銷售年終工作總結15篇（優(yōu)秀）
總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結和概括的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認識上來，是時候寫一份總結了�？偨Y怎么寫才能發(fā)揮它的作用呢？下面是小編幫大家整理的銷售年終工作總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售年終工作總結1
轉眼間，我來到4S店已經(jīng)一年了。這期間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務員。一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我都及時請教有的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領導能給我展示自我的平臺。
這一年時間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的一年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的，來進行談判。
現(xiàn)在汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
一、現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習，請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的.銷售技能。
二、年工作計劃
公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20年的工作計劃：
1、繼續(xù)學習汽車的基礎知識，并準確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型。實時掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。
2、與客戶建立良好的合作關系，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的意向客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗。了解客戶的資料、、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息。我在這里想說一下：我會要把C類的客戶當成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個O類，多一個O類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的回訪。
3、努力完成現(xiàn)定任務量，在公司規(guī)定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務。不僅僅要努力完成公司的任務，同事也完成自己給自己設定的任務。我相信有壓力才有動力。
4、對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。
5、在業(yè)余時間多學習一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。
6、在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務。
7、意識上，無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
三、每日工作
1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。
2、每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。
3、每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息。
4、每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。
5、了解實時汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
四、每周工作
1、查看潛在客戶，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。
2、查看自己的任務完成了多少，還差多少量。下周給自己多少任務。
五、月工作任務
1、總結當月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。
2、總結當月自己的過失和做的比較好的地方。
3、制定下個月自己給自己的任務和工作計劃。
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團結協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。
銷售年終工作總結2
一年的工作就要結束了，這是一個很好的一年，在這一年里，我們酒店的工作和業(yè)績都較去年同期增幅很大，所以在新的一年里，我們一定要努力創(chuàng)新，繼續(xù)在今年的基礎上，加大努力，爭創(chuàng)更好的業(yè)績！
通過對酒店全年工作進行回顧總結，激勵鞭策著全店上下增強自信，振奮精神，發(fā)揚成績，整改問題。并將制訂新一年度的管理目標、經(jīng)營指標和工作計劃，以指導20xx年酒店及部門各項工作的全面開展和具體實施。
一、四星標準，客戶反饋，酒店仍存三類問題
一年的工作，經(jīng)過全店上下的共同努力，成績是主要的。但不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴等反饋意見，有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。用四星級酒店的標準來衡量，問題之明顯、整改之必要已非常迫切地提上酒店領導班子的議事日程。
1、服務質(zhì)量尚需有優(yōu)化。從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的服務質(zhì)量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時與周末、領導在與不在，都難做到一個樣地優(yōu)質(zhì)服務。反復出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動，接待服務不周到，處理應變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細，設備維修不及時等，也影響著酒店整體的服務質(zhì)量。
2、設施設備不盡完善。
3、管理水準有待提升。一表現(xiàn)在管理人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識、外語水平和管理能力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊；二表現(xiàn)在酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實可行的“管理模式”；三表現(xiàn)在“人治”管理、隨意管理個體行為在一些管理者身上時有發(fā)生。
二、科學決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點業(yè)績
酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路：
一是努力實現(xiàn)“三創(chuàng)目標”。
二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢”等。
總體思路決定著科學決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操，酒店總經(jīng)理班子帶領各部門經(jīng)理及主管、領班，團結全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業(yè)績。
1、服務創(chuàng)優(yōu)。酒店通過引進品牌管理，強化《員工待客基本行為準則》關于“儀表、微笑、問候”等20字內(nèi)容的培訓，加強管理人員的現(xiàn)場督導和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務水準。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對星級飯店明查暗訪的打分評比，我店僅扣2分，獲得優(yōu)質(zhì)服務較高分值，在本地區(qū)同星級飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務中，我店銷售、前廳、客房、物業(yè)、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚信，信中皆贊揚道：“酒店員工熱情周到的服務，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動�！�
2、安全創(chuàng)穩(wěn)定。酒店通過制定“大型活動安保方案”等項安全預案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關心指導下，店級領導每天召開部門經(jīng)理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒店保安部警衛(wèi)班也因此而被評為先進班組。
3、經(jīng)營創(chuàng)收。酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等。相關經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。酒店全年完成營收為萬元，比去年超額萬元，超幅為%；其中客房收入為萬元，寫字間收入為萬元，餐廳收入萬元，其它收入共萬元。全年客房平均出租率為%，年均房價元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四星級酒店的平均值。
4、管理創(chuàng)利。酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導節(jié)約，從嚴控制。酒店全年經(jīng)營利潤為x萬元，經(jīng)營利潤率為x%，比去年分別增加x萬元和x%。其中，人工成本為x萬元，能源費用為x萬元，物料消耗為x萬元，分別占酒店總收入的x%、x%、x%。比年初預定指標分別降低了x%、x%、x%。
三、與時俱進，提升發(fā)展，酒店突顯改觀
結合酒店經(jīng)營、管理、服務等實際情況，與時俱進，提升素質(zhì)，轉變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現(xiàn)在干部員工精神狀態(tài)積極向上。酒店總經(jīng)理大會、小會反復強調(diào)，干部員工要有緊迫感，應具上進心，培養(yǎng)“精氣神”。酒店的管理服務不是高科技，沒有什么深奧的學問。關鍵是人的主觀能動性，是人的精神狀態(tài)，是對酒店的忠誠度和敬業(yè)精神，是對管理與服務內(nèi)涵真諦的理解及其運用。店級領導還通過組織對部門經(jīng)理、主管、領班及員工的各項培訓交流，啟發(fā)引導大家拓寬視野，學習進取，團結協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標、管理目標和接待任務的過程中實現(xiàn)自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補臺、互相尊重；酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動關心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動中，在店級領導的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領著主管、領班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。
四、品牌管理，酒店主抓八大工作
在今年抓“三標一體”6s管理的推行認證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同內(nèi)容的培訓課，組織了一些驗審預檢等。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時，酒店引進國內(nèi)外先進酒店成功經(jīng)驗，結合年初制定的管理目標和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了八大工作。
（一）以質(zhì)量為前提，抓好客房工作
1、班組晨會。為保證酒店基本產(chǎn)品“客房”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定，客房部根據(jù)酒店要求，設立了長包及散客班組的晨會制度，對當日的工作進行布置，對每個員工的儀表儀容不整進行規(guī)范，從而使全體員工在思想上能夠保持一致，保證了各項工作能夠落實到位。在班組的周例會中對上周工作進行總結，對下周的工作進行布置并形成文字，同時將酒店相關文件的內(nèi)容納入其中，充分體現(xiàn)了“嚴、細、實”的工作作風。
2、安全檢查。除部門設立專職安全保衛(wèi)分管負責人外，將安全知識培訓開成系統(tǒng)在全年展開，體現(xiàn)不同層次、內(nèi)容。從酒店相應的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項電器的檢查要求等等，從點滴入手。明確各區(qū)域的安全負責人，以文字形式上墻，強調(diào)“誰主管、誰負責”“群策群力”的工作原則。對于住店客人、會客人員、過往人員進行仔細觀察、認真核對，做到無疏漏。全年散客區(qū)共查出住客不符的房間間，不符人員人�？蛣詹抗膊槌霾话踩[患起（客人未關門、關窗起；不符合酒店電器使用規(guī)定起）。
（二）以效益為目標，抓好銷售工作
1、人員調(diào)整。酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有名，是同規(guī)模星級酒店的2倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。
2、渠道拓寬。銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學依據(jù)。酒店下達的經(jīng)營指標卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業(yè)績的提升。
3、房提獎勵。根據(jù)本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務態(tài)度，使酒店上門散客收入由上半年萬元升至下半年萬元，升幅約為%。
（三）以改革為動力，抓好餐飲工作
1、績效掛鉤。餐廳雖然是酒店的一個部門崗位，但在管理體制上率先進入市場軌道，績效掛鉤的`改革舉措在該餐廳正式推行，即將餐廳的經(jīng)營收入指標核定為萬元/月，工資總額控制為萬元/月。在一定的費用和毛利率標準下，若超額完成或未完成營收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應比例名額。這種績效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負面的影響；另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。
2、競聘上崗。餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機制也較靈活。管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當然，主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力，也自然會產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來，餐廳將表現(xiàn)和能力較優(yōu)秀的主管安排到負責崗位，將認真工作的員工提為領班，將不稱職的主管、領班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項工作的開展，為力爭完成營收指標提供了管理機制等方面的保證。
3、試菜考核。酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜，由店級領導及相關部門經(jīng)理試菜打分，考核廚師的業(yè)務水平，同時對基本滿意的新菜建議推銷。半年來，餐廳共推出新菜余種，其中，鐵板排骨餃、香辣牛筋、漢味醉雞、野味鮮、蘭豆拌金菇等受到食客的普遍認可。此外，對考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵，對業(yè)務技術較差的廚師要求及時調(diào)換等。
另外，餐廳配合酒店，全年共接待重要客人批，計多桌，約人次。餐廳的服務接待工作得到了酒店和上級領導的基本肯定和表揚。
（四）以“準則”為參照，抓好培訓工作
1、店級講座。按照酒店年初制定的全員培訓計劃，參照《員工待客基本行為準則》20字內(nèi)容，由店級領導組織召集對部門經(jīng)理、主管、領班及待客服務人員的專題培訓，重點講解管理素質(zhì)、服務意識、禮貌待客、案例分析等。全年共組織培訓余批，約人次參加，通過講解、點評、交流等，受訓人員在思想認識和日常工作中，皆得到不同程度的感悟和提升。
2、英語授課。上半年人事培訓部每周二、四下午2小時，定期組織前臺部門、崗位人員進行“飯店情景英語”的培訓；下半年重點對餐廳、銷售部前臺員工進行英語會話能力的培訓考核，促進了待客服務人員學習英語的自覺性。
3、部門培訓。各部門在酒店組織培訓的同時，每月有計劃，自行對本部門員工進行“20字”準則內(nèi)容和崗位業(yè)務的培訓。例如銷售部前廳，抓好對各崗位的培訓工作，做到“日日有主題，天天有培訓”。分階段、分內(nèi)容對前廳員工進行培訓和考核。前臺的接待、收銀每天早班后利用業(yè)余時間進行培訓；主管、領班每兩周進行一次培訓，前廳全體員工每月一次的培訓。培訓內(nèi)容包括業(yè)務知識、接待外賓、推銷技巧、案例分析、應急問題處理等。通過培訓，員工的整體素質(zhì)提高了，英語水平提高了，業(yè)務水平提高了，客人的滿意度也提高了。一年來，各部門共自行組織培訓批，約人次參加。酒店與部門相結合的兩級培訓，提高了員工整體的思想素質(zhì)、服務態(tài)度和業(yè)務接待能力。
4、練兵考核。酒店會同客房、前廳、餐廳等前臺部門崗位，在日常業(yè)務培訓、崗位練兵的基礎上，組織了業(yè)務實操考核，評出了客房第一名xx，第二名xx，第三名xx；前廳第一名xx，第二名xx，第三名xx；餐廳第一名xx，第二名xx，第三名xx；廚房第一名xx，第二名xx，第三名xx。酒店分別予以獎勵并宣傳通報進行表彰。
（五）以客戶為重點，抓好物業(yè)工作
1、耐心售房。如物業(yè)部出租3322房，房主是做旅行社的，又處于剛創(chuàng)業(yè)階段，為減少資本投入，就想租一間面積稍小但位置好能一目了然的房間，于是他們看中了3322房，離臺口近18平方米的面積非常合適。然而此房間已被其他客人預訂了。他們在物業(yè)部待了一整天。后來，物業(yè)部不厭其煩地給他們介紹其他房間，經(jīng)過兩天多的不斷做工作，他們租下了比3322房大20平方米的3346房。在物業(yè)部全體員工的努力工作下，寫字間的出租率達到了%，超過了去年同期水平。
2、售后服務。夏天到了，空調(diào)不制冷，投訴；房頂漏水了，投訴；發(fā)現(xiàn)有人私自動用公司的用品了，投訴；冬天到了，暖氣不熱了，投訴；就連浴室少了個凳子，都要投訴。每當物業(yè)部接到投訴電話時從不推卸責任，首先向客人道歉，再找到相關部門協(xié)助解決。解決完了還要對客戶進行回訪直到令其滿意為止。
3、催收房費。催收房費也是一件難事。有的客人因為某種原因不按時交房費，物業(yè)部就積極進行催賬，不僅是打電話，每到交費的時候就親自到房間去收房費。
（六）以“六防”為內(nèi)容，抓好安保工作。
1、制訂預案。在日常經(jīng)營、每個重大節(jié)日、大型活動前，保衛(wèi)工程部都積極制定安保方案和應急預案共份、及時簽訂安全協(xié)議書約份。按時組織酒店內(nèi)安全檢查，與各部門簽訂安全責任書，做到責任明確、落實到人、各負其責。
2、嚴格檢查。嚴格檢查消防設備設施，提前對煙感系統(tǒng)個報警點進行全面測試，對斷線故障、報警點不準確進行修復，保障線路暢通、正常使用；對酒店應急疏散燈、安全出入口進行補裝和更換等。
（七）以精干為原則，抓好人事工作
1、合理定編。根據(jù)酒店總經(jīng)理辦公會議精神，以精干、高效為用人原則，人事部在年初
名全店人員編制的基礎上，由店級領導出面，找相關部門協(xié)調(diào)，再減10名編制，并未影響酒店及部門工作。
2、員工招聘。根據(jù)酒店經(jīng)營需要，控制人事費用支出，調(diào)整人員結構。由店級領導帶隊，數(shù)次去密云、懷柔、天津等地，聯(lián)系職校，招聘錄用實習生人次；登報次、網(wǎng)上招聘次，共計招聘人次。
（八）以降耗為核心，抓好維保工作
1、八字要求。根據(jù)北京市委市府關于節(jié)電節(jié)水的通知精神，酒店總經(jīng)理辦公會專題研究決定，在酒店及各部門原有管理規(guī)定執(zhí)行的基礎上，再次向全店干部員工提出節(jié)能降耗8字要求。即一要關，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罰，八要宣。
2、搶修維修。維修組的7名同志承擔著酒店各個部門設備設施的維修保養(yǎng)工作，經(jīng)常為搶修一個部位堅持工作到深夜，有時一干就是一整夜。同時，他們對自己的工作做到心中有數(shù)合理安排，如在入冬前提前對酒店供暖設備進行了全面檢修、整修酒店配電箱更換電度表等。
3、采購把關。采購部在工作中努力做到節(jié)約開支，降低成本，積極走訪市場咨詢商家，努力做到貨比三家，堅持同等價格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價格，嚴把進貨質(zhì)量關。堅持制度原則，凡是支出金額較大的采購計劃，都要事先得到領導審批。做好預算費用開支，控制采購費用的支出。
20xx年即將度過，我們充滿信心地迎來20xx年。過去的一年，是與時俱進的一年，是促進酒店“安全、經(jīng)營、服務”三大主題的一年，也是酒店全年營收及利潤指標完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結過去一年的工作、成績、經(jīng)驗及不足，以利于揚長避短，奮發(fā)進取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績。
新的一年我們一定要有新的氣象，我們不能坐吃山空，我們一定要開拓創(chuàng)新，將我們的酒店做大做強，沒有最好，只有更好。以同行類優(yōu)秀酒店為參考，努力追趕，實現(xiàn)我們酒店業(yè)績的最大提升！
銷售年終工作總結3
x年，本部全體業(yè)務人員在公司的領導下，圍繞x年的目標任務展開一切工作，具體總結如下：
一、總體目標完成情況：
銷售175xx元，完成目標計劃（225xx）的77、xx
回籠110xx元，與銷售收入比為6xx。
�。ㄒ唬┰阡N售方面
主要受以下幾方面因素影響：
1、xx集團業(yè)務下滑比較嚴重。
x年該客戶完成銷售180xx元，而0x年由于新領導、新政策，今年xx對其x牌單位進行大整頓和調(diào)整，特別是x集團、x風扇等幾大客戶被取之有鐵牌資格后，使我們的紙箱銷售業(yè)務大幅度下降，其他x牌客戶的業(yè)務也受到不同程度影響，預計今年整個x集團銷售80xx元左右，比年初公司下達的計劃0xx相差甚遠。
2、x陶瓷集團年初預計該客戶的銷售不少于50xx，但由于目前我們的質(zhì)量和售價未能滿足客戶的需求，我們的業(yè)務份額非但沒有擴大，而且還在縮小。如果我們能在預印方面做出考慮的，其銷售份額將會增大。
3、受質(zhì)量及交貨達成的影響。如x、x、x、xx等陶瓷廠受紙板強度，印刷色差及套印走位等因素的影響，加上上半年我們的彩印生產(chǎn)飽和，客戶落單都無法接下來，使客戶對我們的信心產(chǎn)生了動搖，影響了部分的銷售。
（二）在資金回籠方面
主要是x玻璃、x風扇到期的資金未能及時回籠，加上xx陶瓷、x風扇的業(yè)務份額做大（兩客戶合計銷售65xx）。雖然有部分資金未能到期但占的應收款項頗大。
另外，受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
二、主要做了以下幾方面工作：
1、重點抓工作紀律和職業(yè)道德素質(zhì)。
針對本部個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，一方面采取個別談心；另一方面，我們加大對制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時，我們及時地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務人員，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進和監(jiān)控力度，防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。
2、加強對落單的審核以及庫存產(chǎn)品的送貨工作，最大限度減少庫存，降低企業(yè)風險。
今年，我們吸取了以往的經(jīng)驗教訓，特別是對風扇行業(yè)，我們嚴格履行落單的審批程序，從源頭加以控制，面對庫存的成品，時刻叮囑業(yè)務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
3、提高業(yè)務員的服務質(zhì)量和業(yè)務能力，使一批老客戶的業(yè)務能鞏固并發(fā)展起來。
在平時的日常工作中，我們要求業(yè)務員必須做到以下幾點：
�。�1）加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關系；
�。�2）工作要到位，服務要跟上，及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理；
�。�3）及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務能滿足客戶的`需要；
（4）集中精力理順匯德幫廠的各方面關系，做好售前、售中、售后服務，把業(yè)務鞏固下來，且越做越大；
（5）積極參加與新業(yè)務的開拓。上半年經(jīng)過努力，成功開拓了兩個客戶（xxx陶瓷和xx天線有限公司），有望在下半年成為新的利潤增長點。
�。�6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。一直以來，本部兩位主管分工協(xié)作，親自督促和協(xié)助業(yè)務員接計劃去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的，個別客戶由于某些原因，回籠速度較慢。（如x廠，x廠等）
三、存在問題：
1、部門的日常管理工作需要進一步加強；
2、整體的資金回籠不理想，未達到預期要求；
3、壓庫工作效果不明顯；
4、個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高；
5、新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長��；
6、公司所下達的任務有些脫離實際，業(yè)績考核不合理影響業(yè)務員的工作情緒。
銷售年終工作總結4
20xx年來，我在上級領導的正確指導和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標任務要求，認真執(zhí)行公司的銷售工作計劃和方針政策，在自己分管工作中認真履行職責，較好地完成了上級下達的工作任務，取得了一定的成績。下面，我就這一年的工作情況總結如下：
一、20xx年銷售工作取得的成績
20xx年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業(yè)務，樹立公司品牌，擠占車輛銷售市場，我和我分管的xx4S店的全體銷售人員團結一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達銷售任務的xx%。總銷售xx輛車，總銷售額xx萬元，回籠資金總計xxx萬元。
二、認真努力，積極做好銷售各項工作
銷售工作是公司工作的重中之重，特別是在當前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我做公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對我的信任和重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責的態(tài)度去對待它，務必把各項工作做好，推動整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了以下幾個方面工作：
�。ㄒ唬┳ズ米陨斫ㄔO，全面提高素質(zhì)
作為銷售經(jīng)理，我深知自己責任重大。我努力按照政治強、業(yè)務精、善管理的復合型高素質(zhì)的要求對待自己，加強業(yè)務知識學習，特別是學習公司的銷售政策法規(guī)與銷售工作紀律，把它學深學透，領會在心里，運用到具體實際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務和管理素質(zhì)。同時，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業(yè)、履行職責，吃苦在前，享樂在后，全力實踐“團結、務實、嚴謹、拼搏、奉獻”的時代精神。
�。ǘ┳ズ谜箯d管理，樹立品牌形象
展廳是反映和展示公司實力和形象的場所，更是與客戶進行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的`安全，保證展示廳的整潔、有序，我積極抓好展示廳的管理工作：
1。帶領銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作；
2。時刻關注展廳內(nèi)的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備，以方便為客戶提供更加精細的服務，樹立公司的窗口形象；
3。客戶來店時，值班銷售人員迎至展廳門外，主動微笑招呼客戶，幫助客戶打（拉）開展廳大門；
4。銷售人員隨身攜帶名片夾，適當時機介紹自己，并遞上名片，請教客戶稱謂。
�。ㄈ┳ズ藐犖榻ㄔO，全力做好工作
要搞好車輛銷售工作，隊伍建設是根本。首先，我切實擔負好管理銷售員的責任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團結一致，齊心協(xié)力，把各項工作搞好。
�。ㄋ模淞⑿判�，排除萬難
為爭取完成公司下達的全年銷售目標任務，我經(jīng)常跑給每個銷售員作思想教育工作，要求每個銷售員以公司利益為重，拋棄個人私心雜念，要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設法，排除萬難，爭取完成全年目標任務，以優(yōu)異的銷售業(yè)績向公司匯報。
�。ㄎ澹┲朴喛己宿k法，激勵先進
為了鼓勵銷售員積極工作，擴大銷售業(yè)務量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢，結合實際情況，制訂相應的考核辦法，激勵先進�？己宿k法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則，堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病，激勵銷售員充滿干勁、認真努力工作，勇爭先進，在車輛銷售工作上做出新成績，取得新成效。
�。┨岣呖蛻粽J知度，擴大產(chǎn)品消費群體，增強品牌影響力
我要求每個銷售員要樹立優(yōu)良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，首先態(tài)度要熱情大方，服務細致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶車輛相關知識以及特點，并向客戶發(fā)放公司宣傳冊，使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過公司品牌的良好信譽，以及產(chǎn)品獨有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務，為我公司帶來更多的客源和業(yè)務量，獲取良好經(jīng)濟效益。同時積極收集客戶留檔率，試駕率，控制密采流程，客戶滿意度，以便能夠更好的為客戶提供服務。
�。ㄆ撸┳ズ檬酆蠓⻊眨岣叻⻊召|(zhì)量
銷售年終工作總結5
又是一年年終時，即將過去的20xx年感受頗多，年初受金融海嘯的影響，水暖衛(wèi)浴、閥門等五金行業(yè)的市場競爭也更加白熱化。浙江、廣東的水暖衛(wèi)浴行業(yè)以出口為主的企業(yè)在上半年幾乎處于半停產(chǎn)狀態(tài)，在上半年如何將企業(yè)平安過冬、生存下來？成了大家的首要問題，同時也影響了我們復合機系列產(chǎn)品的市場銷售，總結20xx年市場，大致有以下幾點：國內(nèi)五金行業(yè)從市場角度看，企業(yè)不像往年有大的采購行動，資本市場相對更顯保守和理智。從技術角度看，更多的企業(yè)都在先保證生存下來的條件下進行新產(chǎn)品、新技術的完善和研發(fā)，這也減弱了部分市場，下半年國家的拉動內(nèi)需政策與市場自發(fā)需求刺激，五金配件、汽車制造等行業(yè)的復蘇，國產(chǎn)機床裝備的地位在中國得到提升，釋放出了更多的設備市場需求，在公司領導的經(jīng)營方式指導下，銷售有了較好的復蘇，也取得了一定的銷售額。
光陰荏苒，20xx年已即將成為歷史，我們?nèi)匀挥浀?0xx年市場的疲軟與競爭。在公司全體仝仁的努力下20xx年公司同樣是不平凡的一年，公司也是大事、喜事多的一年：
1、我們宏茂工業(yè)園XX平方的廠房正式投產(chǎn)。
2、公司同時研發(fā)制造出了鼓輪式多工位復合機數(shù)控龍門銑床數(shù)控復合平面磨床系列設備。這一系列也是我們今年要去突破的方向。
3、公司接連榮獲XX中國裝備制造業(yè)年度最具成長性企業(yè)大獎、20xx年6。18海峽兩岸創(chuàng)新成果展金獎、第XX屆中國發(fā)明協(xié)會銀質(zhì)獎章三項大獎。
下面對今年的'銷售工作做出總結報告如下：
1、20xx年銷售完成情況：
在上級領導的帶領和各部門的大力配合下，在此感謝各部門的大力配合與上級領導的支持！同時將今年截止12月19日前定單并已完成交貨的統(tǒng)計如下：
氣動設備：zs4132*2（a）系列383臺。zs4150*2（a、b、c、f）系列284臺，液壓兩軸設備：zsb4150*2（a）/z.zsb4180*2（a）/z系列38臺。液壓三軸設備：zsb4180*3/z系列18臺。多軸滑座系列：zsb4932*6/z1臺。zsb4850*4/z2臺。轉盤式復合機床：3臺，七軸2臺。六軸1臺。平口鉗622臺。鉆削頭43臺。
1、1接單未發(fā)貨設備如下：
zsb4932*61臺ztb4850*2a1臺zxk4840*5/r1臺zsb4150*8/r2臺zs4150*23臺
zs4132*25臺zs4150*2a3臺zsb4950*5/r3臺zsb4150*3/z2臺zs4180*2a2臺
q511701臺q51135l13臺z62203*22臺
1、2常規(guī)產(chǎn)品比去年稍微有所增長，專用設備銷售量下降，總的說來銷售量沒有提升，外貿(mào)方面在慢慢的摸索中較去年有一定的進步，在服務客戶的同時也同時向客戶推薦其他相關的設備，盡量利用公司的平臺取得客戶信任，多銷售其他行業(yè)相關的設備，努力提高銷售額。
2、作業(yè)中存在的問題：
這一年來，公司產(chǎn)品整體的質(zhì)量有了較大的提升，但產(chǎn)品品質(zhì)、服務和滿足客戶的實際需求才是我們賴以生存的關鍵，這幾方面需要我們長期努力維護。這一年來我們的產(chǎn)品也還是存在了問題：
2、1、設備今年整體機械方面質(zhì)量有提升，但新設備出廠后就需要服務情況較多。如電機、接近開關，一些部件的配置更改導致出現(xiàn)質(zhì)量問題，設備出廠后存在不穩(wěn)定因素等，雖都能及時處理解決但客戶反映較大。
2、2、設備的配置工具，為應對金融風暴，我們今年的常規(guī)設備取消了工具配置，客戶反映較大，雖然是小問題卻會影響公司聲譽，給客戶造成不好的印象，建議公司來年恢復工具配置，以滿足客戶要求。
2、3、存在發(fā)貨后產(chǎn)品撞損事件3次（均為發(fā)廣東區(qū)域產(chǎn)品）：原因是今年公司產(chǎn)品沒有外箱包裝，批量發(fā)貨時裝車也沒有很好的固定設備，也有運輸公司因素造成的原因，（一樣的包裝其他區(qū)域均完好交貨給客戶）人員在發(fā)貨和選擇運輸公司時要引起高度重視，同時加強培訓作業(yè)人員的主人翁責任意識，為公司減少損失。
3、銷售中存在的問題
經(jīng)過近幾年的磨合，所有銷售人員也都務實，但沒有在銷售常規(guī)復合機床的基礎上，去領會公司的發(fā)展計劃，沒有更多的去學習突破自己，去多接觸機床裝備行業(yè)相關的人脈及發(fā)展機電銷售公司，沒有得到新生力量為公司新研發(fā)的產(chǎn)品銷售做好鋪墊工作。
銷售年終工作總結6
又到年底了，今年是接觸網(wǎng)絡銷售推廣工作的第三年。上個星期六、星期天花時間整理了一下20xx年、20xx年、20xx年網(wǎng)絡客戶成交和寄樣品次數(shù)的客戶資料數(shù)據(jù)。
雖然成效額總的數(shù)量不是幾十萬、幾百萬。但從成交額增長百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多、XX年比XX年增加了將近5倍。XX年寄樣次數(shù)比起XX年增加了63%；XX年寄樣次數(shù)比XX年增加了233%�？吹竭@些數(shù)據(jù)，真是很高興�。ó斎弧⑿�(shù)字增加起來更容易也是一個原因、10變成20容易、100變成200就需要花點時間精力了……）
即便是這樣，心里仍然堅定了一個信念、堅持用網(wǎng)絡推廣加大產(chǎn)品的宣傳力度、使20xx年網(wǎng)絡銷售的成績再上一個新臺階。
根據(jù)幾年來的感悟、我認為網(wǎng)絡上的.客戶促使成交的因素就是建立信任感。性價比高的產(chǎn)品有很多、客戶能找到你、也能找到你的很多有優(yōu)勢的同行。異地客戶對于成交缺乏的就是信任感，隨著網(wǎng)絡化的發(fā)展、網(wǎng)絡信息化給我們帶來了便利的同時、也制造了一些危機，受到網(wǎng)絡詐騙的客戶也不在少數(shù)。所謂一朝被蛇咬、十年怕井繩！
所以，我們在做了為客戶提供高效率服務、高性價比產(chǎn)品的同時、也要消除客戶與我們供應商之間的顧慮，讓客戶與我們合作起來放心、開心。
第一次合作賣產(chǎn)品、后續(xù)的合作用服務來贏得客戶的認同和信賴。在我們喊出誠信經(jīng)商的同時，也要身體力行，用行動去證明自己的承諾。
華諾、華諾、一諾千金、贏在執(zhí)行……我們繼續(xù)努力！
銷售年終工作總結7
1、回顧這一年來，我與銷售部全體業(yè)務人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的精神，團結寫作取得了良好的業(yè)績。但是，仍然沒有百分之百完成任務，這是我應該認真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務也很艱巨。但是，作為xx公司的銷售人員，我不應該畏懼困難，反而應該迎難而上。我一定會在20xx年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責，全力以赴的做好20xx年度的銷售工作，要深入了解xx的動態(tài)，要進一步開拓和鞏固西南市場，為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。
2、20xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂！
3、總結一年來的銷售工作，盡管有不小的進步，但還是有很多改進與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強學習，自己的.銷售技巧還應該提高，也需要學習這方面的知識，借鑒他人成功的經(jīng)驗很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾？等等這些都需要想一想。作為一個柜長，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團結才能釋放最大能量�；ハ鄬W習，互相進步。
銷售年終工作總結8
又到年底了，今年是接觸網(wǎng)絡銷售推廣工作的第xx年。上個星期xx花時間整理了一下20xx年網(wǎng)絡客戶成交和寄樣品次數(shù)的客戶資料數(shù)據(jù)。
雖然成效額總的數(shù)量不是xx萬、xx萬。但從成交額增長百分率上看，今年比去年同期增加了xx倍多。20xx年寄樣次數(shù)比起20xx年增加了xx%�？吹竭@些數(shù)據(jù)，真是很高興!
即便是這樣，心里仍然堅定了一個信念、堅持用網(wǎng)絡推廣加大產(chǎn)品的宣傳力度、使20xx年網(wǎng)絡銷售的`成績再上一個新臺階。
根據(jù)幾年來的感悟、我認為網(wǎng)絡上的客戶促使成交的最大因素就是建立信任感。性價比高的產(chǎn)品有很多、客戶能找到你、也能找到你的很多有優(yōu)勢的同行。異地客戶對于成交缺乏的就是信任感，隨著網(wǎng)絡化的發(fā)展、網(wǎng)絡信息化給我們帶來了便利的同時、也制造了一些危機，受到網(wǎng)絡詐騙的客戶也不在少數(shù)。所謂一朝被蛇咬、十年怕井繩!
所以，我們在做了為客戶提供高效率服務、高性價比產(chǎn)品的同時、也要消除客戶與我們供應商之間的顧慮，讓客戶與我們合作起來放心、開心。
第一次合作賣產(chǎn)品、后續(xù)的合作用服務來贏得客戶的認同和信賴。在我們喊出誠信經(jīng)商的同時，也要身體力行，用行動去證明自己的承諾。
一諾千金、贏在執(zhí)行……我們繼續(xù)努力!
銷售年終工作總結9
通過這次的工作，我由第一天的拘謹，對什么事情都充滿著
好奇，轉而逐漸適應了這樣的生活，做事情由按部就班，循序漸進到大膽創(chuàng)新，內(nèi)容地圖推新除舊。這次的工作，讓我懂得了許多，知道了許多，大學××××其實只是一塊敲門磚，我們首先要學好自己的專業(yè)知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力經(jīng)過這段時間的工作，我主要有以下幾個方面的總結：
第一，要有堅持不懈的精神。作為在校生，我們不管到哪個健身房，一開始都不會立刻給工作我們做，一般都是先讓我們熟悉健身俱樂部工作環(huán)境，時間短的要幾天，時間長的要幾周，或更長的`時間，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的念頭，在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。
第二，要勤勞，任勞任怨。剛開始的時候，公司在這個期間一般不會給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此他們會交給我們一些比較簡單的工作。譬如發(fā)單做健身宣傳、銷××等；
與此同時，我們應該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。
第三，要確立明確的目標，寫作并端正自己的態(tài)度平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標，就像我們到健身房工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學過的知識
也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現(xiàn)目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。
通過本次的工作，我還發(fā)現(xiàn)自己以前學習中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學習指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎。但這次的工作為我提供了一個很好的鍛煉機會，使我及早了解一些相關知識以便以后運用到以后的工作當中去。
總體來說，這次工作不僅僅是鍛煉了我在健身俱樂部器械操作方面的一些技能，同時通過這次實習，我還從中學到了很多課上所沒有提及的知識，譬如：健身銷××。還有就是在就業(yè)心態(tài)上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，并且專業(yè)對口的工作。可現(xiàn)在我們都知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現(xiàn)在要建立起先就業(yè)再擇業(yè)的就業(yè)觀。還需積累經(jīng)驗、在各方面完善自己，爭取取得更好的成績。
銷售年終工作總結10
轉眼間，20xx年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)、
一、工作感悟
在這x個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是；欣慰的是；自身業(yè)務知識和能力有了提高、首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的老板給我指導，帶著我前進；他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
從x月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉換，并且適應了這份工作、業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細：
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群、在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進、
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的、經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長、世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心、工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學習接受、不斷總結和改進，提高素質(zhì)、
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務員，或者只是一個剛入門的業(yè)務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出、根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍、在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，這股動力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功、“我要像個真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己、”我對自己說、
二、20xx年工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，21年自己計劃在去年工作得失的.基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據(jù)20年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，是對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系、在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合、
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶、
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶、
3、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法、
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣、給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象、
5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決、要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務、
6、自信是非常重要的、要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的、擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務、
三、工作中的問題及解決辦法
1、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓�。蝗鄙偬幚硎袌鲂畔⒌哪芰Γ行У男畔⑹强堪盐�、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性；缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失、在今后的工作中，應采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性、
2、在年初工作中，因為自身業(yè)務水平較低、經(jīng)驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗、問題究竟出在哪里？面對多次失敗的教訓，查找自身原因、，找出了自己的不足、在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習，提高自身能力，
3、對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦、語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會、
4、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報高、因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會、
以上是個人20xx年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正、
銷售年終工作總結11
一、20xx年銷售情況
我是銷售部的一名銷售人員，主要負責跟進xx區(qū)域代理媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作，推薦合作，以下單業(yè)績?yōu)楣ぷ魅蝿樟俊?0xx年，我積極與部門員工一起在xx地區(qū)推廣我的業(yè)務，并以的戰(zhàn)略目標為指導，與相關的合作客戶就媒介排期與投放工作進行了良好的合作。xx的銷售是我銷售部門工作的重點，銷售形勢的好壞很大程度上影響著的經(jīng)濟效益。這一年來，我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場客戶、挖掘潛在市場，利用我的xx帶動產(chǎn)品銷售，并取得了較好的效果。
隨著xx產(chǎn)品在xx地區(qū)日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用，信息就是效益。我部門時刻密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)�；�。
我銷售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務洽談、計算機網(wǎng)絡等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎信息的收集，并根據(jù)西南市場情況積極派駐業(yè)務員對銷售市場的`動態(tài)進行跟蹤掌握。
二、個人能力評價
銷售部肩負這產(chǎn)品的銷售工作，責任重大、任務艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊伍是完成的年度銷售任務的重要保障。作為的員工，我時刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了的形象。因此我時刻不斷以嚴謹?shù)墓ぷ骶褚笞约�，不斷加強自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解市場的動態(tài)，時刻做好自己的本職工作。對于的各項銷售政策，我都認真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對工作任務，我們積極進行溝通協(xié)調(diào)，對于有利于完成銷售目標的意見和建議，我認真研究，并虛心接受。
三、工作建議及努力方向
回顧這一年來，我與銷售部全體業(yè)務人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的精神，團結寫作取得了良好的業(yè)績。但是，仍然沒有完成任務，這是我應該認真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務也很艱巨。但是，作為的銷售人員，我不應該畏懼困難，反而應該迎難而上。我一定會在20xx年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責，全力以赴的做好20xx年度的銷售工作，要深入了解xx的動態(tài)，要進一步開拓和鞏固西南市場，為創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。
喜迎新春，祝我們在20xx年的銷售業(yè)績上更上一層樓，走在xx行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
銷售年終工作總結12
20xx年即將過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作—行簡要的總結。
我是20xx年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶—行應對方針，取得了明顯的效果。
一、通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗
現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個大概的認識和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。
還有我的20xx年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關鍵重要的，在我們銷售的每臺車都要經(jīng)過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作—行補充和完善，二是給用戶—行指導和維系。在20—年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務的用戶，全年計算來可以說至少有一百多個！這么多用戶是我感覺有些自豪感！8月底去總部—行模壓訓練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級—公司—行據(jù)點銷售和市場考察，在—我也學到了很多的競品的業(yè)務知識，這對我們產(chǎn)品銷售十分有利。
二、本年度存在的問題
在20xx年xx月xx日我們根據(jù)上半年銷售的車型，—行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。
在xx月xx日和xx月xx日，一天只差車價相差一萬，用戶有些接受不了，導致我們的.產(chǎn)品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的金融危機，使市場一天比一天差，我們的日子更難過。
三、對20xx年工作中存在的工作總結問題—行改—的措施
對于車價差萬元的情況我們在xx第三季度會議已經(jīng)做了相應的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準確的判斷！減輕公司和部門的資金壓力，讓我們的人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個工作任務！
四、20xx年個人工作目標和計劃
我在20xx年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執(zhí)行命令，完成任務，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實！
我希望再20xx年里我能從二線的崗位—到一線的銷售崗位，成為一個完整的銷售人員，我在20xx年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗，應對和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能—入到一線銷售的崗位上，我會努力使自己的銷量和利潤化。
已上是我在20xx年的工作總結，寫的有什么不足之處，望領導諒解！
銷售年終工作總結13
我是20xx年11月底進入公司，很珍視公司領導給予的機會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作
一、培訓方面
XX年年11月27日——XX年年12月2日公司領導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，XX年年12月3日我們舉行了培訓后的結業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的'營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的！我以前對營銷應該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、XXX江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等）有了深刻的認識。同時我也知道了結合我從事的人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習！
二、方面
根據(jù)公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新：
1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效》；
2、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入；
3、醞釀人力資源管理制度；
4、推薦并錄用公司平面設計兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及后勤保障方面
1、根據(jù)公司領導，經(jīng)過仔細比較、反復權衡，安裝鐵通電話一部（號碼：69990998）與寬帶（費用：上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預訂800（400），7100XXX免費電話。
2、XX大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協(xié)助XX經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做、安裝驅動程序。
5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。
6、與王經(jīng)理分工合作，往XXX、XX地區(qū)和XXXX區(qū)打招商電話。
四、例會方面
1、基本上每周末，公司領導親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。
2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領導的很中肯，也確實有利于以后的營銷工作；在我陷入營銷困境中的時候，公司領導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。
五、XX六縣區(qū)酒水市場情況
1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領導爭取調(diào)研XX六縣區(qū)酒水市場情況的任務。
2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對XXXX區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。3、搜集的酒水商資料：XX29家、XX市26家、XX市35家、XX縣41家、X縣30家、X縣37家（對原來的資料進行補充）。
六、回訪XX六縣區(qū)酒水商情況
1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。
3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感，認為很先進，也一定有所作為。
4、有實力的酒水商（有成熟的營銷網(wǎng)絡、有資金、有多部車送貨）不多，基本上每個市場不到10家。
5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——的來臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷；有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷；還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。
銷售年終工作總結14
總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容。
2、總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在20xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
3、現(xiàn)在，門店的.管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們x店。
4、總之，這一年以來，我們有得也有失，有苦也有甜，但是不論歡笑或淚水，都將會是我們每個人在xx彌足珍貴的珍藏。相信愛心社的明天會更好！
5、“人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。”我也深信不疑，在此提出與大家共勉，共同進步！
銷售年終工作總結15
一、一季度的工作小結
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
4廠商之間關系不正常
目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關系，而不應該有其它的關系形式的存在。
5業(yè)務員素質(zhì)水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。
而且當初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
三當前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營
運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡。
①評定固定工資級別與計算出固定工資總額
�、谠u定獎金系數(shù)
�、壑贫ㄔu分標準
�、芄べY獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
�、莳劷鹂傤~除以全省獎金總分=分值
�、薜梅帧练种�=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經(jīng)驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。
�、诎疵咳�、每旬、每月工作要求標準認真執(zhí)行。
�、勖垦妩c庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
�、芨愫帽緟^(qū)域的促銷活動與客情關系
�、轀蚀_了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。
一、一季度的工作小結
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
4廠商之間關系不正常
目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關系，而不應該有其它的關系形式的存在。
5業(yè)務員素質(zhì)水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。
而且當初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人
知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
三當前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡。
�、僭u定固定工資級別與計算出固定工資總額
�、谠u定獎金系數(shù)
�、壑贫ㄔu分標準
�、芄べY獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
�、莳劷鹂傤~除以全省獎金總分=分值
�、薜梅帧练种�=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經(jīng)驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。
②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執(zhí)行。
�、勖垦妩c庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
�、芨愫帽緟^(qū)域的促銷活動與客情關系
⑤準確了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。
4落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序
最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不及時，公司認為差旅費確實要從嚴控制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來達到這個目的的，這等于本末倒置；同時工資獎金亦要及時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：
a各省按每月三次客戶經(jīng)理會議、三次區(qū)域經(jīng)理會議及按客戶經(jīng)理在責任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標準，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人、按標準審核報銷當即兌現(xiàn)，上報銷售公司進行抽查復審，對外地公司未認真審核而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。
b公司要求工資按時發(fā)放，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可（同時簽好工資發(fā)放單），上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準時發(fā)放。
四當前與五月份的政策與打算
a嚴格執(zhí)行37號通報精神，3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對4月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結算清單下達各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結算清單下達各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。
b五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動。
c各項產(chǎn)品的營銷策略
�。�1）配制奶
公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的.利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經(jīng)銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。
（2）xx系列
公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定。
�。�3）xx
xx必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在5月份將xx打響。
�。�4）瓶裝水
目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。
�。�5）其它品種
目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。
最后希望各省級經(jīng)理要認清形勢，盡管我們還處于優(yōu)勢，但已產(chǎn)生了不少問題，必須及時改進，不要等到積重難返后才去糾正，可能就來不及了；第二，要認識到管理出效益，對經(jīng)銷商、銷售
員的管理加強了，自然業(yè)績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了；第三要提商執(zhí)行力，必須要不折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問題可及時反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時必須要雷厲風行，不要延誤戰(zhàn)機，公司深深地感到，不少省均因為沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進比我們執(zhí)行還快而造成被動。該要認真反省進行改革了，希望各級銷售人員認真學習本通報精神，理解透徹，認真付諸于行動，并請各省要將通報精神認真?zhèn)鬟_到每位經(jīng)銷商，團結經(jīng)銷商一起行動，盡快扭轉局面。
a實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略
按各省、各地區(qū)、各客戶責任銷售區(qū)域一季度各品種計劃任務完成情況、資金到位情況分析確認現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠，二批商網(wǎng)點夠不夠，有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調(diào)整與補充計劃，采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡二種方法，最終的目標是保證金到位與實現(xiàn)銷售計劃的完成保障（銷售公司將會下達建議方案，各省要認真分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認后要在5月10日前落實并作為計劃任務考核）。
b實施分品種、分渠道建網(wǎng)絡的策略
鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務員根本無法全品項經(jīng)營的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎，但利益肯定會比較��；新品種盡管沒有銷售基礎，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個變化，及時開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點。
c本次網(wǎng)絡的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量，究竟采取哪種方式進行調(diào)整，甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標準不變，今后應該還要提高才能對經(jīng)銷商的發(fā)展有利，對網(wǎng)絡的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標所在，千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要注意的另一個關鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關重要。
以上調(diào)整方案與計劃必須在4月25日前上報，5月10日前實施完畢，發(fā)適應旺季銷售的需要。
2調(diào)整價差策略與營銷策略
公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特別是康統(tǒng)對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很難跳出這個怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實際上已在去年就準備跳出這個怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結合的戰(zhàn)略，但實際各省并沒有真正理解也沒有真正實行，現(xiàn)將五月份開始實施的具體部署通知如下：
a實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認為要跳出怪圈必須要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點推的策略，亦就是說每年或每一階段重推1—2個品種，采取閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤到底，一氣呵成的方法，確保達到一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈開始。
另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等形式推廣，逐步增量的辦法進行推廣，發(fā)現(xiàn)有開發(fā)希望與苗頭后再轉入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷商沒有負擔與損失。同時要求銷售員對新產(chǎn)品的開發(fā)要負全責，要有追蹤到底務必打開市場的責任心，同時亦要求經(jīng)銷商要負起開拓新產(chǎn)品的責任，對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產(chǎn)品公司負全責，但對滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。
b制定合理的價差策略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售積極性
目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應該是第一品牌，但連年低價傾銷已造成各級經(jīng)銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，因此必須理順價差，特別是零售的價格至少重要，必須要穩(wěn)定零售的銷價才能確保各級經(jīng)銷商、二批商的差價及公司的利潤。公司認為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應根據(jù)實際情況要保證經(jīng)銷商0.5—0.7元/箱的差價，二批商1.0—1.2元/箱的差價（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價，奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價，其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價，方有積極性賣力銷我司的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品公司認為要給經(jīng)銷商有1—1.5元/箱的差價，二批商1.5—2元/箱的差價，這樣新老產(chǎn)品配合銷售就能調(diào)動經(jīng)銷商、二批商的積極性，因此今后必須要認真注意這個差價問題。
c要落實廣告宣傳，加大消費者市場的啟動
公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度，根據(jù)公司與各省的主推品種，落實下達各省強制性廣告宣傳計劃及促銷活動計劃，要求各省認真執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷，上下配合，推動各項產(chǎn)品的銷售，具體建議方案下達后各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認后認真執(zhí)行。
3調(diào)整銷售隊伍與工資獎金政策，落實規(guī)章制度
公司認為目前銷售隊伍龐大而不精，任務目標與職責出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無激情，必須繼續(xù)調(diào)整相關政策，具體思路與要求如下：
a必須落實責任制，按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應該1558家客戶落實一人專管全部業(yè)務計1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家
計732人，271家客戶按人均2.5人安排計678人，再加區(qū)域經(jīng)理334人，省級經(jīng)理37人，內(nèi)務經(jīng)理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可安排新客戶的開發(fā)、超市商場餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標考核，人人有工作目標的問題，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現(xiàn)每個人的價值。
b要改變目前工資獎金政策，公司認為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有一定問題，會導致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達到一定的水平，工作量大收入低，沒有積極性去做，而銷量大基礎好的地區(qū)與產(chǎn)品負增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案，并提出以下幾點原則意見：
�。�1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務量大小定工資級別與獎金系數(shù)。
�。�2）按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標任務定工資級別與獎金系數(shù)。
�。�3）按增長比例、各品種完成計劃、各項工作表現(xiàn)評分，按系數(shù)評獎金的方法。
（4）方案制定時按以下步驟進行
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