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市場部開展百日價值提升的活動方案
為實現(xiàn)青島橡六輸送帶有限公司2015年各項經(jīng)營目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造更大價值，根據(jù)總公司在全系統(tǒng)開展“百日價值提升”活動精神，激勵企業(yè)全體員工投入到企業(yè)價值創(chuàng)造和企業(yè)經(jīng)營業(yè)績提升的活動中，結(jié)合企業(yè)目前經(jīng)營狀況，對下半年的經(jīng)營工作和關(guān)鍵舉措進行“再研究、再梳理”，以確保企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)實現(xiàn)“穩(wěn)增長”和“保增長”。針對銷售方面擴大銷量和提高高附加值產(chǎn)品的銷售等方面開展有價值的業(yè)務(wù)活動，特制定市場部百日價值提升活動方案。
一、活動目標(biāo)。
我公司1至7月實際銷售605.2萬m2，8至12月將力爭完成794.8萬m2。全年指標(biāo)確保完成1200萬m2,力爭完成指標(biāo)1400萬m2提高16.5%。（按全年1400進行分解
為確保指標(biāo)的完成。市場部將指標(biāo)進行分解如下：
姓名
8-12月指標(biāo)分解
王靜1-1
17.79
李振剛1-2
18.9
馬鵬業(yè)1-3
17.79
蘇濤1-4
18.9
劉樂樂1-5
17.4
銷售一室合計
90.78
姓名
8-12月指標(biāo)分解
劉景波2-1
14.5
孫陸斌2-2
14.5
付松鵬2-3
26.47
宋錫虎2-4
11.5
王聰偉2-5
11.5
銷售二室合計
78.47
姓名
8-12月指標(biāo)分解
潘立江3-1
14.4
褚玉坤3-2
15.9
孫濤3-3
19.9
夏宏山3-4
24.4
黃旭亮3-5
18.55
銷售三室合計
93.15
姓名
8-12月指標(biāo)分解
相飛4-1
23.4
王魯4-2
5.7
徐松4-3
1.9
孫傳仁4-4
15.48
任旭東4-5
1.9
銷售四室合計
48.38
盧玉來5-1
18.9
趙琳5-2
36.0
徐坤鵬5-3
18.6
張鑫5-4
16.7
張煒5-5
21.4
銷售五室合計
111.6
姓名
8-12月指標(biāo)分解
許健6-1
11.22
王偉6-2
11.22
林炳和6-3
11.22
孫傳仁6-4
11.22
徐嘉成6-5
11.22
孫文生6-6
11.22
張皓6-7
11.25
配套室合計
78.57
姓名
8-12月指標(biāo)分解
夏新國7-1
40.07
梁玉琴7-2
42.01
杜祥成7-3
37.29
李炳軍7-4
39.13
新項目開發(fā)室合計
158.5
姓名
8-12月指標(biāo)分解
閆成湖8-1
27.33
莊曉明8-2
28.87
孫維光8-3
27.33
中間商室合計
83.53
姓名
8-12月指標(biāo)分解
李光耀9-1
23.34
外貿(mào)室合計
23.34
姓名
8-12月指標(biāo)分解
韓麗佳10-1
11.67
戰(zhàn)偉舜10-2
11.67
電商室合計
23.34
日鋼包線
5.18
二、具體措施。
�。ㄒ唬�、實現(xiàn)扭虧為盈。
為盡快實現(xiàn)企業(yè)的贏利，完成公司下達的1000萬元利潤指標(biāo)，將采取以下措施：
1．市場部將進一步加強銷售價格和市場競爭價格的快速靈活反應(yīng)調(diào)控機制，通過對兩大商標(biāo)價格的控制（“橡六”牌控制在中準價下浮30%以內(nèi)；“頭馬”牌控制在中準價下浮40%以內(nèi)。超40%，原則上不再訂貨），調(diào)控好產(chǎn)品價格，將效益、生產(chǎn)與市場的競爭有機的結(jié)合起來，保證公司正常的生產(chǎn)運營；加大新產(chǎn)品的推廣力度，不斷擴大市場占有率，實現(xiàn)公司效益的提升。通過調(diào)整提升10%至15%的產(chǎn)品價格，使公司獲取利潤2300萬元，其中新產(chǎn)品獲利要達到800萬元。
2．對于運費及包裝費等，規(guī)定業(yè)務(wù)人員對六大行業(yè)內(nèi)的客戶實行收費，收費后給予業(yè)務(wù)人員獎勵。共可多收取運包費約為120萬元。
3．對銷售實行“大包“政策。業(yè)務(wù)人員所有的出差費用，接待費用，全部由個人承擔(dān)，鼓勵其減少開支，也鼓勵其多賺取業(yè)務(wù)提酬。8至12月，共可減少差旅費支出及接待費用90萬元。
4、市場部結(jié)合公司的搬遷買斷政策，通過實施市場部競片上崗，減少了6名銷售人員，形成業(yè)務(wù)人員能上能下，能進能出的局面。對內(nèi)勤崗位進行壓縮，將原來的9個崗位壓縮為5個崗位，精減人員，提高效率。估計全年減少工資支出80萬元，減少差旅費12萬元。市場部在年底還將通過人員壓縮，進一步降低工資支出，預(yù)計減少2至3人，降低費用12萬元。到年底，市場部大專以上人員將達90%以上，本科以上達50%以上，人均年齡44歲以下。
�。ǘ┨岣吖靖吒郊又诞a(chǎn)品的銷量。
繼續(xù)完善銷售政策。下一步通過對銷售政策的調(diào)整，鼓勵業(yè)務(wù)人員擴大銷售擋邊輸送帶，耐灼燒輸送帶，耐高溫輸送帶及金屬網(wǎng)輸送帶等高附加值產(chǎn)品的銷量，提高銷售價格與提高產(chǎn)品利潤率，增加公司盈利能力，提高企業(yè)的利潤率。同時，鼓勵業(yè)務(wù)人員重點對中間商與貿(mào)易商收取運費。上半年高附加值產(chǎn)品銷售收入4354.35萬元，實現(xiàn)利潤410萬元，下半年要達到8000萬元，實現(xiàn)利潤1200萬元，分解如下：（按1200萬元分解）
8-12月高附加值產(chǎn)品利潤指標(biāo)分解
姓名
8-12月指標(biāo)分解
王靜1-1
26.26
李振剛1-2
27.93
馬鵬業(yè)1-3
26.26
蘇濤1-4
27.93
劉樂樂1-5
25.67
銷售一室合計
134.04
姓名
8-12月指標(biāo)分解
劉景波2-1
22.18
孫陸斌2-2
22.18
付松鵬2-3
40.25
宋錫虎2-4
17.65
王聰偉2-5
17.65
銷售二室合計
119.91
姓名
8-12月指標(biāo)分解
潘立江3-1
22.03
褚玉坤3-2
24.29
孫濤3-3
30.33
夏宏山3-4
37.13
黃旭亮3-5
28.29
銷售三室合計
142.07
姓名
8-12月指標(biāo)分解
相飛4-1
35.62
王魯4-2
8.89
徐松4-3
3.15
孫傳仁4-4
23.66
任旭東4-5
3.15
銷售四室合計
74.48
盧玉來5-1
28.79
趙琳5-2
54.70
徐坤鵬5-3
28.31
張鑫5-4
25.55
張煒5-5
32.58
銷售五室合計
169.93
姓名
8-12月指標(biāo)分解
許健6-1
17.23
王偉6-2
17.23
林炳和6-3
17.23
孫傳仁6-4
17.23
徐嘉成6-5
17.23
孫文生6-6
17.23
張皓6-7
17.27
配套室合計
120.64
姓名
8-12月指標(biāo)分解
夏新國7-1
60.78
梁玉琴7-2
63.71
杜祥成7-3
56.59
李炳軍7-4
59.37
新項目開發(fā)室合計
240.45
姓名
8-12月指標(biāo)分解
閆成湖8-1
41.55
莊曉明8-2
43.87
孫維光8-3
41.55
中間商室合計
126.97
姓名
8-12月指標(biāo)分解
李光耀9-1
30.2
外貿(mào)室合計
30.2
姓名
8-12月指標(biāo)分解
韓麗佳10-1
15.1
戰(zhàn)偉舜10-2
15.1
電商室合計
30.2
日鋼包線
6.7
�。ㄈ┘涌旆咒N商與配套廠銷售的發(fā)展。
在市場部成立分銷商室及配套室，鼓勵發(fā)展分銷商，使分銷商的訂貨與配套廠的訂貨成為青島橡六銷售新的增長點。分銷商與配套廠力爭完成152.26萬m2，銷售收入6000萬元。
（四）發(fā)揮“八大銷售工具”的功能。
根據(jù)集團公司提供的“八大銷售工具”，結(jié)合青島橡六的工作實際，市場部將要求電商室，利用“八大銷售工具”，重點對客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、訂貨價格、利潤情況、量價趨勢等，進行了認真分析，在分析的基礎(chǔ)上，進行市場細分，找出哪些客戶為盈利客戶，哪些客戶為大型客戶等，以提出針對性的營銷措施，做到有的放矢。市場部還將結(jié)合八大工具，將一些近年來，付款好、信譽好的企業(yè)和一些國有大型企業(yè)定為A級企業(yè)，其它的企業(yè)定為B級企業(yè)。對于A級企業(yè)，可以貨到付款，而B級企業(yè)必須預(yù)付一定比例貨款，全款到再發(fā)貨，以較好地避免資金風(fēng)險。
�。ㄎ澹〾嚎s兩項資金占用，清理老欠款等。
將兩項資金占用由1.7億元降低為1.16億元，產(chǎn)成品庫存由4000萬元降低為2000萬元。對到期質(zhì)保金回收50萬元，投標(biāo)保證金回收60萬元，老欠款清理100萬元，要求各片區(qū)做出計劃，及時進行清理，每周召開專題會進行通報研究，結(jié)合公司績效考核進行嚴厲的考核，將應(yīng)收賬款等銷售指標(biāo)與業(yè)務(wù)人員的工資待遇掛鉤，促使業(yè)務(wù)人員能夠積極壓縮應(yīng)收賬款的占用。預(yù)計可盤活資金6000萬元。
�。┘訌婋娮由虅�(wù)工作
電商室除了要扎實抓好“八大營銷工具”的推廣使用外，還將借助于第三方平臺資源，快速尋找終端客戶的需求信息，不斷積累經(jīng)驗，擴大青島橡六的電商銷售。進一步推廣使用微信服務(wù)號的辦公功能。50多家招投標(biāo)網(wǎng)站上半年共完成電商銷售3215萬元。下半年努力完成銷售3222萬元，新增加招投標(biāo)網(wǎng)站5家以上。
�。ㄆ撸┓e極開拓海外市場。
外貿(mào)工作除了維護好現(xiàn)有老客戶，還要對新客戶積極開發(fā)，發(fā)揮外貿(mào)人員年輕，有活力的特點，通過網(wǎng)絡(luò)及展會等方式積極尋找新客戶。按照中央鼓勵企業(yè)“走出去”和“一帶一路”戰(zhàn)略部署，外貿(mào)部工作將與配套片區(qū)及電商部密切合作，通過電商部與配套片區(qū)，獲得國外大型項目招投標(biāo)信息，配套片區(qū)與外貿(mào)部共同爭取訂單。8-12月，爭取開發(fā)新客戶1-2戶，實現(xiàn)訂貨10萬平米，銷售收入400萬元；進口任務(wù)完成公司的要求。
�。ò耍┘涌熹N售創(chuàng)新步伐，擴大銷售加服務(wù)的經(jīng)營模式的運用。
1. 擴大新興銷售模式的范圍。包線工作，作為新近興起的一種新的銷售模式，可以更好地向客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，彰顯公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢，提高產(chǎn)品附加值。在2014年已實施日鋼輸送帶包線工作；3月份成功實施了青島鋼鐵集團董家口項目包線工作。目前正在積極推廣這一銷售模式，目前保持10家以上鋼鐵廠處于洽談過程，年底要完成2家包線工作的實施。
2. 全面提升服務(wù)水平。在下一階段的工作中，將繼續(xù)組織銷售業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員及服務(wù)人員組成的產(chǎn)品服務(wù)隊，主動到各大鋼廠、礦山、碼頭、電廠等進行選型服務(wù)。由工程技術(shù)人員為客戶現(xiàn)用輸送帶的合理性進行落實，并向客戶提出有建設(shè)性的使用意見。上半年走訪12家客戶，下半年走訪要不少于12家。
3. 加大新產(chǎn)品的推廣力度與提升內(nèi)部管理水平。繼續(xù)加大芳綸帶等新產(chǎn)品的推廣力度；尤其對100萬元以上的招標(biāo)，要成立招標(biāo)小組，共同研究措施，確保100萬元以上的項目中標(biāo)率達95%以上。對反應(yīng)慢，招標(biāo)信息滯后的，要進行嚴厲考核。
二、活動領(lǐng)導(dǎo)小組。
組 長：李 恒
副組長：紀祥義
成 員：閆成湖 王 靜 劉景波 潘立江 夏新國 盧玉來
許 健 相 飛 李光耀 李 輝 紀人強
青島橡六輸送帶有限公司市場部
9月2日
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