商務談判個人總結

　　總結是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結論，它是增長才干的一種好辦法，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結了。那么我們該怎么去寫總結呢？下面是小編為大家收集的商務談判個人總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務談判個人總結1

　　商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　一、 職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

　　1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

　　2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

　　3.合同的擬定

　　商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

　　3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

　　作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　二、 認識與體會

　　1.準備階段的體會

　　模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的.人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

　　2.談判時的體會

　　談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

　　3.反思

　　在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

　�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

　�。�2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　�。�4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　三．收獲

　　通過這次談判，自己我們都學到了許多東西�？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

　�。�1）知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　�。�2）互惠互利的原則

　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　　（3）平等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　�。�4）人與事分開的原則

　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　�。�5）求同存異的原則

　　商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　�。�6）禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

　　每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判個人總結2

　　一、功夫在詩外

　　商務談判多是商業(yè)客戶關于商業(yè)活動的往來，比如關于銷售合同的制定，比如關于相互協(xié)作的安排，比如關于商業(yè)買賣等。因此，在西方人觀念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒有交集的，他們斷然不會在商務談判中談家庭、談生活。

　　而這正是中國式商務談判的第一個特點：功夫在詩外，學習做詩，不能就詩學詩，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實踐上。商務談判，不僅僅是商務談判，還融合了人情與生活。

　　曾經(jīng)認識一位很有經(jīng)驗的業(yè)務員，他談家電工程訂單通常都是無往不利，他介紹自己的經(jīng)驗就是平時擴大自身各方面的眼界，在談判中，了解對方的喜好，往往在談判中投其所好，相談甚歡，于是后續(xù)簽訂合同往往也會順利很多。從這個案例中可以得知，中國式商務談判之中，不是簡簡單單商業(yè)往來，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

　　我們中國人談生意，開場的時候，不會立刻進行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會聽到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實這正是西方談判學理論中所說的談判優(yōu)勢。

　　二、酒場即商場

　　中國的酒文化源遠流長，也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動，也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候，我們往往會說：這樣吧，我們將這個問題放下，先去吃飯，現(xiàn)在已經(jīng)十二點了。

　　曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中，有這樣一個場景，劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”，匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件：出500萬元入股嚴保久的廣告公司。嚴保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬元股份給嚴保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點：酒場即商場，相信這些場景很多人都碰到過。

　　酒場是中國較為特有的商務接待之地，因此酒場的學問也成了生意的學問，誰該做什么位置，誰應該先動筷子，應該向誰敬酒等等，都是一門學問。不僅僅是酒場，還有咖啡館，茶樓，麻將場，KTV都是商務談判的場所。

　　有一個家電銷售公司，與一家客戶談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點喝到了晚上6點，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點才算結束，生意最后談成了。所以，中國人會說工作累，其實不僅僅工作的原因，還有應酬的原因，你不想去不行，必須得去。

　　三、問問領導

　　有時候，“問問領導”可以成為談判的一種技巧，有時候，“問問領導”又確確實實在發(fā)生。

　　比如說國內(nèi)進行商務談判時，明顯地會感覺到拖沓。因為，很多時候都要向領導匯報，要向領導請示，拿到了領導的口諭或者手諭之后才進一步談判。而對于西方商務談判來說，他們會覺得中國人為什么會如此麻煩，做生意請示來請示去的。因為對于外商來說，他們負責這單生意，他們就有權力決定他們的選擇。而國內(nèi)不同，在談判前，領導不會給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說：我問問領導。

　　其實，究其原因，在于領導的談判底線是在不斷地變化，領導需要根據(jù)現(xiàn)場的情況，對對方的反應做抉擇，而這些需要談判者不間斷的反饋意見，從而造成中國人商務談判需要多次談判才能達成一致。

　　四、買賣成了仁義在

　　“買賣不成，仁義在”這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的感情還存在，不會為這點事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經(jīng)沒了一半了。

　　中國人商務談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當買賣不成的時候，仁義往往很難存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務談判有趣的地方。

　　作者老家是河南濮陽一個貧窮的村莊，人情味很濃。在家里購買商品的時候，大件物品如家電、家具、拖拉機等，小到一瓶酒、一盒煙、一把菜等，多數(shù)都是找熟人購買，要么是親戚，要么是朋友，要么是親戚朋友的親戚朋友。一般情況下，雙方達成交易是出于信任與感情的。如果你明知對方從事這個行業(yè)，你還不去幫襯的話，說明不信任對方，或者感情薄，所以家里面購買什么商品，多數(shù)都是找熟人購買。當然，熟人一般情況下，價格上也不會騙人，質量也會有保證。

　　在中國的商務活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此在國內(nèi)做商務談判的時候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態(tài)度，然后決定自己的談判行為與底線。

　　五、親兄弟，沒明賬

　　在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因為沒有“明算賬”而導致企業(yè)拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產(chǎn)權制度，沒有“明算賬”，結果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面、顧忌說清、顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

　　其實，在國外商務談判理論中，并沒有親情在商務談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經(jīng)是“親兄弟，明算賬”，而國內(nèi)還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關系時，商務的天平就無法“一碗水端平”，導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動往來。

　　六、職位要對等

　　昨天晚上，我登錄了大學母校的網(wǎng)頁閑看，發(fā)現(xiàn)三條有趣的新聞，也是中國式商務談判中需要關注的地方。

　　第一條消息：太原理工大學李晉平副校長一行來訪華南理工大學，副校長李琳在南校區(qū)B2棟1樓會議室會見來訪客人。南校區(qū)管委會相關負責人參加了座談會。

　　第二條消息：江蘇省常熟市人民政府副市長王奇峰一行來華南理工大學洽談合作事宜，李琳副校長在勵吾樓講學廳接待了王奇峰副市長一行。學校學生就業(yè)指導中心、公共關系處、國家大學科技園等相關單位的負責人陪同會見。

　　第三條消息：英國伯明翰大學副校長RichardWilliams及伯明翰大學廣州中心一行3人來訪華南理工大學，副校長朱敏在逸夫科學館會見客人，教務處、國際交流與合作處、化學與化工學院和工商管理學院的相關負責人陪同會見。

　　職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關注這次談判，想表示重視，會派更高級別人參加。所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后決定自己派誰去參加。而在國外的商務談判，他們對職位要對等關注很少，只要一個項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說他的級別最高。

　　七、口是心非

　　中國人講話往往存在口是心非，所說非所想的現(xiàn)象，他明明口中說出的是A，但其實他想說的是B，這個也是西方談判理論中沒有涉及的地方。中國人談生意，有很多事情由于一些原因難以開口，但是處于某種目的，只能用另外一種方式來表達。

　　在銷售產(chǎn)品的時候，買家通常都會采用“口是心非”的辦法讓賣家讓步，比如對你產(chǎn)品的外觀形象進行“吹毛求疵”，對產(chǎn)品的售后服務進行“對比攀比”，對產(chǎn)品的質量進行大膽的懷疑等等，而這些辦法主要的目的就是逼迫賣家進行讓步。所說的是外觀形象，而實際上想的是價格。作者曾經(jīng)做過家用電器的工程項目，在工程項目驗收的時候，驗收人員往往會對產(chǎn)品的安裝效果提出質疑，其實根據(jù)作者的經(jīng)驗，并不是安裝效果的原因，多半是需要施工方在價格上的一些讓步。

　　“口是心非”也可以作為一項談判策略，有經(jīng)驗的人往往能夠根據(jù)經(jīng)驗判斷出對方的心中想得是什么，揣摩到對方的意向。比如在“時間換價格”、“時間換付款”等案例中，談判一方多會提出4月5日進行交貨，經(jīng)過談判協(xié)商，將交貨日期更換為3月29日，從字面上來看，已經(jīng)提前了一個月，但其實是幾天時間，而這一點多半會被利用。比如提出，我方已經(jīng)提前一個月進行交貨，我也希望貴公司能夠將首付款比例提高到30%，如果另外一方?jīng)]有識別出其中的“非”，多半會上當。

　　八、我跟他“對味”

　　在大多數(shù)商務談判中，在談判開始的時候，我們往往會形成對談判對手的'第一形象，內(nèi)心中會對對方進行評價，競爭對手是否符合自己的談判預期，是否可以成為自己信任的對象。說到底，一句話，是否跟自己“對味”，意思就是說談判對手自己覺得有好感，棋逢對手也好，將遇良才也好，喜歡對方容貌也好，喜歡對方的說話方式也好等等，這些都讓自己覺得跟對方“對味”，一般情況下表達的語句為：我覺得對方小伙子很不錯啊，思維方式很敏捷；我認為對方的意見可以接受，他也考慮了我們的利益；我覺得對方很有學習的頭腦，是一個可造之材？在感覺對方“對味”的情況下，很多時候會自己讓步，比如在交貨時間上讓步，以博取對方的好感，跟對方學習認識的機會等等。

　　某一日本企業(yè)想在中國尋找一商，中國一位商了解到企業(yè)負責人信仰佛教，于是自己學習并了解了佛法，并前往佛教圣地請了幾位法師與該企業(yè)負責人進行聊天、討論佛理等，該位負責人對這位中國商人很是感動認同，就將權授權給這位商人。其實來看，“對味”是起了關鍵的作用。

　　“對味”往往會成為雙方談判的一個臺階，比如在某一方爭持不小的時候，其中一方會提出：這樣吧，我覺得貴公司很有合作的誠意，我們不在這個地方再爭持下去了，我們就各退一步，大家誰都不吃虧。往往在這種情況下，雙方都會各讓一步。

　　九、公報私仇，公報私恩

　　中國人很難將個人與公司分開，把公與私分得清清楚楚，但就是這一點，我們中國人很難承認。身邊的同事或者領導講話時，肯定會說，公與私肯定要分開，不能公報私仇，也不能公報私恩，但是從他的行為動作表現(xiàn)來看，卻往往是相反的。往往又會辯解說：我不是公報私仇，我只是就事論事。

　　公與私本來就應該是分開的，但是其實就是分不開。作者的一位朋友所在的一家公司與當?shù)卮逦瘯�由于租金談判的問題，語言上出現(xiàn)了沖突，雙方鬧得不愉快。結果一個月后，當?shù)卮逦瘯�隔三差五，以限電限水的名義，找公司的麻煩，搞得我朋友焦躁郁悶。這也是為什么，我們經(jīng)常聽到周邊朋友講，公司老板曾放出大話，我跟稅務局老板是多年老友，他肯定不會查我的；我跟村委會主任是拜把子兄弟，他肯定不收我租金的；我與王總是多年老友，這次投標肯定沒問題的。這也是為什么有的公司老板得到教訓之后，說我應該與王局長搞搞關系，要不然下一個“倒霉”的還是我。

　　中國人很難講個人感情與公司利益分開，這也是為什么許多公司出現(xiàn)幫派，“一人得道，雞犬升天”，“樹倒猢猻散”等情況。這也是為什么，在公司里面要經(jīng)常跟領導吃個飯、唱個歌、經(jīng)常匯報、保持好私人關系，進而對自己工作上有幫助，比如費用批得快一點、報銷卡得松一些、升職加薪排的上號等等。在商務談判中，也會受到個人感情關系的影響，這也是為什么許多商務往來，往往是以雙方私人關系為基礎的。有了良好的私人關系，對方會比較容易讓步，比較容易達成協(xié)議。

　　十、無聲勝有聲

　　在中國商務談判中，我們經(jīng)常會聽到談判對手講：有什么消息，我會第一時間通知你；有什么動靜，我會馬上告訴你；有什么指示，我會立刻通知你。結果就是到了最后，結果出來了以后，發(fā)現(xiàn)自己沒有中標，沒有得到合同，自己卻是最后一個知道的。

　　“無聲勝有聲”，我不告訴你，我不通知你，但我希望你能夠明白，這個就是中國式商務談判的一大特點。雙方不是靠交流，而是靠感悟，去感觸。老外會覺得很奇怪，為什么不直截了當告訴對方呢，而這就是中國人做事情的奧妙之處。誰都不愿意出面做“惡人”，誰都愿意做好人，結果就是這個“惡人”沒有人愿意當，結果拖來拖去，被淘汰的人是最后一個得到消息。

商務談判個人總結3

　　商務英語課程一方面著眼于培養(yǎng)學生聽、說、讀、寫等各方面較扎實的英語語言基礎知識，另一方面著力于讓學生掌握基本的商務知識及相關商務英語術語，使其在商務電話、商務談判、營銷等各類商務場景中較熟練地使用所學語言知識和商務技能進行溝通，從而成為符合社會需要的應用型人才。商務英語課程結合商務知識的傳授與英語語言技能的培養(yǎng)，這對廣大教師提出較高的教學要求，任務教學、交際教學法等教學理論也在商務英語的教學實踐中不斷得以應用。本文擬就高校商務英語課程中任務教學法的應用進行探討。

　　一、任務教學法的理論基礎

　　對于任務教學法中的任務，語言學家David Nunan將其定義為“學習者用目的語進行理解、操練、產(chǎn)出與互動的任一課堂活動，而且學習者主要關注意義而不是形式。任務應該具備完整性，其本身就是一項交際行為”（Nunan 1993）。Peter Skehan也對“任務”總結了五點定義：①以意義為主；②需要通過語言交際解決任務中的問題；③任務與真實世界的活動有相似之處；④首先需要完成任務；⑤需要根據(jù)結果對任務進行評估�？梢钥闯�，任務教學法中的“任務”是為實現(xiàn)某一教學目標而設計的教學活動，具有一定的真實性和交際性，側重的是語言的意義和目的。任務教學法強調(diào)依據(jù)學習內(nèi)容設計學習任務，讓學生主動參與，不斷互動并最終完成任務，注重激發(fā)學生的學習動機，有利于激發(fā)學生的學習興趣。

　　任務教學法通常分為前期任務、執(zhí)行任務和后續(xù)任務三個階段。前期任務包括新的語言點的引入、相關知識上的準備，以及任務的導入及介紹；執(zhí)行任務階段包括任務的具體設計與執(zhí)行、相關活動的組織，以及任務難度的把握；而后續(xù)任務階段則需要對完成的任務進行審視和回顧，并進一步鞏固強化對重要語言點的掌握。這三個階段需要針對學生的具體情況循序漸進、步步推進，三者缺一不可。

　　二、商務英語課程的特點及教學難點

　　商務英語課程將英語語言知識的傳授融入具體的商務語境中，其教學目的一方面在于讓學生了解商業(yè)組織、營銷策略、管理、電子商務等與商務活動相關的知識與信息，另一方面則著力于鍛煉學生的商務聽說能力，掌握專業(yè)英文術語及常用語言結構，熟悉相關的商務題材的寫作，如商務郵件、商務報告、商務信函等，培養(yǎng)學生組織商務英語語言的應用能力和表達能力，使學生成為適應社會需求的應用型人才。

　　由于其實用性，越來越多的高校開設商務英語課程，但在高校商務英語課程的授課實踐中，也碰到一些較實際的問題。一是大部分高校英語教師并不具備專業(yè)的商務知識背景，沒有深入接觸過真實的商務工作環(huán)境，教學不能深入，且教學中仍較多地采用傳統(tǒng)的以教師講授為語言點為主的模式，使得學生的積極性及參與性沒有完全調(diào)動起來，最終效果可能只是讓學生單純地記憶孤立的英文術語及句式，不能完全消化并應用所學知識。另一個問題則是學生很少能夠接觸真實的商務場合，尤其缺少進行聽說練習的商務環(huán)境。如果教師面對的是非英語專業(yè)的學生，若其英語語言基礎薄弱的話，要求他們將所學英語語言知識與實踐結合并進行商務環(huán)境下的聽說讀寫練習，也是有較大難度的。

　　三、任務教學法與商務英語教學的結合

　　商務英語課程教學中的聽、說、寫、案例分析等練習經(jīng)常采用小組練習的形式，模擬真實商務場景，提高學生彼此分工合作、共同解決問題的能力，需要不斷調(diào)動學生的學習積極性，這與任務教學法強調(diào)的“做中學及學中做”不謀而合，兩者在教學實踐中可以很好地結合起來。下文擬結合實例對任務教學法在商務英語教學中的具體應用作探討。

　　1、前期任務階段。這一階段以教師為中心，首先對學生進行基礎語言知識的輸入，再結合教學目的及學生的語言水平設計與導入任務，教師進行任務設計時要注意把控任務的難度。如在教授商務談判部分時，需要先行介紹商務談判的原則，讓學生熟悉并掌握相關英文術語及常用談判句式，了解如何用英文表達立場和觀點、進行討價還價，同時也能熟練使用各種表達贊同、部分贊同、否定、部分否定的英文談判句式。必要時，可給學生提供范例，使其進一步了解并掌握所學商務知識及商務用語。在有了基礎語言知識的鋪墊之后，可以設計并導入任務，如讓學生分組，就某一具體商務案例分甲方乙方進行談判，注意讓學生明確任務要達到的目的和效果。

　　2、執(zhí)行任務階段。這一階段以學生為中心，以小組為單位進行分工討論，最終完成任務。教師在此期間需對學生進行引導，讓學生明確任務要達到的商業(yè)目的，強調(diào)任務的意義及完成任務的時間。學生在組內(nèi)協(xié)調(diào)分配好各自所負責的部分或擔任的角色，通過小組討論、角色扮演、模擬活動等形式完成任務。整個任務過程強調(diào)交際性，著重學生的主動參與，激發(fā)他們的`學習興趣。以商務談判為例，在這一階段，各組學生可以自行分工，明確各自具體的談判任務，模擬真實的談判情景，使用所學的談判術語及句式，用目的語完成具體的談判任務，達成協(xié)議。在這一過程中，教師注意掌控進度及難度，做好引導并提供幫助。

　　3、后續(xù)任務階段。這一階段重點是對完成任務的評估與審視。教師可要求學生提交報告進行自評，學生彼此互評，最后由教師進行點評，指出任務完成過程中的不足，對重要知識點、語言點進行歸納總結，進一步鞏固所學知識。如上述的商務談判，在最后階段可對談判原則的應用、談判語言及句型、談判語氣等進行回顧和總結，幫助學生熟悉并應對整個商務談判的流程。

　　四、結語

　　如何教好商務英語課程，對于廣大教師而言具有較高的挑戰(zhàn)性。一方面教師需要不斷深入拓展自己的商務知識，力求做到專業(yè)性，另一方面教師需要改變傳統(tǒng)的教學思路，以學生為中心，探索各類教學法在教學中的應用。任務教學法強調(diào)在做中學，力求創(chuàng)造盡量真實的語言環(huán)境，強調(diào)學生的參與性，無疑是符合商務英語課程的特點的。但如何將其與具體的課堂教學相結合，針對學生的興趣、水平及特點設計出適合他們的任務，仍是廣大教學工作者需要不斷探索的問題。

商務談判個人總結4

　　1 談判概述

　　1.1 談判的產(chǎn)生

　　沈陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協(xié)商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

　　1.2 談判形勢簡要分析

　　我方是中國領先體育品牌，是中國體育用品行業(yè)的領軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運動服裝和鞋產(chǎn)品設計研發(fā)中心，因為奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專業(yè)技術， 李寧產(chǎn)品價格適中，適合普通群眾。同時也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽學生市場需求。所以在此看來我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。 對方優(yōu)勢：

　　（1）參加者以青年學生為主，參加者只限在校大學生

　　。

　　（2）人群密集消費者集中，運動會是屬于大學生的體育盛會，備受關注。

　　（3）在沈陽影響力相對較大。

　�。�4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

　　我方劣勢：

　　（1）受眾狹隘，大多是青年學生所以觀眾以青少年以及學生占多數(shù)。

　　（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)

　　有一半以上的人不知道有沈陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。

　�。�3）與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。

　　1.3談判的前期考察過程

　　在談判的前期我公司派出相關人員對此次談判進行相關信息的考察，并對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽理工大學進行了相關材料的收集和進一步的了解，并對該校學生的消費能力及對李寧產(chǎn)品的興趣和關注度進行了調(diào)查和研究。

　　1 1.4總結

　　本次談判在進行了相關前期工作后，對相關談判人員、談判的時間、談判內(nèi)容以及談判的應急方案等進行了相關安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽理工大學談判代表達成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內(nèi)容，也取得了本公司想要得到的條件。

　　2 談判過程：

　　2.1導入階段：

　�。�1）互相介紹、互相熟悉。

　　談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。

　　禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。 概說階段：

　　我方主要觀點：根據(jù)沈陽理工大學學校背景、師生人數(shù)、學校知名度及學校地理位置等相關信息進行分析的基礎上，決定對沈陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產(chǎn)品進行宣傳。為學校春季運動會提供相關贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場占有率。

　　校方主要觀點：希望李寧公司為沈陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關費用。

　　2.2磋商階段：

　　2.2.1 明示階段

　　此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

　　向校方表明我方觀點：（1）此次運動會為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段

　　即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。

　　校方：你好，我是沈陽理工大學外聯(lián)部負責人，很高興能與你們合作，沈陽理工大學師生4萬余人，在沈陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步了解，希望這次合作愉快。

　　我方（營銷部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名沈陽理工大學春季運動會。

　　甲方：那我們現(xiàn)在就開始談具體事宜吧！根據(jù)沈陽理工大學的實際情況和運動會的項目等各方面的信息，經(jīng)我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經(jīng)費10萬元。

　　我方（財務總監(jiān)）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據(jù)我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經(jīng)費8萬元。

　　校方：因為本次運動會給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會有相當大的提高。

　　我方（總經(jīng)理）：對，你們說的對，正是因為這次影響力較大才會對沈陽理工大學提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經(jīng)過公司對運動會規(guī)模和理工大學實際情況認為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。

　　校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關系，根據(jù)與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

　　我方（設計總監(jiān)）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標準和高質量。

　　校方：李寧公司的產(chǎn)品質量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我�？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業(yè)，我們學校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。

　　我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經(jīng)費，但是此次運動會要為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預祝沈陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。

　　雙方秘書做好談判會議記錄。

　　2.3 達成交易

　　最后談判結果我方給予沈陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經(jīng)費，10萬元器材和服裝，8萬元經(jīng)費。對方在談判過程中要求20萬，經(jīng)過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負責人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。

　　3 談判結果

　　經(jīng)過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計18萬元。我方對沈陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗�、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。

　　李寧體育用品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷售體育用品的，此次沈陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司沈陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優(yōu)質的品質和服務受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實為同學服務的好品牌。李寧作為沈陽市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中占據(jù)著重要的地位，與我校的.合作有利于其擴大市場，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規(guī)模的擴大，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協(xié)議將建立成長久的合作伙伴關系。

　　通過這次商務談判，我們從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協(xié)調(diào)的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的搜集資料， 4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個成員之間相互協(xié)調(diào)、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發(fā)揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。

　　4 心得體會

　　本學期的模擬談判實訓課程已經(jīng)圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我們了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。

　　漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術，二取決于管理者的談判技巧。

　　商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

　　在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

　　商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

　　我們應掌握以下幾個重要的技巧：

　　1、多聽少說，缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；

　　2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；

　　3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤；

　　4、做好談判前的準備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中，為談判交際目的服務的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

　　本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

　　在本次實驗中，我們的另一個收獲是關于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調(diào)動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

　　事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！

商務談判個人總結5

　　上周二，我們根據(jù)本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學校園采購部)就買方欲購進90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節(jié)，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協(xié)商。

　　在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當中，并擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。前期準備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的　　中期準備：

　　經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的'范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

　　后期準備：

　　我方對產(chǎn)品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最后就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

　　談判情況　　這次談判，我認為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓：第一、準備充分的重要性“凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，

　　工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松�當中的一筆財富!

商務談判個人總結6

　　論文摘要：《商務談判》是高校管理、經(jīng)貿(mào)、會計等專業(yè)的一門核心課程，教師如何教，學生如何學，最終達到提高學生商務談判能力的教學目的，一直是教師探討的問題�！渡虅照勁小氛n程的實踐教學，達到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求，提高了學生的綜合素質。教師應不斷探索，不拘泥于課堂的知識講授，要通過多種途徑激發(fā)學生的學習積極性、主動性和創(chuàng)造性。

　　一、模擬商務談判實踐教學的目的

　　模擬商務談判實踐教學的目的，就是要讓學生熟悉商務談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學生把課堂上所學的知識運用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發(fā)學生的學習興趣，提高學生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達能力。

　　二、模擬商務談判實踐教學的流程設計

　　1、模擬商務談判的準備

　�。�1）組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內(nèi)容

　　學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。

　　談判小組可劃分為每組5人，要求每名學生在談判時都擔任相應的角色。要順利完成談判任務，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購）、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。

　�。�2）各模擬談判小組進行市場調(diào)查

　　在談判之前，要求學生對商務談判中所涉及的產(chǎn)品進行實地調(diào)查，了解市場需求狀況、相關產(chǎn)品的價格和質量、競爭者情況等相關信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場調(diào)查報告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。

　�。�3）各模擬談判小組進行商務談判準備

　　在做好市場調(diào)查的基礎上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔任的角色，并進行談判任務分工。各模擬公司相關人員要擬訂商務談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調(diào)查報告、技術分析報告、財務分析報告、擬訂合同書等，并準備好談判所需要的相關資料。

　　2、課堂上以實戰(zhàn)方式進行的模擬商務談判和評價

　　要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從各談判開局，進入實質性的磋商及談判結束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學生則按要求做好商務談判的評價記錄并提交上來。各小組的計劃性及成員的靈活應變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進行，遇到意外情況靈活應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。

　　每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學生做好談判評價記錄，待談判結束后對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結果等方面進行評價。評價的目的是分析問題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點評。

　　3、做好模擬談判的總結

　　包括各模擬公司的談判總結和個人總結。各模擬公司的總結要從公司的角度對談判過程和談判結果做綜合性的書面總結，個人總結則包括書面總結和口頭總結兩個方面。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，學生可以結合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及今后改進的方法，從而更好地掌握商務談判知識，指導自己的談判實踐。

　　4、課下談判資料的整理和提交

　　按照劃分的談判小組，要求學生制作全套書面的談判資料，由談判組長負責：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術報告（含產(chǎn)品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調(diào)查報告、財務分析報告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價記錄，各公司的談判總結和個人總結，等等。

　　三、模擬商務談判實踐教學的意義

　　1、有助于理論聯(lián)系實際，更好地將商務談判的相關知識運用到實踐中去

　　模擬商務談判實踐教學，是在學習《商務談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓活動。在進行模擬談判教學的過程中，需要把商務談判的相關理論知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務談判的過程涉及很多知識的綜合運用，如市場營銷、商務禮儀、公共關系、商品知識等，讓學生親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結合起來，學以致用。

　　2、有助于把學生的學習熱情與學習能力培養(yǎng)結合起來

　　經(jīng)歷一次全過程的模擬談判，學生親身參與，有互動，有觀摩，因而學生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務，還需要教師的細心引導和學生的認真準備。商務談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學生提交的報告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當，教師可以有針對性地指導學生通過各種途徑去查找資料，進行不斷的`學習與創(chuàng)新；又比如，開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯。因此，在每一場談判結束后，都需要教師進行細心的指導，針對學生普遍出現(xiàn)的問題，將相關的知識進行梳理講解，對錯誤的認識和做法進行糾正。這樣有針對性的現(xiàn)場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學生的學習熱情與學習能力培養(yǎng)很好地結合起來。

　　3、有助于培養(yǎng)學生的團隊合作意識

　　談判小組是代表公司（企業(yè)）進行商務談判，要順利完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個學生都有自己的特點，因此各談判小組要根據(jù)學生各自的特長進行細致分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力的同時更要注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學生的團隊合作意識。

　　4、有助于加強學生的參與程度，調(diào)動學生的積極性

　　學生以小組團隊的形式擔任某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學激發(fā)學生的學習興趣，形成自主學習。要求從市場調(diào)查開始到商務談判以及談判結束后期資料的整理，每一個學生都必須有具體任務，擔任一定的角色；在觀看其他小組學生談判時，每一個學生都必須做好商務談判的評價記錄；學生的每一個環(huán)節(jié)都進入了評分的要求，并且在成績考核指標中具體體現(xiàn)出來，促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過教師細心的引導，采取定性與定量相結合的評分方式，鼓勵學生積極參與，從而調(diào)動每一個學生的積極性。

　　5、有助于激勵學生進一步明確學習目標

　　模擬商務談判的實踐，給每一個學生提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺、一個展示自己風采的機會。在參與過程中，學生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務談判如同一面鏡子，折射出學生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應該怎么做人、做事、求知。在教師的引導下，學生體會到對工作認真負責的態(tài)度和誠實守信優(yōu)良品質的重要性，由此深化了對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進一步明確學習目標。

商務談判個人總結7

　　前言

　　隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國際商務談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，我們一定要掌握商務談判的各種策略。作為一名國貿(mào)的學生，國際商務談判是一門很重要的專業(yè)課。在本學期，我們開設了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關系密不可分。經(jīng)過一學期的學習，我們學習了很多關于談判的知識，比如說談判的特點與構成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識，實踐起來就沒有那么簡單了。再加上國際商務談判是一門操作性很強的課程，所以學校給我們安排了一個為期兩周的國際商務談判實訓。其目的在于讓我們熟悉用英語交流下的國際商務談判的整個流程，運用和加強談判所需的知識和組織策劃的能力;同時，熟練運用所學的商務談判技巧進行談判，從而達成共識。

　　在這兩周的時間里，老師把我們分成六個組。每個組都有自己的任務，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時間去準備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學面前。總體來說，我覺得這次實訓是一個新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會嚴格要求自已，努力鍛煉自已，提高實際的動手能力。

　　正文

　　首先，老師給我們介紹了實訓上課的安排。我們的上課時間是上午10點，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時間來準備談判。這次的實訓任務一共有五個，我們組做的是Hotel Sale。每個組又分成兩個小組，即Prat A和Part B。從兩個小組里，選出一個小組長，來負責談判的分工。每個組都有一個大組長，來負責私下的模擬談判，并做好談判的`記錄。很幸運，我成了我們組的大組長。同時，我覺得自已身上也多了一份責任，要對我們的組員負責。

　　然后，老師給我們講解了最后成績的構成。最后的成績由五個部分組成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個小組都要做PPT，在談判前要先講解自己的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動課程氣氛，老師讓我們仔細看別的組的談判，并要求我們對別的組的談判進行點評。同時，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗和教訓，不要犯類似的錯誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個不斷學習的過程，雖然每個組做的任務不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學習的，比如說談判雙方眼神的交流。

　　談判前期準備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內(nèi)的市場行情、相關國家和區(qū)域的法律和風俗習慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個人的職責范圍和職責權限。

　　在前期準備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判　　在分析雙方的優(yōu)劣勢時，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場營銷學的學習中，我們學習過這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。經(jīng)過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT

　　得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會出現(xiàn)僵局的情況。一旦出現(xiàn)，無論是賣方還是買方，都應該努力打破僵局，因為僵局非常不利于談判的進行。為了應對這種情況，我們的PPT涉及到了危機處理。無論做什么事情，我們都應該全面做好準備，避免一些錯誤。這有利于談判的順利進行，同時可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習，更是一次學習的機會。結尾

　　在這兩周的時間里，我們學到的知識是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實是無限的。我們學到的是一種實踐動手的能力，而不是理論知識。國際商務談判是經(jīng)濟主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務而進行的磋商行為和過程。國際商務談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準備，比如說信息的收集和制定談判的計劃。通過這兩周模擬的國際商務談判，在石老師的講解和自學的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學習了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學習到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實際情況去制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實守信的原則;在語言的交流過程中，我們應該注重溝通藝術、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、同時清楚自己的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價格戰(zhàn)的技巧;在談判時，我們要隨機應變，靈活地轉換策略，逐步地學會了讓步藝術和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務談判的整個過程，讓我們有了一個清楚的認識。

　　我覺得在這次實訓中，我沒有做好的地方在于對英語的運用。在整個模擬談判過程中，我都不能用英語表達我想說的，我只好事先寫好自已要說的話，也因為這樣，我沒有能夠很好地與對方進行眼神的交流。老師說過，在談判中，要隨時關注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質就是心理戰(zhàn)。雖然這次實訓結束了，但是我會好好學習英語，特別是口語，學會怎樣用英語和別人交流。

商務談判個人總結8

　　所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結合。在本次的商務談判中，我了解到商務談判是一門綜合運用多種學科于商務活動的藝術，總的來說，這次實訓對于我自身是受益匪淺。

　　在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經(jīng)過小組討論，最終結果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實。

　　在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個系統(tǒng)的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的.時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協(xié)力，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。

　　通過這次實訓，我明白了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。

　　在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

　　此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。

商務談判個人總結9

　　“商務談判”是一門與實踐結合非常緊密的課程，不僅需要學生具有較強的實踐能力，還需要具備一定的表達能力、團隊合作能力、創(chuàng)新能力，更要培養(yǎng)學生運用所學理論解決實際問題的能力。許多技巧性的操作通過一般的教學方法如理論教學法、案例教學法是難以清楚地表達出來的。這就要求教師在教學過程中，不僅僅要教授理論知識，還要培養(yǎng)學生的實踐能力。然而在“商務談判”的教學中一般都是采用理論教學法和案例教學法，這已經(jīng)不能滿足教學的要求，達不到教學的目的，因此，教師需要加大情境模擬教學法在“商務談判”教學中的使用。

　　一、情境模擬教學法的含義

　　情境模擬教學法是指在教師指導下學生在一種近似于真實的環(huán)境中進行學習的教學方法。實質上就是案例教學法的一種延伸。案例教學法是根據(jù)一定的教學目的，在教師的指導下，引導學生主動參與，利用自己所學的理論知識，對案例進行閱讀、思考、分析、討論和交流，從而提高學生分析、解決問題能力，加深對理論知識的理解的一種教學方法。而情境模擬教學法是教師根據(jù)選定的針對教學內(nèi)容的案例，模擬真實的情境，用逼真的環(huán)境創(chuàng)造教學氛圍；學生模擬案例中的各種角色，通過讓學生模擬、扮演案例中的某一角色進行技能訓練的一種教學方法。學生根據(jù)情境分別擔任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中，按照自己所扮演角色的要求，提出自己的見解與對策，通過所扮演的角色進行模擬實戰(zhàn)演練，進而完成工作實踐的過程。這種教學方法生動活潑，讓學生在親身體驗中自覺地將理論知識與實際操作結合起來，綜合培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，并能夠調(diào)動學生的學習積極性。

　　二、情境模擬教學法的特點及意義

　　在實施情境模擬教學法時，教師是“導演”，學生是“演員”并扮演特定角色。教師一定要尊重學生的主體性地位，充分發(fā)揮學生學習的主動性和積極性。因此，這種教學法體現(xiàn)出了教師“主導性”、學生“主體性”、教學“實踐性”、環(huán)境“模仿性”和條件“真實性”等主要特點。

　　中職學校的學生經(jīng)過在高中的學習后大部分是走向社會就業(yè)。而教學就應針對這一特點展開，這樣會使他們覺得所學的知識與他們今后的工作息息相關的，從而使學生對所教的課程產(chǎn)生興趣。情境模擬教學法的意義就在于：可使學生提早體會“崗位”，了解知識應用，了解職業(yè)需求，激發(fā)學習熱情，提高學習興趣和增強信心。

　　三、情境模擬教學法在“商務談判”課堂教學中的優(yōu)點

　　在“商務談判”課程中，教師可根據(jù)課程內(nèi)容進行模擬教學的應用，使學生切身體會到談判的環(huán)境和氛圍，模擬談判的整個過程，做到真實性與實踐性的結合，使學生學習到理論知識的同時得到實踐經(jīng)驗，使學生真正地參與進來切身地體會到談判的實戰(zhàn)情況。

　　1、能營造真實的談判氣氛

　　在模擬中可以創(chuàng)設與真實談判相近的環(huán)境，通過相應的硬件設備的準備，桌椅的擺放等達到想要的氣氛。模擬中要求學生自己打扮自己，穿著符合商務場合的著裝要求，這些都能夠很好地接近真實的談判環(huán)境，使學生有身臨其境的感覺。

　　2、能鍛煉學生的多種能力

　　在情境模擬的過程中，學生可以扮演不同的談判主體，如：可以扮演賣方，也可以扮演買方；可以模擬貨物的買賣，也可以模擬勞務買賣的談判，投資的談判，技術貿(mào)易的買賣等。學生還可以進行不同的角色扮演，嘗試著通過服裝、造型的變化切身感受不同的文化風俗。通過自己查找或觀看教學資料進行討論，總結出不同國家、不同民族的人的風俗習慣及思維特點，再以小組方式進行模仿和模擬環(huán)境的演示。在這個過程中，不僅可以擴大學生的知識面，還能培養(yǎng)學生的創(chuàng)造能力、自主學習能力、實際解決問題的能力以及邏輯思辨能力。它不僅是對那些固定的理論知識、原則和方法的獲得與掌握，還能借助于情境模擬提高學生的表達能力和技能操作能力。

　　3、能培養(yǎng)學生的團隊合作精神

　　在情境模擬進行的過程中，一般從小組進行，小組成員之間各有分工，因此要求各小組成員間要有團隊合作精神。這種集體意識和團隊合作精神是商務人員的必備素質，也是學生工作后在任何工作崗位上不可缺少的。同時，還能在模擬的過程中體會到學習新知識的樂趣及積極性。

　　下面以商務談判開局的模擬教學為例進行說明：學生總數(shù)32人，分4組，每組8人。模擬練習內(nèi)容選擇（教師進行分配）：男性穿著，女性穿著，開局的話題，采用的談判氣氛，座位的安排，破題的時間。

　　練習要求：小組組長負責安排小組成員收集信息，利用課下的時間收集整理信息。在模擬練習時，以小組為單位進行10分鐘的.開局談判的演示，一組演示，其他3組觀看，演示完畢后再讓其他3組提問，再評價。

　　在模擬的過程中，發(fā)現(xiàn)學生對于穿著及發(fā)型的問題積極性非常高，課下收集的信息也比較充分。學生借來了合適的服裝，并選擇發(fā)型合適的同學進行展示，還對佩戴的首飾等進行了講解。小組同學進行了明確的分工，提高了效率，還培養(yǎng)了配合的默契程度。這種情境模擬可以充分發(fā)揮學生的積極能動性，把團隊合作精神發(fā)揮得淋漓盡致。

　　四、課堂模擬演練教學法的應用舉例

　　案例（第六章第八節(jié)電話談判技巧）：一家公司聘請高級企業(yè)培訓師到公司進行培訓，其他條件已經(jīng)談成了，剩下就是價格的談判，該談判由公司的陳總經(jīng)理與對方的銷售人員通過電話談判。公司要求是一天1萬元，而對方要求一天1、5萬元。

　　1、問題分析

　�。�1）問題：作為現(xiàn)代銷售過程中很重要的一種方式，與客戶進行電話談判對銷售員們來講是常有的事。但電話談判的誤解率也很驚人，電話中的一個誤解就可能造成企業(yè)難以承受的損失。那么，在電話談判中，談判人員應注意哪些事項，又有哪些談判技巧可循呢？

　　（2）要點：在電話里談判，如果一味地按照自己的談判思路，很有可能會損壞與客戶之間的關系，更有可能的是交易失敗，談判開始設計的思路是非常必要的，但這種設計一般是站在自己的立場上考慮問題，有時會傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發(fā)點來進行談判。

　　（3）任務：陳總經(jīng)理應該怎樣通過電話談判完成公司的要求，并且對方也愿意接受。

　　2、開始準備

　　學生可兩人一組演練，教師提醒學生多動腦筋，每組可從不同角度運用不同方法進行，看哪組實際效果最好。

　　3、進行演練

　　經(jīng)過兩天的準備，演練正式開始。結果每個小組表現(xiàn)得都很好。最后請同學們評價：每組優(yōu)點是什么，存在什么不足，今后我們遇到類似問題應注意什么，此案例對我們的啟發(fā)是什么等等。

商務談判個人總結10

　　《商務談判》是在各大高校的商科專業(yè)中普遍開設的一門專業(yè)核心課程。作為一門綜合性和實踐性很強的課程，如何確保學生在掌握了基礎的談判理論知識后，還能在實際操作過程中靈活運用所學過的經(jīng)濟、貿(mào)易、管理等方面的知識，提升他們的實際談判能力顯得非常重要。當前，許多高校畢業(yè)生在走向社會后難以滿足企業(yè)的用人需求，很重要的一個原因就在于高校教學中往往偏重于基本理論和方法的傳授，而忽視了對學生知識運用能力的培養(yǎng)。學校從20xx年起開始對《商務談判》的教學嘗試改革，由過去的40學時增加到56學時，增加了16學時的實踐教學。從改革效果看，學生們普遍對該課程的興趣增加，課堂的參與度更高，綜合能力的提升也更為顯著。

　　一、商務談判教學中設置實踐教學環(huán)節(jié)的重要意義

　　談判是一門藝術性較強的學科，傳統(tǒng)的教學以老師講授為主，再輔之以案例的分析與討論，這種以教師為主導的教學方法難以使學生身臨其境地去感受商務談判的氛圍，真正活學活用相關的談判策略和技巧。因為即使是案例的討論也偏重于理論的分析，而實際的情況是，學生們說得出未必做得到。筆者認為，要提升教學的效果，真正培養(yǎng)學生的談判能力，還需要借助于模擬談判這一形式來開展實踐教學。

　　模擬談判就是在實踐教學的過程中，根據(jù)課程學習的需要，將學生分成若干小組，各自扮演不同角色，兩兩對陣，來模擬、預演談判全過程。開展這種形式的實踐教學的重要意義如下。

　�。ㄒ唬┯兄�于激發(fā)學生的學習興趣、增加課堂參與度

　　開展模擬談判實踐教學的理論基礎是情境學習理論。學游泳必須得到水里去，情境學習就是一種在應用情境中進行學習的方式。在模擬談判的過程中，學生們組建成團隊，并各自扮演了不同的談判角色，通過情境模擬和體驗式的教學，增強了學生的學習興趣。依據(jù)團隊成員的不同分工，學生們需要分頭主動搜集有關的談判環(huán)境信息、對手及市場行情的資料數(shù)據(jù)等，每一個人都能更深入地參與其中。在模擬談判的過程中，也培養(yǎng)、增強了他們的團隊合作精神，在相互的磋商、討論過程中，形成了良好地學習氛圍。

　�。ǘ�）有助于理論聯(lián)系實際，內(nèi)化談判理論及策略技巧

　　理論知識的儲備是進行模擬談判的必要基礎。要開展模擬談判，學生們必須將老師在課上傳授的有關商務談判的相關理論知識牢固掌握，從而按談判的程序要求，先做好談判的背景調(diào)查、組織準備和計劃的制訂，然后進入到開局陳述、磋商洽談乃至最后結束談判簽訂合同。模擬談判的全過程需要綜合運用到課上所學的絕大部分談判理論知識，需要他們聯(lián)系實際，靈活運用相關的談判策略和技巧，只有通過在模擬情境下的實際應用，學生們才能將這些理論知識、策略、技巧等內(nèi)化為自身的能力。

　�。ㄈ�）有助于老師及時發(fā)現(xiàn)問題，進行針對性的指導

　　模擬談判的實踐教學方式，使得老師比以往更容易了解到學生對哪些知識的理解與掌握不夠，從而可以及時地發(fā)現(xiàn)問題，進行有針對性地指導。以往老師總是通過作業(yè)或測驗來考察學生的知識掌握情況，但由于大多數(shù)題目都能在書本中找到現(xiàn)成答案，因此，老師并不容易判斷學生們對相關知識是否真的理解和掌握了。但在模擬談判的過程中，隨時都會暴露出一些問題。比如關于讓步的原則，學生們在前面的理論學習中，雖然都認同不能輕率的讓步，也知道過快的讓步并不明智，但往往在模擬談判的過程中，受到想盡快成交的情緒影響，不自覺就會做出過多過快的讓步。對于這樣的問題，老師可在談判結束時及時進行點評，并引導大家思考和討論。因為是學生們在犯錯之后的糾正，所以印象往往比直接的說教來得深刻得多。

　�。ㄋ模┯兄�于教學相長，提升教師自身業(yè)務水平

　　作為承擔《商務談判》課程教學的老師，很多人因環(huán)境受限，平時接觸企業(yè)談判活動的機會較少，在實戰(zhàn)技能上多有欠缺。因此在最初開展實踐教學時會存在著這樣那樣的不足，如難以把握模擬談判的的真實性等。但輔導學生開

　　模擬談判對老師本身也是一種鍛煉，相當于給老師們更多的觀摩和參與談判的機會，在模擬談判結束后的點評和討論環(huán)節(jié)，師生間可以充分交流互動，相互啟發(fā)，共同提高，做到教學相長。

　　二、模擬談判實踐教學環(huán)節(jié)的設計與實施

　　長江大學經(jīng)濟學院對《商務談判》課程的實踐教學設置為16學時，與理論教學穿行。在介紹完相關的理論知識后，隨即進行相應的談判實踐。實踐教學分四個版塊進行：即開局階段模擬、磋商階段模擬、結束階段模擬和全程模擬談判。前三個版塊是分階段進行的談判，實踐中并不要求其談判的完整性，而主要著眼于讓學生們對課上所學的理論知識都能逐一進行實操應用。因此在分組上宜小，以四人一組為宜，兩組對陣談判。而最后一個版塊的全程談判，因有了前面三個階段的演練，學生們對談判有了更深入的認知，可以設置更高難度的談判內(nèi)容，將學生分為8人一組，兩組對陣談判。談判團隊中的每個人都有明確分工，更強調(diào)團隊的默契合作。

　　在具體實施時，可按以下幾個步驟進行。

　�。ㄒ唬�學生自行分組、成立公司

　　由于模擬談判的前期準備工作多在課下完成，因此，讓學生按自己的意愿來分組能往往比老師分組的效果好。分組完成后，學生們自行組建成不同類型的公司（可以是真實的'，也可以是虛構的），每名同學都可以根據(jù)自己未來的職業(yè)規(guī)劃或是興趣、愛好來確定其在公司擔任的職務。最后，要求學生們對公司的基本情況形成書面的介紹材料，包括公司的名稱、負責人、經(jīng)營范圍、服務宗旨、合作意向、聯(lián)系方式等。

　�。ǘ�）模擬談判前的各項準備工作在前期已成立公司的基礎上，各公司負責人可以根據(jù)業(yè)務開展的需要來尋找合作伙伴，即談判的對手。經(jīng)過初步接觸后，確定此次談判的主題及雙方角色，并將談判的議題報備給老師。在老師審查批準后，各小組負責人對小組成員進行分工，分頭準備談判前的各項基礎工作，如分析談判環(huán)境和雙方的需求，了解市場行情及對手的談判風格等。準備工作雖在課余時間進行，但在這一階段，教師仍需跟進，要調(diào)動起學生的積極性，并指導他們搜集各類資訊，制定出詳細的談判方案。內(nèi)容包括：談判雙方的名稱、目的、談判背景、談判計劃安排，基本思路及應急處理等。雙方也可進行初步的接觸，為即將到來的實質性談判做好充分準備。

　�。ㄈ�）進行模擬談判

　　經(jīng)過前期的精心籌劃和準備，在實踐課上，學生們就要進行模擬談判了。前三個版塊的模擬談判因為是分階段的演練，并非完整的全程談判，因此只需有任課老師和其他同學在一旁觀摩并點評即可。最后一個版塊的全程談判，如條件允許，可以設計成模擬談判比賽形式，邀請更多人員參與。由任課教師、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)人士、學工老師以及其他教師擔任評委，低年級同學也可在一旁觀摩，培養(yǎng)專業(yè)興趣。在每輪談判進行前，任課老師可以引領著學生對之前學習的理論知識進行一個梳理、回顧，比如見面、交往的禮儀、涉及的談判議題、內(nèi)容、策略、溝通的技巧以及談判的基本程序等。然后，談判小組應派出一名代表向在場人員介紹本場談判的主題、背景和各方人員情況。進行模擬談判的地點，最好選擇較為正式的會議室，且能提供多媒體投影為佳。

　�。ㄋ模├蠋燑c評、學生討論交流

　　在每輪模擬談判進行完畢后，先由在場觀摩的其他同學對談判各方在商務禮儀、前期準備和談判過程中的表現(xiàn)進行評價和討論。在此基礎上，由任課老師對談判情況進行總結和點評，指出對陣的兩組各自的優(yōu)缺點，并給后面的談判小組提示相關注意事項。這種點評一定要有針對性和一定的理論水平，否則，容易流于形式，達不到應有的訓練效果。

　　在教學過程中，我們常發(fā)現(xiàn)有一些同學在做模擬談判時非常興奮，容易忘掉之前所學的談判理論知識，使談判的過程顯得十分隨意。比如在價格磋商中，不講技巧，一味硬性壓價，好似在菜場買菜一樣。這種情形下，老師除了做點評外，還可以示范相關技巧的使用，使學生們真正意識到理論與實踐如何有機結合起來。

　　（五）學生完成書面報告并提交

　　每一次模擬談判結束后，各組都需完成一份書面報告并提交給老師，每個成員也要撰寫個人的小結，作為實踐成績評定的依據(jù)。各組的書面報告主要內(nèi)容應包括：談判的計劃、前期準備活動的內(nèi)容、對模擬談判過程的反思、簽訂的合同等。個人小結部分，首先需介紹自己在模擬談判中

　　扮演的角色、所做的工作，然后結合自身實際表現(xiàn)，對談判過程進行反思，提出日后需注意和改進的地方。經(jīng)過報告和小結的撰寫，學生們會對談判的過程有更深的理解和認知，有助于他們在模擬談判的過程中不斷提升自己的能力。

　　三、提升實踐教學效果的幾點建議

　�。ㄒ唬┰O置合適的談判室

　　合適的模擬談判場所對于實踐教學非常重要。在普通教室里進行實踐教學，學生們無法像正式談判那樣相對而坐，既不利于談判小組成員間的相互磋商與溝通，也因其形式上的不正式，而讓學生難以投入到談判狀態(tài)中，嚴重影響模擬談判的訓練效果。因此，有必要設置專門的模擬談判實驗室，按照小型會議室的形式進行布置，并配備多媒體投影設備。這樣，可使進行模擬談判的學生身臨其境，便于操作在課上學到的座次禮儀以及進行談判內(nèi)容的展示等。而且，這種情境也使課堂很好地由以教師為中心轉變?yōu)橐詫W生為中心，有助于擺脫“學生心態(tài)”。

　　（二）對模擬談判全程攝像

　　對模擬談判的過程進行攝像，可以幫助參與談判的學生通過在課后反復觀看視頻，來不斷改進、提升自己的談判技巧。同時，這些視頻也將成為今后教學過程中的寶貴資料。因為商業(yè)保密等問題，現(xiàn)實中，商務談判一般不允許攝像，因此，教師也難于獲取相關的談判視頻資料用于教學。而通過模擬談判，則可以方便地取得視頻資料，在下一輪的教學中做以展示和運用。

　�。ㄈ�）邀請企業(yè)人士參與實踐教學

　　開展實踐教學的目的就是要提升學生的實際動手能力，但授課教師如自身就缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么指導起來難免有隔靴搔癢之感。邀請有實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)人士參與實踐教學，將使學生對談判過程有更深入的了解和認識。

　　（四）調(diào)整課程評價方式

　　傳統(tǒng)的課程成績評定方式中，期末考試的卷面成績往往占了大頭，但書面的理論知識考察，偏重于死記硬背，并不適合用來考察《商務談判》這種操作性很強的課程。談判的能力是一種綜合能力，包括了分析能力、預測能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力以及控制能力等，這些能力的考察更適合在實踐教學的課堂上進行。因此，對于該門課程的總評成績，建議理論成績和實踐成績各占一半。成績評定方式的變化，也將促使學生更加重視模擬談判，從而提升實踐教學的效果。

商務談判個人總結11

　　商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　一、基本情況介紹

　　在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結果并簽訂合同。

　　談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)B6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與B5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來康）的需要，因此我們與B5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關系。

　　二、談判內(nèi)容

　　此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關問題與B6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

　　三、職責與貢獻

　　在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有著領導權和決策權。

　　作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。

　　四、認識和體會

　　1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

　　2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

　　五、不足和反思

　　1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的.你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應找準立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。

　　六、談判展示觀看感想

　　在這次實訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學習的地方。

　　第一組展示的A1組和B5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是A18組和B14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達就更好了。

　　并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：

　　1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。

　　2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

　　（1）講話技巧。語氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；

　�。�2）提問技術。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；

　�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

　　（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　七、收獲

　　通過這次模擬的商務談判，我學習并掌握了許多商務談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：

　　1、談判之前必須充分收集的資料；

　　2、對己方資料必須嚴格封鎖；

　　3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；

　　4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應變,如此次談判中的對休會的利用；

　　5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。

　　另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判個人總結12

　　國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。隨著經(jīng)濟全球化的日益深入，國際商務談判成為我國經(jīng)濟運行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務談判人才顯得日益短缺。國際商務談判是各高校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的一門重要課程，也成為其他專業(yè)的熱門選修課之一。

　　基于國際商務談判課程本身的特征，在國際商務談判教學過程中采用案例教學、情景討論、模擬談判已經(jīng)得到廣泛的共識a。但對國際商務談判課程要達到什么樣的教學目標卻缺少足夠認真的對待，國際商務談判內(nèi)容復雜，單純定位培養(yǎng)優(yōu)秀的國際商務談判人才會使得教學無所適從，同樣的案例教學，不同的定位應該選擇不同的案例，并且不同學校學生基礎不同，主動學習和接受能力不同，不能采用相同的教學方法，不能選擇相同的教學內(nèi)容。不同層次的學生，必須基于不同的教學定位，提供不同的教學內(nèi)容，從而為不同的就業(yè)定位提供準確有效的知識素養(yǎng)。

　　伴隨著1998年我國高等教育教學規(guī)模出現(xiàn)的獨立學院已經(jīng)成為我國高等教育的一股重要力量，獨立學院的學生跟其他重點高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點，在國際商務談判課程教學定位上必須有所區(qū)分。

　　一、獨立學院學生的特點分析

　　（一）學習特點

　　獨立學院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現(xiàn)為主動學習能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內(nèi)容能夠認真聽，但注意力集中時間不能長久。高考的成績表明，除了少數(shù)同學可能因為發(fā)揮欠佳不能體現(xiàn)自己的真實水平之外，進入獨立學院的多數(shù)同學缺乏明確的學習動機，沒有養(yǎng)成好的學習習慣，因而不能專注于學習以取得較好的學習成績。能夠進入獨立學生學生，其高考成績在所有學生中屬于最好的60～80%之間，在其本質上并不是自暴自棄的，只是囿于個人學歷能力的原因，找不到合適的學習節(jié)奏，學習效果不理想。如果能夠正確引導，仍然能夠樹立起學習的信心，進而找到適合自己的方向。

　�。ǘ�）個性特點

　　獨立學院學生容易表現(xiàn)出以自我為中心，這是由獨立學院學生的成長環(huán)境決定的。獨立學院學生有一半多來自收入較好的家庭，但同時這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強調(diào)滿足小孩的各種需求，導致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的'，什么是自己一定需要的。

　　獨立學院學生的父母多數(shù)具備一定的特質能夠讓自己活得相對較好的社會地位，這些特質包括敢作敢為，這成就了一些獨立學院學生敢作敢為的特點，但是，因為缺乏深厚底蘊，這種敢作敢為有時表現(xiàn)為莽撞，缺乏深入的思考。

　�。ㄈ�）就業(yè)特點

　　以電子科技大學中山學院為例，國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟活動所需的專業(yè)知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環(huán)節(jié)的具體做法，熟識通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國對外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務談判、海關報關、外貿(mào)函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外貿(mào)易部門從事國際商貿(mào)業(yè)務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿(mào)專業(yè)人才。

　　理論上，大學專業(yè)教育應該培養(yǎng)專業(yè)對口人才，但現(xiàn)實中，專業(yè)不對口非常普遍，尤其是文科類專業(yè)。電子科技大學中山學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生的就業(yè)范圍非常廣，真正在外貿(mào)企業(yè)從事外貿(mào)工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機構及其他事業(yè)單位工作的不乏其人，在企業(yè)上班的，有很多也并不是從事外貿(mào)相關工作，會計、行政、管理等相關崗位工作的都有。

　　二、獨立學院國際商務談判課程定位探討

　　對獨立學院國際商務談判課程的定位決定了該課程教學內(nèi)容安排和教學方式選擇。目前專門針對獨立學院的國際商務談判教材極度匱乏，從教材內(nèi)容來看，目前各類高校國際商務談判課程定位普遍偏離實際應用需要。

　　中國人民大學定位于培養(yǎng)學生的國際化視野、國際化思維，在國際商務談判教學內(nèi)容選擇方面傾向于強化國際商務談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復雜的國際商務談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進口價格談判、中美知識產(chǎn)權產(chǎn)權談判，這些談判能夠體現(xiàn)國際商務談判的大部分要素，但是它對對獨立學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。

　　對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際商務談判課程更多的基于培養(yǎng)能夠熟練應付國際商務談判的商業(yè)人才，在強化國際商務談判過程解析的同時強調(diào)不同國家文化差別對談判的影響，試圖向學生展示國際商務談判的邏輯和規(guī)律，案例選擇方面更多傾向于國際商業(yè)案例，如溫州商人收購中東衛(wèi)視案例、中日俄石油管道談判、曼聯(lián)隊與達沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學生理解國際商務談判的特征，但仍然過度強調(diào)“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養(yǎng)。

　　隨著經(jīng)濟全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經(jīng)濟事務方面的國際區(qū)別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學中山學院為代表的獨立學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生而言，需要處理高端復雜的國際商務談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務談判的比例也較低，而幾乎所有的學生未來的工作都需要人際關系協(xié)調(diào)能力、沖突解決能力、利益分配與創(chuàng)造等跟談判相關的能力。

　　基于以上分析，結合獨立學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生個性和就業(yè)特點，將獨立學院國際商務談判課程定位：通過國際商務談判課程的學習，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應現(xiàn)實談判和沖突解決需要，并且能夠結合其他相關知識熟練進行國際商務談判。

　　三、基于獨立學院國際商務談判課程定位的教學內(nèi)容安排

　　電子科技大學中山學院國際商務談判課程計劃學時32學時，基于獨立學院學生的自主學習能力較差，無法通過安排較多的課外學習內(nèi)容來拓展課程學習，學生的理解能力相對有限，如果安排較多學習內(nèi)容會使學生學習吃力，效果受到影響。在學習內(nèi)容安排方面，盡量減少內(nèi)容，突出談判基本能力的培養(yǎng)。

　　基于談判能力的構成，將教學內(nèi)容分成四個模塊，如下圖：

　　樹立正確的談判理念主要從三個方面引導學生：

　　制定有效的談判戰(zhàn)略主要包括：

　　談判策略則主要從以下幾個方面展開：

　　談判溝通能力主要結合商務溝通過程從聽說問三個角度展開闡述。

　　商務溝通過程

　　在進行四個模塊的教學過程中，充分利用案例幫助學生掌握相關內(nèi)容，案例貼近獨立學院學生未來工作生活實際。例如在分析談判的基本特征時引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時引用處理家庭遺產(chǎn)的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創(chuàng)業(yè)的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細、面面俱到，在講述具體內(nèi)容時，案例能夠幫助學生理解相關內(nèi)容，案例分析過程中要求學生充分參與，在學生分析的基礎上老師總結，加深學生對相關內(nèi)容的理解，同時鍛煉學生語言表達和邏輯思維能力。

　　這樣的教學安排更加符合多數(shù)學生的需要，為學生未來就業(yè)打下扎實的談判能力基礎，同時因內(nèi)容相對直觀簡單，易于被獨立學院學生接受，進一步幫助提高教學質量。實踐證明，這樣的安排有利于促進獨立學院學生能力的培養(yǎng)。

商務談判個人總結13

　　寒風凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過三個多月的學習之后，我們迎來了本學期的最后一次課堂外的學習，模擬商務談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學們的精心準備和談判桌上大家對所學知識的運用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過將近一周的學習讓自己學到了很多，也懂得了很多。

　　曾記得某位哲學家說過，凡事要學會去總結，在總結中進步，在總結中升華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

　　首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

　　其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師范學院，與班另一個小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進行購置300臺實訓用電腦進行洽談。由于是初次接觸實戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個視頻進行了反復的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進行了溝通。星期三的時候，我班其他兩小組的同學進行了第一次談判，在他們談判的過程當中，我們小組的成員都聽得很認真，我作為現(xiàn)場攝像者，當然對整個談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點評讓我們受到了很大的.啟發(fā)。待結束過后，我們召集兩小組的人進行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進行起到了很大的作用。

　　實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開始內(nèi)心有一點的擔憂，而后便將這種擔憂轉化成了談判的動力。我們學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

　　學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，為以后成為一個商務談判高手打下基礎。

商務談判個人總結14

　　隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴大，提高高職院校學生的培養(yǎng)質量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學內(nèi)容和教學方式必須進行相應的調(diào)整。商務談判是高職市場營銷專業(yè)學生的一門重要課程，如何創(chuàng)新教學模式使學生通過學習掌握實施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進行了一些有益的探索。我們在教學堅持以往對學生進行較為系統(tǒng)的基本知識、基礎理論傳授的基礎上，加強對學生基本技能的訓練，重視對學生創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，將全面的素質教育滲透到專業(yè)教育之中，最終使知識教育、能力訓練和素質培養(yǎng)有效結合起來。

　　一、高職院校商務談判課程教學現(xiàn)狀

　　1、高職學生知識層次與培養(yǎng)目標矛盾

　　知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復合型等實用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產(chǎn)技術服務。但是高職學生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務談判教學環(huán)節(jié)對知識理解不到位，從而在實踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。

　　2、合適的商務談判教材不易選擇

　　我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內(nèi)商務談判教材內(nèi)容空洞，案例過時、抽象，很難與實際相結合。

　　3、高職學生的特點影響學習效果

　　現(xiàn)在的高職學生，有三個依賴性：一是學習的依賴性，習慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應當如何讓去學習新知識；二是思維的依賴性，不理解大學，不懂的大學需要用一種新的.方法學習，不會主動質疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會主動與人溝通。商務談判是一門實踐性相當強的學科，不主動去接受新知識，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導實際工作的。

　　4、商務談判教學中道德教育缺乏

　　商務談判的過程無時無刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無時無刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財源；也有初涉商務談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務談判教學不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。

　　5、教學條件薄弱

　　目前高職院校的課程教學模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學生的操作與實踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務談判實踐，制約了教師在教學方式上難有所突破。另外，商務談判實踐教學環(huán)節(jié)對教學環(huán)境及設備的要求較高，在學生人數(shù)多的情況操作有一定難度。

　　二、高職院校商務談判課程創(chuàng)新教學模式探索

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新課堂理論教學模式

　　1、教學內(nèi)容的選擇

　　基礎理論是商務談判課程的主干部分，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學內(nèi)容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應大膽突破國內(nèi)傳統(tǒng)教材對談判知識結構的系統(tǒng)性描述，本著想要學會談判就要“認識談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學生。

　　2、教學方式的創(chuàng)新

　　商務談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關系或建立合作構架的過程。因此商務談判教學僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。這就需要進行互動教學，克服學生的三個依賴性，通過構建巧妙的模擬情景，可以讓學生置身于真實的環(huán)境中去感悟談判課程中相關的知識點，激發(fā)表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動性與形象性至關重要，是上好一堂課的關鍵，創(chuàng)設的情景越活潑、生動、準確，學生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時間去巧妙設計情景。筆者結合商務談判教學經(jīng)驗，認為在情景設計中應該把握好以下幾點：

　�。�1）要創(chuàng)建一個完整的情景模擬教學方案

　　方案要體現(xiàn)具體性，即所設談判情景，應當是一個具體談判的事件，而不能只是一個問題；同時要具有新穎性，即所設談判情景使用的材料一定要新，不是學生在平時經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動去參與模擬；方案要具有針對性，即所設談判情景要么能突出教材中的重點或難點，要么是為了直觀的展示教材中某一個比較抽象的內(nèi)容，要么是為了引人人勝、便于教學的需要。

　　（2）背景設計不能太復雜

　　由于學生在校學習期間，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實際工作現(xiàn)場存在較大偏差，有相當部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習只是盡量在縮小理論學習和社會需求的差距，因此情景設計時應盡量符合學生的具體特點，最好以學校或地方經(jīng)濟為大背景，既便于學生收集資料，又為學生充分發(fā)揮個人的潛能提供足夠的空間。

　�。ǘ�）創(chuàng)新實訓教學模式，重視模擬談判教學環(huán)節(jié)

　　商務談判模擬是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發(fā)和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。商務談判模擬實訓，可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶嵺`過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。

　　1、模擬談判的內(nèi)容

　　模擬談判的內(nèi)容就是實際談判中的內(nèi)容，所以，模擬談判的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟聯(lián)系等引進課堂，作為談判內(nèi)容進行談判。

　　2、模擬談判的方式

　　組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風度等特點，而輔談中要有精通法律的，要有長于財務的，要有熟悉商務的等等。學生可根據(jù)自身的特點進行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標，并供大家討論，指導工作等等。模擬談判的組織應按正式談判的方式來進行，越接近正式談判越好。指導教師做好各種資料及物質準備，可讓學生根據(jù)主客場的要求事先布置好會場（談判會場的布置也是教學中的技能點），整個談判最好用攝像機記錄下來，以便在總結中給學生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導教師規(guī)定談判的時間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價還價等。模擬談判小結：模擬談判結束之后，應好好評定和結工作，并對之進行鑒定。

　　總之，商務談判課程教學必須體現(xiàn)高職教學以學生為主體，強調(diào)教、學、做合一，手、腦、機并用的特點；必須適應商務談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學模式應用到教學過程中，提高學生知識、技能和素質，從而最終實現(xiàn)教育服務社會的目標。

商務談判個人總結15

　　通過這個學期學習商務談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習，觀看了商務談判領域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

　　談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的學生，以后我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的知識，進行實踐。所以，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。

　　說起談判，主要是一個出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經(jīng)濟技術和各個方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能增進相互的關系，促進談判的成功。

　　其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協(xié)商，調(diào)整價格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式

　　談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最后達成共識。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務談判的基礎知識，也是談判領域的常識。

　　最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的.效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。

　　商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗是談判的重點。我們現(xiàn)在學習了商務談判的相關知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們?yōu)槲覀兊纳�活服務。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

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