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工程合同預(yù)算中的談判技巧
隨著法律知識(shí)的普及，越來(lái)越多的人通過(guò)合同來(lái)調(diào)和民事關(guān)系，簽訂合同是減少和防止發(fā)生爭(zhēng)議的重要措施。你知道合同的主要內(nèi)容是什么嗎？以下是小編精心整理的工程合同預(yù)算中的談判技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
工程合同預(yù)算中的談判技巧
一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下功夫，以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說(shuō)服力。
因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足，有備而來(lái)，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動(dòng)權(quán)。
在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。
�。ㄒ唬┫茸寣�(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜�，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。
�。ǘ┮靡馑颊f(shuō)“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。
誘導(dǎo)對(duì)方，說(shuō)服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，要心里有譜。不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話，而前功盡棄，在談判的開(kāi)始階段，一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題，不要一開(kāi)始?xì)夥站o張，不利于解決問(wèn)題。
（一）用互惠互利說(shuō)服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見(jiàn)的事，要想成功，就要說(shuō)服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)方的自尊，而達(dá)不到目的。
�。ǘ┯弥t虛有理說(shuō)服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽(tīng)，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。
然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說(shuō)服對(duì)方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。另外，要特別注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說(shuō)話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來(lái)，雙方都冷靜思考思考，如果問(wèn)題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對(duì)方做一些讓步才行，再一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。
因?yàn)橛哪彩且环N才華，是一種力量，是人們面對(duì)困境而創(chuàng)造出來(lái)的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。
談判中，善于傾聽(tīng)，善于表述，都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ谦@得對(duì)手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表述你的意見(jiàn)，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況，對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個(gè)人唱黑白臉的方式，造成對(duì)方心理錯(cuò)覺(jué)，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。
總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書(shū)提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
合同談判的要點(diǎn)有哪些
一、合同談判的要點(diǎn)有哪些
1、掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間
2、注意談判氛圍
3、避實(shí)就虛
4、盡量讓對(duì)方先提意見(jiàn)。
5、談判中密切注意對(duì)方的言語(yǔ)、神情動(dòng)態(tài)。
6、針對(duì)對(duì)方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準(zhǔn)備的資料中已有的證據(jù)反駁。
7、談判中不要一開(kāi)始就將標(biāo)底和盤(pán)端出。
8、適時(shí)運(yùn)用回避手段。
9、要對(duì)對(duì)方表示友善，使對(duì)方熟悉和信任自己。
10、更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。
二、合同談判流程
1、談判前的準(zhǔn)備
制定談判計(jì)劃
收集信息，了解對(duì)手情況
2、確定談判目標(biāo)
3、談判中
談判要掌握由一般條件到主要條件的順序談判。
把握談判主動(dòng)權(quán)，洞察對(duì)方談話內(nèi)容，尋找機(jī)會(huì)，順勢(shì)而為。
談判言語(yǔ)謹(jǐn)慎，考慮周全再出口。
談判過(guò)程中要把雙方共同合作的利益給對(duì)方講明，吸引對(duì)方愿意與你合作。
進(jìn)行初次談判結(jié)束時(shí)一定約定下次談判時(shí)間，進(jìn)行2次談判。
三、合同談判簽訂要點(diǎn)有哪些
1、主要合同條款已包含在招標(biāo)文件中，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行合同談判，盡量爭(zhēng)取最大利益。
2、合同談判過(guò)程中執(zhí)行會(huì)簽流程，會(huì)簽人員各負(fù)其責(zé)提出意見(jiàn)，預(yù)算負(fù)責(zé)匯總整理形成定稿，與對(duì)方談判確定。
3、合同定稿后上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批確定。領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)最好提前在招標(biāo)文件編制階段提出，合同會(huì)簽時(shí)如無(wú)大的變動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)之間可加強(qiáng)溝通，以加快審批時(shí)間有利于工程進(jìn)度。
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