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保險公司培訓方案-公司培訓方案介紹
一、中國人壽保險股份有限公司簡介——史朋燕
中國人壽保險(集團)公司屬國有大型金融保險企業(yè)，總部設在北京。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，1996年分設為中保人壽保險有限公司，1999年更名為中國人壽保險公司。2003年，經國務院同意、中國保險監(jiān)督管理委員會批準，原中國人壽保險公司進行重組改制，變更為中國人壽保險(集團)公司。集團公司下設中國人壽保險股份有限公司、中國人壽資產管理有限公司、中國人壽財產保險股份有限公司、中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司、中國人壽保險(海外)股份有限公司、國壽投資控股有限公司以及保險職業(yè)學院等多家公司和機構，業(yè)務范圍全面涵蓋壽險、財產險、養(yǎng)老保險(企業(yè)年金)、資產管理、另類投資、海外業(yè)務等多個領域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構。
目前，中國人壽正致力于實施“資源配置合理、綜合優(yōu)勢明顯，主業(yè)特強、適度多元，備受社會與業(yè)界尊重的內含價值高、核心競爭力強、可持續(xù)發(fā)展后勁足”的集團化戰(zhàn)略，奮力打造“實力雄厚、管治先進、制度健全、內控嚴密、技術領先、隊伍一流、服務優(yōu)良、品牌杰出、發(fā)展和諧”的國際頂級金融保險集團。
二、人保培訓需求分析
培訓需求分析是指在規(guī)劃與設計每項培訓活動之前，由培訓部門采取各種辦法和技術，對組織及成員的目標、知識、技能等方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，從而確定培訓必要性及培訓內容的過程。培訓需求分析就是采用科學的方法弄清誰最需要培訓、為什么要培訓、培訓什么等問題，并進行深入探索研究的過程。它具有很強的指導性，是確定培訓目標、設計培訓計劃、有效地實施培訓的前提，是現(xiàn)代培訓活動的首要環(huán)節(jié)，是進行培訓評估的基礎，對企業(yè)的培訓工作至關重要，是使培訓工作準確、及時和有效的重要保證。
中國人壽保險股份有限公司培訓需求分析從以下幾點論證：
1、員工行為或工作績效差異是否存在。人保從員工單位產能、單位成本、缺席率、能力測驗、個人態(tài)度調查、員工意見箱、員工申訴案件、工作績效評估等指標，了解人保現(xiàn)有員工的行為、態(tài)度及工作績效與組織目標之問的差異。如有差異存在，就說明有培訓之必要。
2、績效差異的重要性�？冃用娴闹匾愿鶕吮５哪繕撕桶l(fā)展方向而定。當績效差異影響到人保目標的實現(xiàn)與組織的未來發(fā)展時，就必須分析影響績效的原因和根源：是欠缺適當?shù)闹R技能?是環(huán)境上的限制或制約?是缺乏適當?shù)恼T因或動機?還是員工的身心健康狀況不佳?這主要由人保的上層領導來分析，并確認是否有進行培訓的必要。
3、培訓員工是否是最佳的途徑。因為培訓不僅僅能提高員工的技術和工作能力。尤其是能夠改變員工的工作態(tài)度和觀念。因此當績效和行為差異是因為個人能力不足，或因員工態(tài)度信念不合，或因主管不積極參與員工培訓所引起，員工或主管的培訓便可能是最好的方法。但是，培訓是否為解決問題的有效途徑，還應考慮培訓成本和績效差異所造成損失的比較，如果不經過這種比較，將會導致培訓邊際效用的減少，使最終效用受到影響。
三、人保培訓的意義與目的
(1)增強了公司的競爭力;
(2)營造了一種持續(xù)學習的工作環(huán)境;
(3)有利于營造優(yōu)秀的組織文化;
(4)是留住人才的法寶;
(5)節(jié)省了人力資源成本;
(6)使員工和組織對未來的發(fā)展方向更加清晰，有助于職業(yè)生涯規(guī)劃。
四、人保培訓的原則
(1)經常鼓勵員工積極參加學習和培訓
(2)預先指定期望培訓達到的標準
(3)積極指導員工的培訓和學習
(4)培訓和學習應該是主動的而不是被動的
(5)參訓者要能從培訓中有收獲、有滿足感
(6)采用適當?shù)呐嘤柗绞胶头椒?/p>
(7)對不同層次、不同類別的培訓對象要采取不同的培訓方法。
五、人保培訓設計——劉怡彤
1.崗前培訓
對象：新員工(見習生)
目標：通過崗前培訓和代理人考試輔導，使其認同保險行業(yè)，認同人保，對產品及推銷理念有基本了解，并通過持證人力的有效提升，帶動人力規(guī)模的成長。 時間: 3—6個月
內容：公司及行業(yè)介紹、壽險的意義與功用、銷售流程、成功要素以及代理人考試介紹
2.晉升培訓(對具有晉升可能的人員進行管理方面的培訓)
1)全方位需求導向銷售培訓
對象：入司6個月一9個月的正式業(yè)務員
目標：在職前培訓的基礎上，訓練更勝一籌的銷售技能;提升
專業(yè)形象，提高市場競爭力;創(chuàng)造多次拜訪同一目標客戶的理由，以 充分挖掘其銷售資源。
時間：2天
內容：建立客戶檔案、多方位財務需求分析與規(guī)劃、步步為營、
綜合開拓產品學習。
2)顧問式銷售技能培訓
對象：入司9個月_2年的正式業(yè)務員
目標：幫助業(yè)務人員完成從業(yè)務員到顧問的角色轉變。
時間：2天
內容：如何有效地建立信任關系、如何有效地發(fā)掘準主顧的需
求、如何有效地提出方案、如何有效地鼓勵客戶購買。
3)建立目標市場的培訓
對象：行銷主管或入司1-2年且年度保單累計達30件的業(yè)務
人員。
目標：幫助業(yè)務員掌握建立目標市場的技能，提高銷售內涵。
時間：2天
內容：目標市場行銷概論、自我分析、商品與服務分析、列舉
目標市場、確認目標市場、目標市場開發(fā)策略。
4)高額保單銷售培訓
對象：行銷主管或入司2年以上且至少做過5件以上100萬以上保額長期壽險的業(yè)務人員。
目標：提升大單高手的高額保單銷售成功率。
時間：2天
內容：企業(yè)保險市場行銷概論、銷售高手經驗分享、富裕人群的特征與保險需求、開拓高額報單的條件與特征、高額保單的核保、高額保單銷售方法(保全個人資產與留住企業(yè)經營權、企業(yè)合伙人與企業(yè)永續(xù)經營、企業(yè)金領人員保險計劃等)建立個人品牌。
六、人保培訓實施技術
(1)課堂培訓
中國人壽保險股份有限公司獨立編寫培訓教材，依托公司聘請的兼職講師、專職講師和公司從內部選拔的培訓講師組成的培訓團隊對公司各階層人員進行培訓。
(2)網絡平臺培訓
學員可以充分利用論壇、聊天室等網絡交流工作，向專家請教工作中的疑惑，也可以與全國人保的同事共同討論工作中的難題，從而分享同事的經驗與智慧。
七、人保培訓評估
培訓評估通過以下程序實現(xiàn)，即培訓——(受訓者的)反應——增長知識——工作表現(xiàn)——組織的效益
1.受訓者的反應，即受訓者培訓后的感受。培訓接受后，向受訓者發(fā)放調查問卷，了解他們對培訓的看法及通過培訓有哪些收獲。內容可包括：培訓時機是否合適，培訓目的是否準確，培訓內容設置是否合理，培訓方式方法是否高效，培訓教員的水平是否高等等，這些均是培訓實施過程中難免出現(xiàn)的問題和需要改善的地方。
2.增長知識，即受訓者對知識、技能的掌握。對有些知識、技能培訓，在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考試或測試，通過成績的比較可以客觀地評價培訓效果。
3.工作表現(xiàn)，即培訓知識、技巧的應用以及行為和業(yè)績的改善。這類評價通常是在受訓者結束培訓并工作一段時間后進行的，手段有觀察、問卷調查、測試、考核等。
4.組織的效益，即培訓為公司業(yè)務帶來的影響和回報。這方面的評估屬于綜合評價，包括業(yè)績是否增長了，客戶滿意度是否提高了，上單率是否上升了等等。
八、人保培訓存在的問題——吳鵬
(1) 缺乏多元化培訓意識。片面強調理論培訓，而專業(yè)知識、新知識培訓和員工繼續(xù)教育的工作思路不夠清晰，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏科學、合理的教學資格和教育培訓質量考評體系，教育培訓在一定層面上流于形式，效果欠佳。
(2) 教育培訓項目重技巧，輕管理。企業(yè)培訓一般有兩大主流，一是以技巧、技能為目的，集中于中下層;一是以培養(yǎng)管理人才為目的，集中于中上層。當前人保員工教育培訓的重點屬于前一種類型，單純注重技巧而忽視心態(tài)整合，培訓大多停留在技巧、技能培養(yǎng)上，而難以在培養(yǎng)員工的管理才能和心智開發(fā)上做文章，往往是治標不治本，處于培訓的初級階段。
(3) 教育培訓管理人員的素質長期以來得不到有效的提高。培訓別人的人很少接受培訓，“該出去的沒有出去，不該出去的都出去了”。人保教育培訓管理部門對基層情況并不熟悉，教育培訓管理人員的“底氣不足”，路數(shù)不多，創(chuàng)新意識在整體上落后于時代得要求。
(4)培訓內容脫離實際。由于培訓管理部門及培訓學員在教育培訓前很少對學員進行知識、技能的問卷調查，通常都是根據自己的經驗設置課程和教學方法，
更少有人會在教育培訓前和學員交流，了解其真正需要學習的內容，導致教育培訓的內容脫離實際，缺乏針對性，從而使學員重復學習或學了一些嚴重超出自己接受能力的知識技能。
九、解決對策與措施——王燕召
(1)要聯(lián)系企業(yè)的實際，聯(lián)系員工隊伍素質狀況的實際,不能搞“假、大、空”的一套,真正達到“提高素質，促進工作”的目的.
(2)對員工的培訓還應該按照輕重緩急分為重點培訓和一般培訓。培訓要有重點，即重點培訓業(yè)務、管理骨干，特別是培訓中上層管理人員。對于年紀較輕、素質較好、有前途的員工，更應該有計劃地進行培訓。
(3) 堅持培訓與使用相結合的原則。根據員工自身的需要、能力、興趣，為其提供接受不同培訓的機會，使學有所用，以此來產生高的績效，達到員工的銷售目標與銷售技能的提升。
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