賣東西的說(shuō)話技巧

時(shí)間：2022-11-15 08:52:04 學(xué)習(xí)技巧我要投稿

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賣東西的說(shuō)話技巧

　　在平時(shí)的學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總免不了要接觸或使用說(shuō)話技巧吧，下面是小編整理的賣東西的說(shuō)話技巧，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　賣東西的說(shuō)話技巧 1

　　1.按照醫(yī)生對(duì)指南或循證醫(yī)學(xué)的遵從性，可分為學(xué)術(shù)型、學(xué)習(xí)型、固執(zhí)型和現(xiàn)實(shí)型4種類型，與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表相應(yīng)分為學(xué)術(shù)型、專業(yè)技巧型、關(guān)系型和會(huì)計(jì)型。

　　“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒有醫(yī)藥代表拜訪，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥。醫(yī)藥代表最喜歡這類醫(yī)生，但如果所有醫(yī)生都這樣，也許就沒有醫(yī)藥代表存在的必要了，醫(yī)藥代表的價(jià)值就是去改變觀念、解決問(wèn)題。這類醫(yī)生通常都好為人師，代表應(yīng)該順勢(shì)而為，經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講話的時(shí)間，注意聆聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

　　“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會(huì)慢慢地被動(dòng)接受。代表應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問(wèn)題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和權(quán)威指南，要不厭其煩反復(fù)地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經(jīng)知道了。”你也最好再考考他，他很可能還是不知道的。

　　“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新東西。我們要花比較多的時(shí)間和這類醫(yī)生溝通，找到他能接受的點(diǎn)，然后有針對(duì)性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個(gè)堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止�！坝賱t不達(dá)”，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，否則可能會(huì)適得其反。

　　“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生非�，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心發(fā)掘。

　　2.按照說(shuō)話和處事風(fēng)格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型，與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為社交活動(dòng)家、藥品講解員、藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)院代表4種類型。

　　“分析型”醫(yī)生比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。他們要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的`證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。醫(yī)藥代表拜訪這類客戶必須充分準(zhǔn)備好各種資料。

　　“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談，常要求代表提供事實(shí)而非感覺，宣傳產(chǎn)品簡(jiǎn)明扼要，不要講過(guò)于細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的，醫(yī)藥代表一定要想好拜訪中的每一句話，應(yīng)對(duì)客戶提出的各種反對(duì)意見，計(jì)劃好拜訪時(shí)間，不要超時(shí)。

　　“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)，但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。拜訪這類醫(yī)生時(shí)，醫(yī)藥代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類客戶對(duì)你的態(tài)度很好，對(duì)競(jìng)品代表的態(tài)度當(dāng)然也很好，忠誠(chéng)度很低。

　　“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。因此，醫(yī)藥代表可以介紹我們目前新開展的研究和一些權(quán)威客戶正在進(jìn)行的新適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。

　　其實(shí)這些話術(shù)技巧都是相通的，您在運(yùn)用的時(shí)候，要注意不要一律地固執(zhí)死板，要懂得變通，具體問(wèn)題具體分析。

　　賣東西的說(shuō)話技巧 2

　　1、接待時(shí)，不要這樣說(shuō)

　　按照終端賣場(chǎng)的管理，在顧客一進(jìn)門的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即接待。但通常情況下，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，會(huì)犯以下錯(cuò)誤：

　�、� 您好，需要我們幫忙嗎?

　�、� 歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)需要什么樣的產(chǎn)品?

　�、� 迎來(lái)到XX專區(qū)，請(qǐng)問(wèn)您需要什么價(jià)位的產(chǎn)品?

　�、� XX您好，我是這里的導(dǎo)購(gòu)員，您先看看我們這款產(chǎn)品，現(xiàn)在正在進(jìn)行打折促銷····

　　面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這樣熱情的接待，如果你是顧客，你會(huì)有怎樣回答呢，根據(jù)調(diào)查，這類問(wèn)話方式，通常顧客的回答就是：“沒事，我先隨便看看�！被蚴侵苯蛹傺b沒有聽到。

　　因?yàn)轭櫩驮谶M(jìn)店時(shí)，可能只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有合適的目標(biāo)才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。在她們沒有發(fā)現(xiàn)合適的目標(biāo)前，導(dǎo)購(gòu)員直接就介入顧客的思考范圍，上前推銷自己的產(chǎn)品，毫無(wú)疑問(wèn)是會(huì)引起顧客發(fā)自內(nèi)心的排斥的。這樣更會(huì)導(dǎo)致推銷難度的.增加。因此，在接待顧客時(shí)，這類話最好應(yīng)該避免。

　　2、給顧客15秒的自由，也給自己15秒的思考

　　如果在顧客進(jìn)店之后，導(dǎo)購(gòu)員就直接上前與顧客進(jìn)行交談，勢(shì)必會(huì)給顧客造成緊張感和壓力，并把顧客給嚇跑，最好給顧客15秒鐘的時(shí)間，在這段時(shí)間里，導(dǎo)購(gòu)員要與顧客保持一定的距離，仔細(xì)觀察并分析顧客的表情，動(dòng)作，一旦發(fā)現(xiàn)顧客一直盯著某件商品觀看，或用手觸碰，顯得很好奇或很喜歡時(shí)，就需要導(dǎo)購(gòu)員及時(shí)出現(xiàn)在顧客面前，與顧客展開交談，并為進(jìn)一步的銷售做好準(zhǔn)備。

　　這樣做，既不會(huì)顯得導(dǎo)購(gòu)員比較唐突，同時(shí)也能夠給顧客一些自由、無(wú)壓力的挑選時(shí)間。與此同時(shí)，在接下來(lái)與顧客的交談中，導(dǎo)購(gòu)員可以有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)，讓成交更順暢。

　　3、多說(shuō)讓顧客心悅的話，但要把握好度

　　在與顧客初次交談時(shí)，怎樣把話說(shuō)好是非常重要的。因?yàn)樵捳f(shuō)好了，讓顧客愉悅，可以直接幫助到銷售;說(shuō)不好，就會(huì)影響顧客的興趣，給顧客制造壓力，降低顧客的購(gòu)買欲望。

　　當(dāng)然，想要說(shuō)出的話打動(dòng)顧客的心，讓其產(chǎn)生深入了解的欲望，你可以這樣說(shuō)：“您真是好眼光，一眼就看中我們新上市的最新款，它的設(shè)計(jì)很適合您，相信您穿上一定會(huì)氣質(zhì)出眾，我?guī)湍贸鰜?lái)試穿一下�！薄澳媸沁@方面的行家啊，這款手表非常受歡迎，在韓國(guó)銷售市場(chǎng)上也是位居榜首，有興趣的話，我?guī)湍〕鰜?lái)您看一下，好嗎?”等。

　　當(dāng)然，讓顧客心悅的話有很多說(shuō)法，導(dǎo)購(gòu)員可以在一些話語(yǔ)中加一些程度詞，例如“最”、“非�！薄ⅰ昂堋钡�，對(duì)顧客的贊美也同樣不能缺少。這樣說(shuō)出來(lái)的話，才能吸引顧客的注意，顧客也不會(huì)拒絕。

　　總之，在初次接觸顧客時(shí)，不說(shuō)給顧客有壓力的話，一方面可以增加銷售的機(jī)會(huì)，另一方面還可以提升自己的銷售業(yè)績(jī)，賣出更多的產(chǎn)品。