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營(yíng)銷(xiāo)伎巧
作為一名銷(xiāo)售員，那么肯定少不了技巧的，下面和小編一起來(lái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧吧!
美國(guó)某兄弟倆經(jīng)營(yíng)不太起眼的貨鋪，為增加銷(xiāo)售，兄長(zhǎng)一般在里屋不露面目，弟弟在外照看貨物。
當(dāng)顧客挑選貨物詢(xún)價(jià)，弟弟都裝作不知貨物價(jià)格大聲向里屋發(fā)問(wèn)，‘A型男士皮鞋多少錢(qián)一雙?’‘十八英鎊。
’弟弟裝作聽(tīng)錯(cuò)對(duì)顧客說(shuō)：‘十五英鎊。
’聽(tīng)到里屋報(bào)價(jià)但貪占便宜的顧客見(jiàn)有便宜可占，立刻付錢(qián)拿貨走人，顧客那里知道A型號(hào)皮鞋價(jià)格就是十五英鎊。
被譽(yù)為‘日本繩索大王’的島村寧次以五角錢(qián)的單價(jià)大量購(gòu)進(jìn)麻繩，然后以原價(jià)賣(mài)給東京一帶的紙袋工廠，從而贏得了‘島村寧次的繩索真便宜’的好名聲。
于是訂單源源不斷，島村便拿著購(gòu)貨單對(duì)訂戶(hù)道：“這是我一年來(lái)購(gòu)買(mǎi)繩索的收據(jù)，這一年我一分錢(qián)也沒(méi)有賺你們的，長(zhǎng)次下去，我只好破產(chǎn)了。
”訂戶(hù)為島村的誠(chéng)信折服，情愿島村單價(jià)增加五分錢(qián)。
島村又拿著顧客購(gòu)貨單據(jù)找到供應(yīng)商道：“一年來(lái)，我是一分錢(qián)也沒(méi)有賺到，只是給您做了義務(wù)推銷(xiāo)員，再干下去，我是受不了了。
”供應(yīng)商翻閱著原價(jià)賣(mài)出去的單據(jù)，感動(dòng)不已，于是每根繩索降低五分錢(qián)供貨。
如此一來(lái)，每根繩索就賺一角錢(qián)，利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)可觀。
沒(méi)過(guò)幾年，島村成為腰纏萬(wàn)貫的富商。
島村寧次后來(lái)深有感觸地認(rèn)為，只有那些膽識(shí)謀略過(guò)人的企業(yè)家才敢對(duì)開(kāi)始時(shí)吃虧，而后便占大便宜的‘原價(jià)銷(xiāo)售法’敢于為之。
法國(guó)未來(lái)海報(bào)廣告公司創(chuàng)業(yè)之初，策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的一位高挑靚麗、身著三點(diǎn)式泳裝的美女海報(bào)，美女身邊寫(xiě)道：九月二日，我將脫去上面的。
行人議論紛紛，奔走相告。
這日清晨，好奇的行人果然發(fā)現(xiàn)脫去‘上面的’美女坦胸露乳，美女身邊寫(xiě)到：九月四日，我將脫去下面的。
如同首次，仍然沒(méi)有注明落款張貼者。
四日凌晨，許多獵奇者早早出門(mén)去看究竟---美女一絲不掛背向行人。
美女身邊的一行字跡格外醒目：未來(lái)海報(bào)公司，說(shuō)的到，做的到。
該公司因此而名揚(yáng)千里，家喻戶(hù)曉。
備注：此等吸引眼球之舉，有多次被多家公司運(yùn)用，成功失敗者兼而有之，關(guān)鍵是選好地點(diǎn)和時(shí)間，可以起到一鳴驚人之功效。
二十世紀(jì)五十年代，美國(guó)黑人化妝品市場(chǎng)被佛雷化妝品公司壟斷。
有一家三名員工五百美元資產(chǎn)的約翰遜黑人化妝品公司生產(chǎn)一種粉質(zhì)化裝膏，并刊登廣告---當(dāng)您用過(guò)佛雷公司的化妝品之后，再搽上約翰遜粉質(zhì)化妝膏，您將會(huì)收到意想不到的效果。
同事都反對(duì)約翰遜為佛雷公司吹捧，約翰遜卻說(shuō)：‘他們的名氣大，我需要這么做。
打比方說(shuō)，現(xiàn)在很少有人知道我叫約翰遜，但是，如果我站在美國(guó)總統(tǒng)的身邊，別人就會(huì)留意我，我的名字就會(huì)家喻戶(hù)曉，推銷(xiāo)產(chǎn)品也是同樣的道理。
佛雷公司享有盛名，我們的產(chǎn)品與他的名字出現(xiàn)，明捧佛雷，實(shí)屬彰顯自己。
’次舉果然收到奇效，后來(lái)約翰遜公司居然打敗佛雷公司而獨(dú)霸美國(guó)黑人化妝品市場(chǎng)。
備注：站在巨人的肩膀上，您可以看得更遠(yuǎn)。
美國(guó)重拾貿(mào)易保護(hù)主義，對(duì)進(jìn)口高級(jí)皮毛手套課以重稅。
一進(jìn)口商就把一萬(wàn)雙手套按左手、右手手套分別包裝前后海運(yùn)回國(guó)，海關(guān)要收取高額關(guān)稅，進(jìn)口商據(jù)理力爭(zhēng)，指明一萬(wàn)只左手手套實(shí)屬他用，而非作為手套使用，海關(guān)只好以一般貨物收稅。
但海關(guān)人員明白一萬(wàn)只右手手套不久也將到港，據(jù)此可以重罰。
果然時(shí)隔數(shù)日，到港的右手手套眼看超過(guò)保管期限卻不見(jiàn)進(jìn)口商提貨，海關(guān)人員認(rèn)為進(jìn)口商不愿意遭重罰受到更大損失而情愿放棄，只好將右手手套拍賣(mài)。
沒(méi)有配套的右手手套在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下被某小商人獲得，而小商人仍進(jìn)口商所遣，左右手手套“破鏡重圓”。
糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，無(wú)論男女老幼顧客，都寧愿耐心等待忙得不亦樂(lè)乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，
因此老板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進(jìn)行了暗中觀察。
后來(lái)大家才注意到艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加，從而很受顧客歡迎和信任;其他售貨員卻在稱(chēng)糖果時(shí)總是先裝上一大袋，
然后幾塊幾塊的往下拿!艾麗莎后來(lái)被擁有三十億美元資產(chǎn)的美國(guó)好樂(lè)公司看中，聘為營(yíng)銷(xiāo)副總裁。
甲借給乙兩千元，不慎遺失了借據(jù)。
甲心想乙知道了一定不會(huì)還錢(qián)，于是心慌意亂的請(qǐng)教朋友。
朋友思忖后道：“你催乙還兩千五百元錢(qián)。
”甲茫然，“我只借給乙兩千元!”朋友道：“你催促乙還兩千五百元，乙必定立刻申明只借你兩千元錢(qián)，這樣你手上不是有證據(jù)了嘛。
日本的藤田先生與美國(guó)油炸食品公司簽定購(gòu)銷(xiāo)三百萬(wàn)把刀叉的合同。
藤田因故無(wú)法按交期交貨，而美國(guó)油炸食品公司主管是視信用為至寶的猶太人，不能到期交貨，藤田將會(huì)信用掃地，經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，藤田包租一架波音707飛機(jī)將三百萬(wàn)刀叉空運(yùn)芝加哥。
雖然虧損了，但藤田保住了聲譽(yù)。
次年，美國(guó)油炸食品公司再次訂購(gòu)六百萬(wàn)把刀叉的合同，由于意外事故的發(fā)生，藤田重蹈不能如期交貨的覆轍，藤田依然決然再次租用波音707飛機(jī)空運(yùn)。
兩次交易，兩次虧本，但是藤田因良好信譽(yù)得到商界的褒獎(jiǎng)。
次后，藤田因良好聲譽(yù)獲得了美國(guó)麥當(dāng)勞漢堡包在日本的總銷(xiāo)售權(quán)而發(fā)跡。
營(yíng)銷(xiāo)伎巧【2】
一、了解保險(xiǎn)的意義與功能，認(rèn)可保險(xiǎn)從自己做起
要想開(kāi)口和別人談保險(xiǎn)，首先銷(xiāo)售人員要自己先了解保險(xiǎn)。
保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值(老有所養(yǎng)、病有所醫(yī);愛(ài)有所繼、幼有所護(hù);壯有所倚、親有所奉;殘有所仗、錢(qián)有所積;產(chǎn)有所保、財(cái)有所承)是銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)的第一課。
銷(xiāo)售人員要從內(nèi)心深處認(rèn)同保險(xiǎn)的這一價(jià)值，才能夠認(rèn)識(shí)到向別人談保險(xiǎn)，不僅僅是為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡(jiǎn)單。
因此，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說(shuō)服他人為自己和家庭建立起一套保險(xiǎn)保障計(jì)劃。
二、認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)銷(xiāo)售是幫助他人而非只是賺錢(qián)
銷(xiāo)售保險(xiǎn)就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡(jiǎn)單地賺取傭金。
倘若保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員難以認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，沒(méi)有從內(nèi)心深度認(rèn)可自己的工作價(jià)值，在銷(xiāo)售時(shí)就會(huì)心虛，害怕他人的拒絕。
倘若新人可以懷抱愛(ài)與責(zé)任去銷(xiāo)售，自然會(huì)信心倍增。
我們不妨用下面的開(kāi)口話(huà)術(shù)來(lái)試一試：
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員：王先生，您現(xiàn)在收入還不錯(cuò)，所以您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)您沒(méi)有太大的用處，您說(shuō)是嗎?
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員：那我請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題，假如每天少20元錢(qián)，對(duì)您現(xiàn)在的生活會(huì)不會(huì)有什么影響呢?
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員：如果不會(huì)的話(huà)，那如果現(xiàn)在突然有一個(gè)突發(fā)事件，要您拿出30萬(wàn)來(lái)救急，請(qǐng)問(wèn)，會(huì)不會(huì)對(duì)您的收入產(chǎn)生什么影響呢?
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員：既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來(lái)做儲(chǔ)備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬(wàn)來(lái)急用，這樣是不是就不會(huì)影響到我們的正常生活了呢?
三、用愛(ài)心與耐心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，提升成交砝碼
銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始做保險(xiǎn)時(shí)，很難馬上跟客戶(hù)建立信任度，因此在開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)，要保有經(jīng)營(yíng)之心，并扮演好保險(xiǎn)教育家的角色。
跟客戶(hù)談保險(xiǎn)時(shí)要有耐心地由淺入深，讓對(duì)方消除對(duì)保險(xiǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。
當(dāng)越來(lái)越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險(xiǎn)時(shí)也就能侃侃而談了。
在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)還要展示你的愛(ài)心。
營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該用非常專(zhuān)業(yè)的手法告訴客戶(hù)保險(xiǎn)的意義和重要性。
保險(xiǎn)在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項(xiàng)專(zhuān)屬項(xiàng)目。
使客戶(hù)真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。
打破了屏障，接下來(lái)便會(huì)水到渠成的。
四、拒絕是成功的開(kāi)始，多拜訪、轉(zhuǎn)變思路
保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)有愛(ài)、有責(zé)任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷(xiāo)售人員在面對(duì)多次拒絕后，難免心生恐懼。
事實(shí)上，保險(xiǎn)銷(xiāo)售需要遵循“大數(shù)法則”，拜訪多個(gè)人，才有一個(gè)成交的可能。
銷(xiāo)售人員要意識(shí)到拒絕是成功的開(kāi)始，每一個(gè)拒絕背后都蘊(yùn)藏著無(wú)限成交的機(jī)會(huì)。
除此之外，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該用平常心看待客戶(hù)的拒絕，對(duì)于一些對(duì)保險(xiǎn)特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著手，
比如說(shuō)子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等多方面解析保險(xiǎn)的功用。
五、不斷學(xué)習(xí)，掌握更多技能
不敢開(kāi)口談保險(xiǎn)，除了經(jīng)驗(yàn)不足，更多的是因?yàn)橹R(shí)、技能儲(chǔ)備不足。
因此銷(xiāo)售人員要不斷學(xué)習(xí)，除了多請(qǐng)教、參加培訓(xùn)，還要閱讀相關(guān)書(shū)籍，充實(shí)內(nèi)心。
當(dāng)內(nèi)心豐盈后，自然無(wú)所畏懼。
六、利用好人際關(guān)系
在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。
因?yàn)槿穗H關(guān)系是一張無(wú)形的網(wǎng)，用好了對(duì)自己展業(yè)很有幫助。
俗話(huà)說(shuō)，有本事你要說(shuō)出來(lái)，悶在自己肚子里，人家怎么會(huì)知道你在想什么?特別是保險(xiǎn)這種特殊商品，更需要說(shuō)出來(lái)。
不敢于說(shuō)，一切都等于零。
在保險(xiǎn)這條道路上，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要直面內(nèi)心的恐懼，擁有正確的價(jià)值觀，不斷拜訪、學(xué)習(xí)，相信開(kāi)口說(shuō)保險(xiǎn)就不再是難事!
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