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　　銷售既簡單又復雜，雖然有點累，但還是讀讀吧。下面是營銷技巧范文，歡迎閱讀。

　　銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準備【1】

　　俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個電話，也就意味著每天要獲得上百個客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。

　　面對這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費大量的時間、精力將其分門別類地整理一下。

　　那么，銷售人員出發(fā)前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。

　　一般來說，應記錄以下幾項內容：

　　1.客戶基本資料

　　客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個人性格、愛好、學歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實踐、交易起始時間、資產等。

　　2.客戶特征

　　客戶特征主要包括服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿�、經營觀念、經營方向、經營政策、企業(yè)規(guī)劃、經營特點等。

　　3.客戶業(yè)務狀況

　　客戶業(yè)務狀況主要包括銷售業(yè)績、經營管理者和業(yè)務員的素質、與其他競爭對手之間的關系、與本企業(yè)的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現狀、存在的問題、具有的優(yōu)勢、未來策略，及企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據客戶特點整理客戶信息

　　銷售人員可以根據客戶的特點，對客戶的個人信息和所在公司及行業(yè)信息進行整理。

　　1.客戶個人信息

　　客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關系、個人習慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯系、拜訪中用得著的重要信息。

　　拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司與行業(yè)信息

　　拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。

　　一般包括主要競爭對手、當前經濟金融形勢、該公司在行業(yè)中的問題及其機遇，以及最近的發(fā)展趨勢和技術創(chuàng)新。

　　銷售人員還應該格外關注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內容，應盡可能記錄詳細：公司規(guī)模、市場占有情況、信用等級、業(yè)務特點、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客戶檔案

　　拜訪客戶前，為了使相當多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對客戶資料進行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

　　1.公司型客戶檔案

　　2.家庭型客戶檔案

　　家庭型客戶檔案包括以下內容，可以制作成以下表格

　　總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項簡單、重復且必要的工作。

　　因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力

　　整理客戶資料。

　　磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶資料的作用，提高工作效率。

　　專家點撥

　　為了提高客戶資料的可用度，在整理客戶資料前，銷售人員可以事先對客戶資料進行鑒別。

　　鑒別客戶資料是對收集到的客戶資料進行篩選.以確定其使用價值。

　　鑒別客戶資料時應考慮以下幾點：

　　(1)所獲得的客戶資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶的真實情況。

　　如果不能反映或不能很好地反映，就應該舍棄，免得以假亂真，出現誤差。

　　(2)所獲得的客戶資料是否具有可靠性，是否準確、可信。

　　如果不是第一手資料，那么其來源就沒有權威性。

　　可信度不高的客戶資料不宜整理使用，免得導致判斷出現偏差。

　　3.所獲得的客戶資料與過去獲得的且已經過鑒別的客戶資料是否存在矛盾，與其他來源獲得的資料是否有矛盾。

　　如果出現矛盾，銷售人員應該慎重對待，資料不一致時不宜采用。

　　4.所獲得的客戶資料是否具有時效性。

　　不要使用時過境遷、不能反映實際的客戶資料。

　　總之，在鑒別客戶資料時，要注意其代表性、可靠性、一致性和時效性，以便使資料更能反映客戶的實際情況。

　　銷售員被客戶拒絕約見4種原因【2】

　　我們常常發(fā)現，銷售人員已經整理好了客戶資料，目標客戶也選擇與確定下來，但是，在準備拜訪客戶前，卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕。

　　這是為什么?銷售人員百思不得其解。

　　一般來說，客戶拒絕約見的理由主要有以下幾種：

　　一、沒有充裕的時間

　　有時銷售人員提出約見客戶，客戶常常以自己沒有時間或比較忙為由拒絕。

　　當客戶說自己時間不充裕時，或許他真的沒有時間，或許只是他拒絕約見的一個借口。

　　不管是哪種情況，其實客戶并不一定真的是因為忙才拒絕約見的，他要是想見你的話，時間還是可以擠出來的，因為時間就像海綿里的水，只要去擠，總會有的。

　　遇到這種情況，銷售人員最好暫時放棄約見，改天再約。

　　還要注意，當你約見客戶時，不要問他什么時候有空，最好直接預約見面的時間。

　　二、資金出現問題

　　有時客戶拒絕約見是因為資金鏈銜接不流暢。

　　很多客戶本季度或本月的預算已經所剩無幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動用。

　　如果客戶的預算確實花光了，你去約見他成功銷售的可能性也不大。

　　如果你去約見他，你的產品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說服客戶動用備用資金。

　　三、與原供應商的合作比較成功

　　如果你想約見的客戶對原來的供應商比較滿意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會拒絕你的約見，繼續(xù)與原來的供應商合作，而不會輕易換掉原來的合作伙伴，把合作對象換成其他人。

　　他們會保持一種親密關系，以求合作愉快。

　　如果發(fā)生變故，他們這種親密關系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。

　　如果你想同客戶原來的供應商競爭，與該客戶建立起業(yè)務關系，工作將會有一定的難度，一般性的產品宣傳很難吸引對方的眼球，

　　你必須著重宣傳你的產品和經營優(yōu)勢，比如利潤可觀、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費、可以退貨等。

　　四、主要負責人有變動

　　一般來說，客戶方面換了主要負責人，新上任的負責人會比較謹慎。

　　他首先需要了解清楚市場行情，在新上任期間，他不會輕易與不太熟悉的供應商打交道。

　　他會盡力沿用前任的工作經驗和教訓來做工作，同時，也會盡力與原來的供應商鞏固合作關系。

　　盡管如此，如果你能掌握新任負責人的心理，你們之間還是有希望建立合作關系的。

　　因此，你可以多次約見該新任負責人，千方百計地同其建立關系。

　　總之，客戶拒絕約見總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。

　　銷售人員預約客戶前一定要認真分辨這些理由的真?zhèn)�，避免一些主觀理由，坦然面對客觀理由，并認真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預約客戶埋下伏筆。

　　當面預約客戶的秘訣【3】

　　所謂當面預約客戶，是指銷售人員與客戶當面約定拜訪的具體事宜，如見面的時間、地點、方式等。

　　這種預約方式簡便易行，也極為常見。

　　銷售人員當面預約客戶的機會還是相當多的，如路上偶遇或需要再次面談等情況。

　　當面預約客戶往往是在不期而遇或在第三方介紹的情況下抓緊時間進行的。

　　這種預約客戶的方式既適合在陌生人中使用，又適合在熟人中使用。

　　對于陌生人而言，一回生，二回熟，采用當面預約客戶的方式有助于與客戶建立初步的認識，從而消除客戶對陌生人的警戒心理，以便正式交談時容易形成融洽的談話氣氛，有助于銷售面談的順利進展。

　　一、當面預約八招

　　1.連續(xù)預約法

　　連續(xù)預約法，是銷售人員利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約的方法。

　　銷售實踐證明，許許多多的銷售活動都是銷售人員連續(xù)多次當面預約客戶才引起客戶的注意和興趣，進而為以后成功銷售打下堅實基礎的。

　　2.調查預約法

　　調查預約法，是銷售人員利用調查的機會預約客戶的方法。

　　這種方法隱蔽了直接推銷產品的目的，客戶比較容易接受，在實際中也很容易操作。

　　3.饋贈預約法

　　饋贈預約法，是銷售人員利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預約客戶的方法。

　　在選擇所送禮品之前，銷售人員應十分全面地了解客戶的喜好，投其所好。

　　4.好奇預約法

　　好奇預約法，是利用客戶的好奇心，預約客戶的方法。

　　銷售人員可以利用語言、動作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　5.求教預約法

　　通常情況下，人人都不忍心拒絕一個登門虛心求教的人。

　　求教預約法正是利用客戶的這個弱點預約客戶的方法。

　　銷售人員在使用求教預約法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來，以期達到成功預約客戶的目的。

　　6.贊美預約法

　　人人都喜歡得到別人的贊美。

　　贊美預約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來達到成功預約客戶目的的方法。

　　贊美預約法更適于女性。

　　當然，贊美對方一定要真誠，講究技巧，恰如其分，切忌無端夸大、虛情假意，若方法不當，反而會起到反作用。

　　7.問題預約法

　　問題預約法，就是直接向客戶提問，引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)客戶的購買欲望奠定基礎。

　　8.利益預約法

　　利益預約法，是銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談的預約方法。

　　利益預約法的主要方式是陳述和提問，就是告訴客戶你所銷售的產品給其帶來的好處。

　　這種方法迎合了大多數客戶的求利心理，突出了銷售重點與產品優(yōu)勢，有利于很快達到預約客戶的目的。

　　二、當面預約應注意的技巧

　　當面預約客戶時，除了要靈活運用以上八招外，銷售人員還應注意以下技巧：

　　1.恰當的自我介紹

　　當面預約客戶時，尤其是對于一些陌生人，銷售人員必須立即向對方表明自己的身份，以免對方持懷疑的態(tài)度。

　　常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。

　　自我介紹時，銷售人員一定要注意語言及個人形象，態(tài)度要誠懇，語言要簡單明了，從而給客戶留下良好的印象。

　　2.做好當面預約客戶的心理準備

　　當面預約客戶前，銷售人員一定要做好各種心理準備。

　　因為銷售是與拒絕打交道的，在當面預約客戶時可能會遭到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調整自己，以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。

　　3.用提問引起客戶的注意

　　在當面預約客戶時，提問是引起客戶注意的常用手段。

　　提問的目的只有一個，那就是了解客戶的需要，引起客戶的好奇心。

　　優(yōu)秀的銷售人員在對客戶進行提問時都是非常慎重的，因為他們知道，恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來水的流量。

　　銷售人員可通過巧妙的提問得到相應的更多的信息，促使客戶做出反應。

　　4.想好開場白

　　當面預約客戶時，開場白極其重要，因為很多客戶聽銷售人員前面的話比聽后面的話認真得多。

　　所以，銷售人員講完第一句話時，客戶就會自覺不自覺地決定盡快結束談話還是準備繼續(xù)聽下去。

　　一般來說，洽談中的客戶在剛開始的30秒內所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。

　　因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應該快速想好當時所要講的話，尤其是最初的一兩句話。

　　5.學會適應客戶

　　客戶是千差萬別的，銷售人員必須以不同的方式預約不同的客戶，即銷售人員應學會適應客戶。

　　在當面預約客戶時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、心理和情緒等。

　　專家點撥

　　當面預約客戶是一種十分理想的約見方式。

　　這種約見方式能及時得到客戶的反應，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關系;信息傳遞準確、可靠，還能結保守商業(yè)秘密，并且消除客戶疑慮;節(jié)約信息傳遞費用，簡便易行，于人于己都比較方便。

　　盡管當面預約客戶有很多優(yōu)點，但它也有一定的局限性：

　　一是受地域限制，遠距離的客戶往往很難見面;

　　二是受時機的限制，有時很難碰巧遇到所要面約的客戶;

　　三是效率限制，面約花費的時間與精力比較大，當面預約少數客戶還行，多了就很難在短時期內辦到;

　　四是一旦當面預約遭到客戶拒絕，銷售人員便處于被動局面，無法挽回敗局。

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