計(jì)75元，由營(yíng)銷公司兩個(gè)老總、市場(chǎng)部正、副部長(zhǎng)4人綜合測(cè)評(píng)打分，優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評(píng)工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評(píng)工資；合格：60分-70分，發(fā)40元自評(píng)工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評(píng)工資。
6、區(qū)域年終投入產(chǎn)出比測(cè)評(píng)：占基本工資的10%，計(jì)150元，年終進(jìn)行一次性發(fā)放，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比例不能超過公司的整體比例，超出部分進(jìn)行等比扣罰。
六、人員、后勤配備
部長(zhǎng)1名，職務(wù)定位：各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)助理，為每個(gè)業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng)進(jìn)行全方位的服務(wù)，工作中充分體現(xiàn)其服務(wù)功能，而非管理功能。
副部長(zhǎng)1名，職務(wù)定位：負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)信息資料收集、整合，并制定出適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方案；監(jiān)控一系列政策、方案落實(shí)情況。
區(qū)域經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)10名，職務(wù)定位：區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)負(fù)責(zé)人，所有營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際執(zhí)行者。
業(yè)務(wù)用車1輛，主要用于客服和市調(diào)工作。
七、渠道建設(shè)
目前我們公司的渠道主要是傳統(tǒng)的大流通格局，這種模式有一個(gè)致命的缺陷：利潤(rùn)鏈太長(zhǎng)，上下游渠道商之間存在嚴(yán)重的利益沖突，廠家即定的利潤(rùn)分配方案到一級(jí)、二級(jí)渠道商手里以后得不到落實(shí)，銷量壓力和利潤(rùn)分配之間的二重矛盾，造成廠家最不愿意看到的`串貨、砸價(jià)現(xiàn)象，最終導(dǎo)致各級(jí)渠道商的利潤(rùn)變薄，利潤(rùn)變薄意味著你廠家要維持利潤(rùn)流通，就必須要降價(jià)促銷，降價(jià)的結(jié)局就是：產(chǎn)品生命周期縮短，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品……于是，這種惡性循環(huán)將不斷的延續(xù)下去……
要改變這種不利局面，辦法只有一個(gè)，那就是：盡量縮短利潤(rùn)鏈，我們要必須走出關(guān)鍵性的第一步，那就是從控制下游網(wǎng)絡(luò)著手，逐步擺脫一級(jí)渠道商的要狹，弱化他們的主導(dǎo)地位。所以，我們的市場(chǎng)人員今后的主要工作應(yīng)該是把工作點(diǎn)進(jìn)行下移，不要整天圍繞一級(jí)商家轉(zhuǎn)，為今后渠道絕對(duì)扁平化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
八、打造一個(gè)高效的CRM系統(tǒng)平臺(tái)
客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源。CRM(客戶關(guān)系管理)的核心是客戶價(jià)值管理，它通過滿足客戶個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期、降低銷售成本、增加絕對(duì)利潤(rùn)、拓展市場(chǎng)份額，從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。CRM所要達(dá)到的最終模式是：企業(yè)實(shí)現(xiàn)與客戶的零距離接觸。
目前我們公司在客戶關(guān)系管理方面，對(duì)客戶信息資源的掌控和信息處理、應(yīng)用能力方面還比較欠缺，廠家與下游客戶處于“低介入、低利益”的低級(jí)關(guān)系，這種格局無法建立商家對(duì)廠家的忠誠(chéng)度，沒有客戶的忠誠(chéng)度，就不可能建立起可見性高和有利的品牌形象。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，客戶的忠誠(chéng)度取決于他們與企業(yè)的關(guān)系，而不是與一級(jí)商的關(guān)系，他們與一級(jí)商的關(guān)系僅僅是低級(jí)的純利益關(guān)系，且在這種利益關(guān)系中，還存在重重的矛盾，他們與一級(jí)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，從內(nèi)心來說是抱著一種抵觸情緒的，總認(rèn)為你一級(jí)商截留了本應(yīng)該屬于他們的大部分利潤(rùn)，所以他們渴望能直接與你廠家直接“做生意”，從中獲得一份尊重和滿足。
與客戶建立良好關(guān)系最有效、最直接的切入點(diǎn)就是：幫助他們賺取合理的利潤(rùn)。我們首先要清楚，客戶需要什么、工作生活中有什么困難等，這些都是要求我們?nèi)椭徒鉀Q的。
第一，我們要了解客戶。對(duì)他們的背景、資源、愛好以及其銷售竟品等信息做一個(gè)系統(tǒng)的整理和分析，并根據(jù)所掌握的信息隨市場(chǎng)變化作出適時(shí)的處理。
第二，我們要對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶的合理要求盡量、盡快的幫助解決，讓他們發(fā)自內(nèi)心的感激你。
第三，我們要敢于給予客戶承諾，并及時(shí)對(duì)象諾言，讓客戶感覺你是可信的。
此方案是否妥當(dāng)，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)班子從市場(chǎng)出發(fā)作出正確的決策!
市場(chǎng)部策劃方案2
一、目的和定位
市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場(chǎng)、為公司提供及時(shí)、準(zhǔn)確、有效的信息;最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此組建方案。
市場(chǎng)拓展部應(yīng)具備以下功能：
1、市場(chǎng)調(diào)研：了解市場(chǎng)信息，為公司決策提供必要的.信息。
2、市場(chǎng)開拓：針對(duì)公司項(xiàng)目業(yè)務(wù)尋找合適的門店與合作商，增加公司的市場(chǎng)份額。
3、市場(chǎng)宣傳：提升公司影響力，樹立良好的公司形象。
4、市場(chǎng)策略：制定切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效的參考意見。
二、人員編制
1、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理1人
2、市場(chǎng)拓展部主管1人
3、市場(chǎng)拓展部員工若干人
4、文員1人(由公司文員兼任)
三、人員招聘
根據(jù)人員編制要求，需對(duì)外招聘若干名市場(chǎng)拓展部員工。
市場(chǎng)拓展部員工應(yīng)具備以下條件：
1、大專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。
2、對(duì)杭州市比較熟悉(本地人最好)。至少對(duì)公司擬開展業(yè)務(wù)的某一區(qū)或某些商圈的餐飲商鋪比較熟悉。
3、有兩年以上的市場(chǎng)拓展工作經(jīng)驗(yàn)。
4、對(duì)餐飲行業(yè)有一定的了解。有餐飲連鎖行業(yè)拓展經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。
5、有一定的本地社會(huì)資源。
6、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，愿意不斷學(xué)習(xí)，接受新事物。
7、熱情開朗，積極向上，有團(tuán)隊(duì)精神，交際能力強(qiáng)。
8、能吃苦，能抗壓，無不良嗜好。
四、市場(chǎng)拓展部崗位說明
市場(chǎng)拓展部經(jīng)理
直接上級(jí)：總經(jīng)理
直接下級(jí)：市場(chǎng)拓展部主管、市場(chǎng)拓展部員工、文員
本職工作：負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展部全面工作和業(yè)務(wù)公關(guān)
主要工作內(nèi)容：
1、制訂部門工作計(jì)劃：根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂市場(chǎng)拓展部年度和月度工作計(jì)劃、拓展計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理審批;
2、組織：根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和拓展計(jì)劃，組織、安排市場(chǎng)拓展部工作;組織市場(chǎng)拓展策劃工作和市場(chǎng)調(diào)研工作;
3、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)商鋪業(yè)主的公關(guān)工作、處理疑難餐飲商鋪的租賃談判工作;
4、協(xié)作：與公司其他部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時(shí)處理市場(chǎng)部與公司其他部門的內(nèi)部協(xié)作問題;
5、控制：控制好本部門工作進(jìn)度，控制好本部門各項(xiàng)費(fèi)用;
6、評(píng)價(jià)、考核：評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī)，確保拓展部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);
7、工作匯報(bào)：定期向總經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并接受直接下級(jí)工作匯報(bào);
8、及時(shí)處理市場(chǎng)拓展部?jī)?nèi)部矛盾和接受員工申訴;
市場(chǎng)部策劃方案3
一、目的。
市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場(chǎng)、最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此組建方案。
二、定位。
拓展。"拓市場(chǎng)大道，展自我風(fēng)彩"。
我們要從根本上改變?cè)瓉硎袌?chǎng)人員單一的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員除了圍繞商家進(jìn)行貨款回籠工作之外，就好象再也無事可做，其實(shí)業(yè)務(wù)員的價(jià)值體現(xiàn)遠(yuǎn)不如此。所以，我們要尋求針對(duì)業(yè)務(wù)員更多的利益刺激點(diǎn)，從薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。將業(yè)務(wù)人員整天圍繞商家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到拓展薄弱、盲點(diǎn)市場(chǎng)上來。這一點(diǎn)將在業(yè)務(wù)員的效能考核中作進(jìn)一步論述。
三、團(tuán)隊(duì)管理
公正、合理、制度化、人性化。
1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該牢牢樹立"執(zhí)行力"的觀念，由于多方面的原因，我們以前的營(yíng)銷活動(dòng)主要是輸在執(zhí)行和監(jiān)控過程。當(dāng)然，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)該注意下達(dá)執(zhí)行命令的有效和簡(jiǎn)單化原則。
"有效"有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時(shí)間，where：場(chǎng)所，what對(duì)象、內(nèi)容，how：方法、手段，love：情感，如請(qǐng)R22；R22；。哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，要及時(shí)的加以糾正，并附注以補(bǔ)救措施。"簡(jiǎn)單"化原則，目的是便于操作，有助于過程執(zhí)行和達(dá)到預(yù)期的效果，總之一句話，最簡(jiǎn)單的也是最有效的。
2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通和培訓(xùn)。
溝通和培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)和目的有：第一，最大限度的發(fā)掘員工的潛能；第二、培養(yǎng)員工之間的協(xié)作效能，實(shí)現(xiàn)1+1>2的的效果；第三，通過溝通，我們可以獲得決策所需要的信息和數(shù)據(jù)，并從中知道員工需要從團(tuán)隊(duì)中得到什么，對(duì)其合理的要求要盡量的滿足。
培訓(xùn)的具體形式可以是：團(tuán)隊(duì)生存訓(xùn)練、業(yè)務(wù)技能講座及案例討論等。
3、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)行流動(dòng)式管理。
就是對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行區(qū)域輪崗制，以前我們總是把一個(gè)業(yè)務(wù)員固定在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于維護(hù)客情關(guān)系，降低客情方面的機(jī)會(huì)成本。不利方面：第一，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)區(qū)域呆得太久，加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語(yǔ)所說的"搞油了"；第二，做事沒有激情，每天總是面對(duì)幾個(gè)老面孔，感覺無事可做；第三，不利于公司對(duì)二級(jí)、三級(jí)及終端客戶的資源戰(zhàn)略性控制，假若某一區(qū)域的業(yè)務(wù)員辭職了，那么該區(qū)域的客情關(guān)系我們得重新建立，反而增加了維護(hù)客情的機(jī)會(huì)成本。可見其弊大于利。要解決上述情況，可以從"區(qū)域輪崗制"著手，就是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)人員在該地方的工作時(shí)間最多不超過1年，1年后再進(jìn)行區(qū)域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務(wù)員之間形成一個(gè)良性的壓力，諸如：這個(gè)區(qū)域上任做得很好，到我接管的時(shí)候，我一定要比他做得更好；這個(gè)區(qū)域上任做得很糟，該我把它做成績(jī)來了。最終形成一個(gè)良性循環(huán)。
四、效能考核。
效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯(cuò)誤的事，那么你獲得的結(jié)果可能是"0"，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是"0"，可見做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業(yè)務(wù)員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計(jì)劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關(guān)于其效率如何、業(yè)務(wù)員所起的作用如何，在此不妄加評(píng)論。但是這違背了我們派遣區(qū)域業(yè)務(wù)員的初衷，目前或者永遠(yuǎn)擺在我們面前的主要矛盾是：市場(chǎng)絕對(duì)和相對(duì)占有率低與我們德山大曲要成為當(dāng)?shù)亟^對(duì)第一品牌的矛盾，業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該是主要圍繞拓展市場(chǎng)、加大市場(chǎng)占有率以及怎樣有效拉動(dòng)市場(chǎng)方面來進(jìn)行有效工作。至于商家的要貨計(jì)劃和貨款回籠，只是業(yè)務(wù)員工作的效能表現(xiàn)而已。所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)員的利益刺激點(diǎn)，要從業(yè)績(jī)、出勤天數(shù)、終端盲點(diǎn)拓展數(shù)量、業(yè)務(wù)員自評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)以及該區(qū)域的年終投入產(chǎn)出比6個(gè)方面來進(jìn)行考核，考核細(xì)節(jié)將在業(yè)務(wù)員薪酬體系中體現(xiàn)。
五、薪酬體系。
業(yè)務(wù)員的月基本工資為1500元。分解如下：
1、業(yè)績(jī)：占基本工資的50%，計(jì)750元，公司下達(dá)區(qū)域任務(wù)，任務(wù)銷量?jī)?nèi)不參與提成，對(duì)于超過部分，公司根據(jù)各市場(chǎng)的不同狀況給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。年終完成任務(wù)的區(qū)域市場(chǎng)，一次性發(fā)放年終獎(jiǎng)5000元。
2、終端盲點(diǎn)拓展數(shù)量：占基本工資的20%，計(jì)300元，公司在考核前要求所有業(yè)務(wù)人員輪換對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的盲點(diǎn)終端(含二批、零點(diǎn)、商超、酒店)進(jìn)行一次全面的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)名單要求記有客戶的姓名、詳細(xì)地址、電話號(hào)碼以及其銷售的主要競(jìng)品情況，我們?cè)俑鶕?jù)各區(qū)域市場(chǎng)上報(bào)的盲點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行每月的任務(wù)分配，未達(dá)到任務(wù)者，則等比例扣減其基本工資。盲點(diǎn)拓展以后，業(yè)務(wù)員要及時(shí)、有效的與老板保持溝通、維護(hù)商品的排面陳列，并督促其補(bǔ)貨，否則不計(jì)其任務(wù)量。未達(dá)到任務(wù)者，進(jìn)行等比例扣罰。
3、出勤天數(shù)：占基本工資的10%，計(jì)150元，每月必須保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天，不發(fā)放出勤工資。
4、員工自評(píng)：占基本工資的5%，計(jì)75元，月末業(yè)務(wù)員寫一份自我評(píng)價(jià)書，自評(píng)書的'內(nèi)容應(yīng)包括：該月做了哪些工作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，并提出改進(jìn)方案，最后給自己打分，自評(píng)書的字?jǐn)?shù)不低于300字。優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評(píng)工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評(píng)工資；合格：60分-70分，發(fā)40自評(píng)工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評(píng)工資。
5、領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)：占基本工資的5%，計(jì)75元，由營(yíng)銷公司兩個(gè)老總、市場(chǎng)部正、副部長(zhǎng)4人綜合測(cè)評(píng)打分，優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評(píng)工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評(píng)工資；合格：60分-70分，發(fā)40元自評(píng)工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評(píng)工資。
6、區(qū)域年終投入產(chǎn)出比測(cè)評(píng)：占基本工資的10%，計(jì)150元，年終進(jìn)行一次性發(fā)放，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比例不能超過公司的整體比例，超出部分進(jìn)行等比扣罰。
六、人員、后勤配備
部長(zhǎng)1名，職務(wù)定位：各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)助理，為每個(gè)業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng)進(jìn)行全方位的服務(wù)，工作中充分體現(xiàn)其服務(wù)功能，而非管理功能。
副部長(zhǎng)1名，職務(wù)定位：負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)信息資料收集、整合，并制定出適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方案；監(jiān)控一系列政策、方案落實(shí)情況。
區(qū)域經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)10名，職務(wù)定位：區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)負(fù)責(zé)人，所有營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際執(zhí)行者。
業(yè)務(wù)用車1輛，主要用于客服和市調(diào)工作。
七、渠道建設(shè)
目前我們公司的渠道主要是傳統(tǒng)的大流通格局，這種模式有一個(gè)致命的缺陷：利潤(rùn)鏈太長(zhǎng)，上下游渠道商之間存在嚴(yán)重的利益沖突，廠家即定的利潤(rùn)分配方案到一級(jí)、二級(jí)渠道商手里以后得不到落實(shí)，銷量壓力和利潤(rùn)分配之間的二重矛盾，造成廠家最不愿意看到的串貨、砸價(jià)現(xiàn)象，最終導(dǎo)致各級(jí)渠道商的利潤(rùn)變薄，利潤(rùn)變薄意味著你廠家要維持利潤(rùn)流通，就必須要降價(jià)促銷，降價(jià)的結(jié)局就是：產(chǎn)品生命周期縮短，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品……于是，這種惡性循環(huán)將不斷的延續(xù)下去。
要改變這種不利局面，辦法只有一個(gè)，那就是：盡量縮短利潤(rùn)鏈，我們要必須走出關(guān)鍵性的第一步，那就是從控制下游網(wǎng)絡(luò)著手，逐步擺脫一級(jí)渠道商的要狹，弱化他們的主導(dǎo)地位。所以，我們的市場(chǎng)人員今后的主要工作應(yīng)該是把工作點(diǎn)進(jìn)行下移，不要整天圍繞一級(jí)商家轉(zhuǎn)，為今后渠道絕對(duì)扁平化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
八、打造一個(gè)高效的CRM系統(tǒng)平臺(tái)
客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源。CRM(客戶關(guān)系管理)的核心是客戶價(jià)值管理，它通過滿足客戶個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期、降低銷售成本、增加絕對(duì)利潤(rùn)、拓展市場(chǎng)份額，從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。CRM所要達(dá)到的最終模式是：企業(yè)實(shí)現(xiàn)與客戶的零距離接觸。
目前我們公司在客戶關(guān)系管理方面，對(duì)客戶信息資源的掌控和信息處理、應(yīng)用能力方面還比較欠缺，廠家與下游客戶處于"低介入、低利益"的低級(jí)關(guān)系，這種格局無法建立商家對(duì)廠家的忠誠(chéng)度，沒有客戶的忠誠(chéng)度，就不可能建立起可見性高和有利的品牌形象。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，客戶的忠誠(chéng)度取決于他們與企業(yè)的關(guān)系，而不是與一級(jí)商的關(guān)系，他們與一級(jí)商的關(guān)系僅僅是低級(jí)的純利益關(guān)系，且在這種利益關(guān)系中，還存在重重的矛盾，他們與一級(jí)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，從內(nèi)心來說是抱著一種抵觸情緒的，總認(rèn)為你一級(jí)商截留了本應(yīng)該屬于他們的大部分利潤(rùn)，所以他們渴望能直接與你廠家直接"做生意"，從中獲得一份尊重和滿足。
與客戶建立良好關(guān)系最有效、最直接的切入點(diǎn)就是：幫助他們賺取合理的利潤(rùn)。我們首先要清楚，客戶需要什么、工作生活中有什么困難等，這些都是要求我們?nèi)椭徒鉀Q的。
第一，我們要了解客戶。對(duì)他們的背景、資源、愛好以及其銷售竟品等信息做一個(gè)系統(tǒng)的整理和分析，并根據(jù)所掌握的信息隨市場(chǎng)變化作出適時(shí)的處理。
第二，我們要對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶的合理要求盡量、盡快的幫助解決，讓他們發(fā)自內(nèi)心的感激你。
第三，我們要敢于給予客戶承諾，并及時(shí)對(duì)象諾言，讓客戶感覺你是可信的。
此方案是否妥當(dāng)，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)班子從市場(chǎng)出發(fā)作出正確的決策!
市場(chǎng)部策劃方案4
一、組建市場(chǎng)部目的
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，單靠銷售部門努力地去推銷，很難實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。必需靠營(yíng)銷專業(yè)結(jié)合才能不斷推動(dòng)公司的銷售工作，實(shí)現(xiàn)公司年規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)。需要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場(chǎng)調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢(shì)，了解競(jìng)品信息和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，了解消費(fèi)者信息和市場(chǎng)需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費(fèi)者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，結(jié)合異業(yè)銷售聯(lián)盟，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售行為，使得市場(chǎng)保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展，為此，公司必須成立單獨(dú)的部門來執(zhí)行，保障公司的長(zhǎng)足發(fā)展。
銷售部門與市場(chǎng)部門是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門。市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決向市場(chǎng)供應(yīng)需求產(chǎn)品的問題，這兩個(gè)問題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門；公司生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)部作為品牌營(yíng)銷有機(jī)的組成部分，市場(chǎng)部的職能建設(shè)需要各個(gè)方面的高度重視。
總之，市場(chǎng)部相當(dāng)于參謀部，銷售部門相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位；其次是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場(chǎng)部的職能，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平提上一個(gè)新的高度。
二、市場(chǎng)部的運(yùn)作淺析
1、營(yíng)銷技能培訓(xùn)
對(duì)市場(chǎng)部而言，需要不斷提高內(nèi)部人員的專業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力，而且還要不斷深入市場(chǎng)，了解銷售系統(tǒng)的詳細(xì)運(yùn)作方式和特點(diǎn)，增加對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)，這樣才能制定出符合實(shí)際而且又富有創(chuàng)意的推廣方案，對(duì)銷售產(chǎn)生較大的促進(jìn)作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對(duì)銷售部而言，則需要強(qiáng)化銷售人員對(duì)市場(chǎng)和信息的分析能力，使他們提高拓展市場(chǎng)的專業(yè)技能，并且能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)公司整體戰(zhàn)略的意圖，有效利用市場(chǎng)部提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績(jī)。
2、協(xié)作意識(shí)調(diào)整
市場(chǎng)部應(yīng)積極指導(dǎo)銷售部開展?fàn)I銷工作，必要時(shí)進(jìn)行換位思考，可以采取系統(tǒng)培訓(xùn)、交流和協(xié)調(diào)會(huì)的形式，了解部門在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的角色、環(huán)節(jié)和所起到的作用。市場(chǎng)部要了解銷售部門的工作方式和特性，知道銷售人員最關(guān)注的是什么，而銷售人員必須配合市場(chǎng)部的工作，和執(zhí)行方式，能夠主動(dòng)配合工作的開展，與市場(chǎng)部的工作環(huán)節(jié)做好對(duì)接，提高公司營(yíng)銷系統(tǒng)的正規(guī)化運(yùn)作。比如市場(chǎng)部在制定營(yíng)銷政策時(shí)，需要銷售部門提供銷售一線的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息；銷售部門在制定區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，市場(chǎng)部提供公司整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略政策和指導(dǎo)思想，并積極參與制定工作，從而根據(jù)本市場(chǎng)的具體情況做出有針對(duì)性的.安排。從多對(duì)方面的角度考慮問題，就能夠保證市場(chǎng)部的正常開展工作，確保整體上的協(xié)調(diào)性和一致性，促使公司各項(xiàng)目標(biāo)及計(jì)劃的順暢進(jìn)行。
三、市場(chǎng)部的基本任務(wù)
市場(chǎng)部的主要任務(wù)有四個(gè)大方面：
(一)作為公司的情報(bào)機(jī)構(gòu)
1)跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
2)搜集行業(yè)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段等情報(bào)的收集、整理和分析；
3)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)；
4)參與公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
(二)作為公司的參謀機(jī)構(gòu)
1)參與制訂公司品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；
2)參與制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)；
3)做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；
4)參與制定產(chǎn)品價(jià)格；
(三)作為公司業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)
1)業(yè)務(wù)督導(dǎo)
2)了解、掌握業(yè)務(wù)員心態(tài)并進(jìn)行心態(tài)建設(shè)；
(四)作為公司的公關(guān)機(jī)構(gòu)
1)制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告、推廣活動(dòng)；
2)完善、規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)外的各類文書；
3)合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理；
4)作好公司的售前、售中、售后服務(wù)工作；
5)開發(fā)異業(yè)銷售渠道。
四、市場(chǎng)部的初步運(yùn)行框架(人員配置)(見附表)
五、市場(chǎng)部的基本配置
根據(jù)公司目前的發(fā)展和運(yùn)作情況，在市場(chǎng)部基本職能要求的前提下綜合利用，采用分塊歸類的配置劃分功能，組建市場(chǎng)部運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。
大致分成四個(gè)板塊：
1、形象推廣主管
2、市場(chǎng)督導(dǎo)主管
3、信息管理主管
4、廣告策劃主管；
六、市場(chǎng)部的工作流程
調(diào)研立項(xiàng)流程
市場(chǎng)調(diào)研流程
市場(chǎng)推廣計(jì)劃制訂、審批流程
市場(chǎng)推廣策劃方案制訂、審批流程
銷售計(jì)劃制訂、審批流程
促銷計(jì)劃制訂、審批流程
顧客(消費(fèi)者和客戶)信息反饋流程
售后服務(wù)流程
銷售人員行為監(jiān)督流程
七、市場(chǎng)部的職能職責(zé)
市場(chǎng)部經(jīng)理
主要工作：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃(促銷等手段)并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。
崗位職責(zé)：(具體工作)
(1)協(xié)助直屬領(lǐng)導(dǎo)制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)；
(2)為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信息反饋；
(3)制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃(依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，要提出合理化建議)；
(4)依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)(包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整等)，并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；
(5)制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；
(6)管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。
(7)組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開拓和合作伙伴開發(fā)；指導(dǎo)撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層；
(8)編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交直屬領(lǐng)導(dǎo)；
(9)制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；
(10)對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；
(11)研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息，包含市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家與地方政策變化及趨勢(shì)等，并積極利用公司資源收集產(chǎn)品與市場(chǎng)信息；
(12)設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案；
(13)組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；
(14)編寫方案設(shè)計(jì)報(bào)告、實(shí)施方案報(bào)告；
(15)規(guī)劃廣告、CI推廣、活動(dòng)策劃案、品牌推廣方案；
(16)指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。
市場(chǎng)部策劃方案5
一、銷售目標(biāo)：
信息傳播最大化媒體覆蓋最大化經(jīng)濟(jì)效益最大化
二、銷售策略：
我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。
我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。
2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開香港市場(chǎng)�；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場(chǎng)。
3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。
4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。
三、市場(chǎng)分析：
1、市場(chǎng)選定：1珠江三角洲2廣州3深圳4香港
2、市場(chǎng)評(píng)估：1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬，2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬，3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬，4香港：
注：A以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求; B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。
3、現(xiàn)狀分析：
1廣州：
◆客源總量：人口810萬人，港澳僑胞135萬人
◆人均收入：1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元
◆市場(chǎng)特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。
◆旅行社：A共計(jì)126家。廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。 B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。 C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。 D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。 E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。
◆社團(tuán)：A各省駐廣州辦事處共有160家。 B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。
2深圳：
◆旅行社：共計(jì)55家。 A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。 B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主) C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。
◆酒店：A共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。 B主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。 C現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，◆社團(tuán)：A深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所B以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的.部分，每年企業(yè)的接待量較大C政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。 D工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游E學(xué)生春游和秋游活動(dòng)F以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。 G企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。
3珠三角：
◆市場(chǎng)總量：人口6820萬人，流動(dòng)人口1890萬人。
◆人均收入：1200元/月
◆集中地區(qū)：東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
◆發(fā)達(dá)地區(qū)：東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
◆市場(chǎng)特點(diǎn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;
◆銷售現(xiàn)狀：只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)
◆旅行社：A共計(jì)360家。 B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多為旅行社組織出游，D與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。 E該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。 F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。
◆社團(tuán)：A東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。外來人口590余萬。 B人均年收入1.6萬元。 C東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游。
1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)
2.商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。
3.目前營(yíng)銷狀況
4. (1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。
5. (2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。
6. (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。
7. (4)分銷狀況：銷售渠道等。
8. (5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。
9. SWOT問題分析
優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。
劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。
機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。
威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。
綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。
10.目標(biāo)
11.財(cái)務(wù)目標(biāo)：公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下)：(單位：萬元)年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場(chǎng)份額
營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少
12.營(yíng)銷戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)：
定位：
產(chǎn)品線：
定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等
分銷：分銷渠道(包括代理渠道等)
銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況
服務(wù)：售后客戶服務(wù)
廣告：宣傳廣告形式
促銷：促銷方式
R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措
市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措
13.行動(dòng)方案
營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排
14.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表
市場(chǎng)部策劃方案6
活動(dòng)標(biāo)題
與民同樂好禮搶不停
活動(dòng)主題
春季進(jìn)補(bǔ)季，核桃補(bǔ)腦、健胃、補(bǔ)血、潤(rùn)肺、養(yǎng)神 ；蜂蜜護(hù)膚、抗菌、促消化、提高免疫力；枸杞補(bǔ)腎益精，養(yǎng)肝明目，補(bǔ)血安神，生津止渴，潤(rùn)肺止咳。進(jìn)補(bǔ)大行動(dòng)，走起來！
活動(dòng)詳情
1 活動(dòng)時(shí)間：XX年3月20日-XX年4月1日24:00
2 活動(dòng)規(guī)則：購(gòu)買活動(dòng)產(chǎn)品單筆消費(fèi)實(shí)付金額滿五十元減10元，滿一百元減20元（消費(fèi)金額超出部分不繼續(xù)進(jìn)行疊加）
活動(dòng)產(chǎn)品為：活動(dòng)頁(yè)面制定核桃、蜂蜜、枸杞產(chǎn)品
本次活動(dòng)可以使用優(yōu)惠券，優(yōu)惠券結(jié)算產(chǎn)品不包括活動(dòng)產(chǎn)品
�。ū敬位顒�(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行選品，活動(dòng)頁(yè)面內(nèi)的`產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)滿五十減10，滿百減20的功能，其他產(chǎn)品不實(shí)現(xiàn)此項(xiàng)功能）
3 溫馨提示：親 我們的商品均自原產(chǎn)地直接發(fā)貨 到貨日期可能有所不同哦！敬請(qǐng)請(qǐng)見諒
活動(dòng)支持
技術(shù)部功能開發(fā)：XX-3-10之前需要技術(shù)部幫忙開發(fā)頁(yè)面指定商品購(gòu)物滿五十減十元，滿一百減二十元的功能
運(yùn)營(yíng)部：XX-3-1選好商品圖提交給設(shè)計(jì)部進(jìn)行設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)頁(yè)面：XX-3-10頁(yè)面設(shè)計(jì)完成 （建議頁(yè)面分為核桃、蜂蜜、枸杞三個(gè)板塊）
技術(shù)部技術(shù)：XX-3-13完成切頁(yè)面、
XX-3-14開始活動(dòng)測(cè)試XX-3-19完成測(cè)試
市場(chǎng)部：在活動(dòng)頁(yè)面開始進(jìn)行上線測(cè)試的時(shí)候XX-3-14進(jìn)行市場(chǎng)推廣宣傳
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