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客戶談業(yè)務(wù)如何巧妙溝通
與客戶談業(yè)務(wù)如何巧妙溝通?與客戶談業(yè)務(wù)巧妙溝通的方法。詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。以下是小編為大家整理的客戶談業(yè)務(wù)如何巧妙溝通，供大家參考。
與客戶談業(yè)務(wù)巧妙溝通的方法一、需要了解對(duì)方什么信息?
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。
根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個(gè)人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。
如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路
詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)：
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。
筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方"反客為主"：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。
因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。
一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。
所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。
如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息
1）拜訪陌生客戶時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?）"(上前握手）。
客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。
業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教!"
劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)…"
2）接陌生客戶電話時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?"
客戶："你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。
業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?"
客戶："我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。
業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"
劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX，一個(gè)是上海的XX."
業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?"
劉經(jīng)理："還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場(chǎng)專柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。
業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜"
劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。
我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專柜。
業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"
與客戶談業(yè)務(wù)巧妙溝通的方法二、常見的詢問(wèn)方式：
當(dāng)然，詢問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。
目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問(wèn)。
1、開放式的詢問(wèn)示范：
開放式的詢問(wèn)方法又分為"直接詢問(wèn)"和"間接詢問(wèn)"，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。
例如：想了解客戶代理了什么品牌?
1）直接詢問(wèn)：
貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?
2）間接詢問(wèn)：
不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?
例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。
1）直接詢問(wèn)：
您怎么看我們公司的產(chǎn)品?
2）間接詢問(wèn)：
我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣點(diǎn)"，很多客戶都有這種看法，您怎么看…?
例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。
1）直接詢問(wèn)：
您想接什么樣的新牌子?
2）間接詢問(wèn)：
有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是…?
通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。
2、封閉式詢問(wèn)
當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。
比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。
切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場(chǎng)。
示范：
1）關(guān)于"是否"的詢問(wèn)：
例1："您近期是否有接新品的打算?"
例2："您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?"
2）例如"二擇一"的詢問(wèn)：
有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?"一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。
例1："你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?"
例2："既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次?"
以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用"開放式"的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問(wèn)方式。
值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!
與客戶談業(yè)務(wù)巧妙溝通的方法三、詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范
筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問(wèn)的方式也是一樣的!筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)題"，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分），給大家參考：
1、了解對(duì)方公司概況
1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史
示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了?是不是公司一直很重視管理?有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下?
2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?是老板個(gè)人投資還是合伙的?
3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤）
示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣?有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員?是客戶自己上門提貨嗎?
4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布
示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?
5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向
示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?
2、了解對(duì)方過(guò)去代理品牌
1）對(duì)方目前代理什么品牌
示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子?是什么品牌?
2）代理品牌的銷售渠道分布
示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道?
3）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)
示范：市場(chǎng)潛力如何?目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少?
4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受?
示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式?
3、了解對(duì)方接新品的想法
1）接新牌子的動(dòng)機(jī)
示范：請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品?
2）對(duì)新牌子的想法和要求
示范：請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌?
3）對(duì)新牌子的操作和投入思路
示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作?具體用什么方式?
以上都是直接詢問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。
只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能"有的放矢"，才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行"精確打擊"!
陌生客戶也將不再陌生。
業(yè)務(wù)員如何初次跟客戶溝通
1、專業(yè)取信客戶
要讓客戶接受業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，首先業(yè)務(wù)員要做到專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)，對(duì)自身素質(zhì)的高要求。
2、利益打動(dòng)客戶
推薦產(chǎn)品的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要設(shè)身入地地替客戶著想，從他的立場(chǎng)出發(fā)，產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)的利益如何如何，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹xx經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。
3、態(tài)度感染客戶
談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。
4、情感感動(dòng)客戶
人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。
5、行動(dòng)說(shuō)服客戶
業(yè)務(wù)員不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。
6、用心成就客戶
作為一個(gè)銷售人員要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”。
客戶談業(yè)務(wù)溝通技巧
技巧一：開場(chǎng)白要好
好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到哪些利益，然后再做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
技巧二：提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么；找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何；找出客戶相信什么；通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
技巧三：不時(shí)的贊美你的客戶
卡耐基說(shuō)“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功地接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的訂單越來(lái)越多。
技巧四：抓住顧客的心，一句定成敗
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，但能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
技巧五：不要說(shuō)負(fù)面的話
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多是積極肯定，充滿活力的。
有的人做銷售，一個(gè)月下來(lái)碌碌無(wú)為，不見一點(diǎn)起色。有的人卻，一個(gè)月風(fēng)風(fēng)火火。這就是銷售掌握技巧與沒有掌握的區(qū)別。所以，要想做好一名成功的銷售，必須掌握正確的方法。
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