營銷方案

時間：2024-01-18 15:06:40 方案我要投稿

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營銷方案(合集10篇)

　　為了確保工作或事情順利進行，往往需要預先制定好方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是小編精心整理的營銷方案10篇，希望能夠幫助到大家。

營銷方案(合集10篇)

營銷方案篇1

　　如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態(tài)勢，用最短的時間和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產品，實現(xiàn)產品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：

　　一、銷售運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售產品的設計

　　由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發(fā)產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場價格來開發(fā)產品,建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統(tǒng)建立

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

　　1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、市場資源的'利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

　　2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

　　3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。

　　4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。

　　五、產品利益分配和銷售費用

　　(一)、產品利潤分配

　　合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

　　1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

　　2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。

　　3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

　　4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

營銷方案篇2

　　20xx年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。

　　一、指導思想

　　堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

　　二、組織領導

　　成立**支行“百日存款竟賽”工作領導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領導小組下設辦公室在辦公室，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調、督查、調度和考評。

　　三、目前存款現(xiàn)狀

　　本行存款的結構特點（應包括但不限于：存款的'基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情況等）。是商行在短期內無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。

　　五、營銷策略

　　（一）優(yōu)化存款結構：

　　一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優(yōu)化存款質量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失。（具體量化指標、）

　　（二）改進服務內容、優(yōu)化服務手段：

　　一方面，注重優(yōu)質客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護。

　　對每三位小企業(yè)客戶經理配置專人進行存款、中間業(yè)務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業(yè)務能力、表達能力、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。

　　著手建立電子版優(yōu)質客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。

　　培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質客戶的基礎上，積極發(fā)展新的優(yōu)質客戶群體；另一方面，努力改善柜面服務，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務優(yōu)質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

　　六、營銷措施

　　為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務穩(wěn)定存款。

　　（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：

　　制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。

　　（三）以結算沉淀存款：

　　積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。

營銷方案篇3

　　公司概述：我公司于20xx年1月1日在北京正式成立，目前是北京地區(qū)唯一一家集餐飲、住宿、商務會議、休閑娛樂于一體的五星級音樂主題餐廳。現(xiàn) 有大小客房1000間，可同時入住3000余人。中西餐廳各十二間，大小會議室20間，各種休閑娛樂場所大小50間，一個大型游泳池可同時容納1000余人。公司剛成立不久，急需在消費者心中樹立良好的品牌形象，提高我公司的知名度。

　　行業(yè)背景分析：目前從事餐飲住宿的公司比比皆是，但千篇一律，沒有太多的新意，但是這些公司擁有較多的顧客群體。隨著時代的發(fā)展，有新意的綜合性的主題餐廳是未來的新發(fā)展趨勢，前景十分樂觀。主題餐廳的特點：鮮明的主題、特定的消費群體、豐富的文化內涵。

　　營銷目標：我公司希望通過音樂主題餐廳來提高知名度擴大市場占有率，在消費者心中樹立良好的品牌形象。

　　設計理念：

　　1、酒店的整個設計以音樂為主題，滿足廣大音樂愛好者多方面的需求；

　　2、藝術與實用性相結合，彰顯個性化；

　　3、多處設計強調中西文化結合，彰顯獨特性、文化性、體驗高品位。

　　中國音樂廳采用簡潔的風格，尊重傳統(tǒng)的人文理念更好地詮釋中國音樂，力求住客觀眾在欣賞表演的同時將文化領悟提升一個層次。西方音樂廳配合西式交響樂演出及個人聲樂演出，將音樂效果達到最大化。兼顧個人演出，例如個人演唱會，樂隊的設置以及舞蹈的配合。

　　觀眾席的設計取環(huán)形，力爭在各個角度達到視覺、聽覺上的盛宴。中式餐廳為點餐，西式餐廳為自助餐，餐廳擺設根據中西方風格而異中式餐廳擺設大圓桌，板凳制作成中式鼓型；西式餐廳擺設矩形圓桌，凳子制作成鋼琴琴鍵形狀，黑白間隔擺設。餐桌上均刻有或印上熱門歌曲的名或歌詞。餐具均印上我公司的LOGO和音符圖標。墻壁上掛有著名音樂家的肖像和簡介。設有點歌臺，顧客可以來到這里選擇播放一首自己喜歡的歌曲。配備相應的.樂器，如中式有古箏、琵琶、二胡等，西式有吉他、鋼琴等。顧客可以即興演奏。每逢周末和節(jié)假日我公司會邀請知名演奏家進行表演。

　　客房：音樂風格類按照音樂風格的不同來布置房間，中西樂器類客房按照不同樂器主題的客房擺放不同的樂器同時房間的墻紙、窗簾、床褥、洗漱間等都會有該樂器的元素設計。各個樓層的走廊墻壁上會掛有相關的照片或實物，讓客人感覺到濃烈的主題氛圍。泳池位于最頂部，泳池里的水常年恒溫。夏天頂蓋打開，可以欣賞城景，曬日光浴，冬天可以把頂蓋蓋上變成室內泳池。泳池里會播放輕音樂，讓客人在鍛煉時耳朵也能得到放松。

　　營銷策略：

　　1、加大廣告投入力度，可通過網絡媒體、張貼海報等來宣傳我公司的產品，提高我公司在顧客心目中的形象；

　　2、做好公關工作；

　　3、產品的定價，普通標準間1000--20xx元每天、單人間1000--20xx元每天、大床1000--3000元每天、套房20xx--5000元每天。

　　4、優(yōu)惠活動：我公司定于今年五一小長假期間舉行大酬賓活動，所有房間五折起，入住一天者，免費提供早餐。入住兩天者，免費提供早餐和午餐。住三天以上者免費食住一天。費用預算：廣告費用投入300萬，設計及裝修費用5000萬，五一期間優(yōu)惠活動所需費用200萬。其他費用100萬。

營銷方案篇4

　　又到了一年一度工作總結和制定計劃的時期了。在一個汽車4S店里，通常銷售和售后和業(yè)務部門的完成和計劃各項指標受到上級領導的禮遇和關注，市場部可量化的考核指標不多也不是業(yè)務核心指標，通常領導們關心的多是這一年下來統(tǒng)共花費了多少錢，有沒有超出預算指標這些問題。因此，市場部的年度計劃基本流于如何把這些錢花掉應付了事，例行地根據往年的營銷廣宣投放和活動制定計劃，而這些計劃的操作性和可行性也只能來年再說了。其實，市場部在制定年度營銷計劃時，也會有量化的數據為依據分配預算額度，并根據營銷節(jié)點節(jié)奏把握來制定一份有數據支撐、切實可行的年度計劃，對年度的市場工作開展有指導作用。

　　一、年度預算額度的確立

　　首先，市場經理要研究主機廠每年一度商務政策周關于市場廣宣方面所能予以支持的額度，通常包括線上廣告線下活動、戶外大牌、巡展外展、品牌支持、網絡集采幾個方面，各品牌主機廠廣宣支持的項目名稱可能有差異，但實際內容涵蓋的多是這些方面，市場經理通過主機廠給予廣宣政策的`支持，可以計算出下一年度所能使用的營銷計劃的預算額度，再結合本年度營銷費用，和總經理匯報下年度的費用預算，得到批準后，年度費用預算額度一確立即可以著手制定下年度的營銷計劃了。

　　二、年度預算額度如何進行分配

　　以100萬為例，如果計劃中下年度預算額度為100萬，專營店市場經理可以近三年(包含20xx年)銷量統(tǒng)計得出的銷售占比，得出100萬費用額度的分配值，即可得出月度營銷費用的分配額度。當然，如果你是新建店，可以肯定廣宣支持的費用不會太多，可以根據年度銷量計劃占比，得出營銷預算額度的分配值。這樣，根據銷售占比分配到每月的營銷額度不是拍腦袋得出來的，在工作匯報時也會得到領導的認同。

　　在微信、微博這些新媒體興起前，專營店以報紙、電視、電臺傳統(tǒng)媒體投放廣告為主，這些每天每周投放的線上廣告列入常態(tài)營銷中，在年度的廣告投放中占據相當大的比例，甚至半壁江山。以節(jié)假日、季節(jié)、消費習慣為主的營銷稱為節(jié)點營銷，節(jié)點營銷通常以線下活動為主，主要目的是迎合節(jié)日行情促銷抓單促成交。20xx年以后，專營店在報紙雜志這些紙媒廣告投放數額減少，20xx年度基本放棄報紙投放廣告，轉而投向微信微博吸粉朋友圈推送、電視廣告也隨著互聯(lián)網人群移動端傾斜，廣告價格昂貴本來就望而卻步，轉向電視開機換臺這樣價格較低的電視廣告形式面向縣級地區(qū)下沉滲透。微信微博投放以專營店自營投放為主，朋友圈推送不產生費用。市場經理可以把電臺年單、戶外大牌、網絡集采、店頭活動物料列為常態(tài)營銷費用，如果這些費用占據40萬，全年預算費用100萬，那么剩下的60萬費用，按照分配額度分配到各月進行使用。

　　三、月度營銷預算費用的使用

　　拋去固定使用的常態(tài)營銷費用，余下的費用主要適用于線下活動和配合節(jié)點活動特點配套的額外少量的線上費用。

　　在一年當中，汽車4S店上半年任務重壓力大，在經歷了1-2月春節(jié)前后購買高峰和春節(jié)空窗期，北方地區(qū)隨著3月份天氣的轉暖，專營店走出去，組織進行各種大型和小型的巡展車展，大型車展保持一個月一次露出，在銷售旺季的5月、9月甚至一個月兩次的車展，場地費用是巡展項目的主要支出，費用額度也不少，其他小型的定向促銷類外展、夜展費用投入較少，工作人員投入精力較多一些。在線下活動中，一年中5月和9月是新車上市的密集期，主機廠的新車上市活動支持多集中在一二線城市，三四線城市可借勢主機廠新車上市密集的排期計劃，或與車展聯(lián)合或在店頭自行舉辦較為大型的品牌推廣新車上市發(fā)布會，提升品牌知名度，增加新車曝光，同時銷售促單，使費用成本更趨合理。在較為大型的品牌推廣外，專營店迎合節(jié)假日、季節(jié)和消費習慣而策劃的店頭活動，力求小而美：活動形式明確、費用較少、設置活動細節(jié)黏住客戶，增加客戶與專營店的互動性，促進客戶來店和成交。在配合這些節(jié)點線下活動時，市場經理可根據活動需求投放與之配套的短期網絡廣告或第三方平臺開發(fā)的新型媒體投放，費用不多，有效抓取客戶信息，有效的促進來店，以利于銷售顧問后期跟蹤，直至成交。市場經理還可以根據北方季節(jié)和消費習慣，賀歲和春節(jié)觀影檔期間，在影院投放貼片廣告和新車擺放，進行車型的推廣和品牌的露出。專營店計劃中會員活動的舉辦也很重要，經營尤其是三年以上的專營店，年終答謝會、車主大講堂、踏青采摘自駕游、愛心公益活動，有效的提升客戶的品牌忠誠度。巡展車展活動、新車推廣、節(jié)點活動、答謝自駕游車主活動這些線下活動一波連一波，等輪番活動下來，這一年的指針也走了一圈了。

　　凡事預則立，不預則廢。市場經理按照以上三個方面制定的年度營銷計劃，在后續(xù)的實際工作過程中較好執(zhí)行，并配合主機廠的營銷策略適時調整或微調，對計劃和活動的實施不斷地總結、改進，相信一年下來，市場經理對市場部的工作會有進一步的提升。

營銷方案篇5

　　一、圣誕節(jié)活動目的：

　　1、緊緊抓住本月銷售高峰的來臨，通過一系列系統(tǒng)性的賣場內外布置宣傳，給顧客耳目一新的感覺，充分營造良好購物環(huán)境，提升我司對外整體社會形象；

　　2、通過一系列企劃活動，吸引客流，增加人氣，直接提升銷售業(yè)績。

　　二、圣誕節(jié)活動時間：

　　20xx年xx月xx日——x月x日

　　三、圣誕節(jié)活動宣傳計劃：

　　1、海報：根據公司總體安排。

　　2、電視：為期一個月，x月x日—x月x日插播本xxx臺，每晚7：30分播出30秒廣告，共xx次，費用共計：xx元

　　3、場內外廣告牌宣傳：總體要求：活動公布一定要提前、準確無誤，排版美觀大方，主題突出。

　　4、賣場氣氛布置：總體要求：節(jié)日氣氛隆重、濃厚、大氣。（單獨出臺方案，在此略。）

　　四、圣誕節(jié)活動組織計劃：

　�。�1）分時間段的圣誕節(jié)活動安排：

　　（為使活動具有連續(xù)性、銜接性，容易記憶，將活動按周安排，輪番對顧客進行促銷，持續(xù)刺激消費者的購物欲望，加深顧客對xxx的印象，不斷實施消費行為。）

　　第一周：x月x日—x月x日

　　驚喜第一重：購物積分送大米，積多少送多少！

　　市場分析：目前，積分卡是我們吸引顧客長期實施消費行為的一項有效促銷措施，但隨著華潤的進駐，對方可能會推出更優(yōu)惠于我方的讓利手段，要穩(wěn)定積分卡客戶，勢必推出比對方更為有利的'政策，削減競爭對手的力量。

　　活動時間：x月x日—x日每晚7：30開始

　　活動內容：

　　“顧客是xx的上帝，xx更離不開顧客的支持“，為了感謝對xx長期支持而又忠實的顧客，xx超值回報：凡于此期間當日晚7：30以后憑積分卡一次性購物積分滿x分送x斤米，積x分送x斤，積x分送x斤，積x分送x斤，積x分送x斤，積x分以上限送x斤，如此優(yōu)惠，如此心動，還不趕快行動！憑積分卡和電腦小票（限當日7：30之后小票，金額不累計）到商場出口處領取。送完即止。

　　第二周：x月x日—x日

　　驚喜第二重：xx積分卡再次與您有約！

　　分析：由于第一周活動的促銷力度相當大，不僅會吸引積分卡顧客的消費，更會吸引無積分卡的顧客，那么，怎樣滿足這批無積分卡的顧客呢？唯一辦法：再次發(fā)行一期積分卡，從而再次擴大我們的積分卡客戶，爭取市場份額。

　　活動時間：x月x日—x日

　　活動內容：狂歡圣誕節(jié)，xx積分卡再次與您有約！只要您在我商場購物滿x元加x元即可獲得積分卡一張，這張積分卡除享受以前約定的優(yōu)惠外，在圣誕節(jié)期間享受更超值的優(yōu)惠、更無限的回報。一卡在手，驚喜時時有！

　　注：憑電腦小票（當日小票有效，金額不累計）到我商場大宗購物處辦理。

　　第三周：x月x日—x日

　　活動時間：20xx年xx月xx日—x月x日

　　活動內容：結合天氣和飲食的特點，在此期間重點推出奶粉促銷，組織3個廠家進行培訓和保健宣傳，如惠氏、美贊臣、雅培等，并要求每個廠家提供相應贈品進行贈送和促銷，計700份，此期間提供10個奶粉驚喜特價。

　　第四周：x月x日—x月x日

　　驚喜第四重：狂歡圣誕節(jié)，加一元多一件！

　　活動時間：x月x日—x日

　　活動內容：凡于此期間，當日在我商場一次性購物滿x元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。（每日限量，先到先得）

　　購物滿x元加1元得xx圣誕帽一頂（限量300頂日用）購物滿xx元加1元得xx柚子一個（限量300個自理）購物滿xx元加1元得500ML生抽一瓶（限量300瓶食品）

　　驚喜第五重，圣誕老人來啦！甜蜜禮品大派送

　　活動時間：x月x日、x日

　　活動內容：每天由圣誕老人和圣誕婆婆手提圣誕禮包對來我商場的小朋友進行糖果大派送。（預備：大約每天約30斤糖。）

營銷方案篇6

　　一、物流服務營銷的理念

　　物流企業(yè)的基本服務是運輸、儲存、配送、包裝、流通加工、物流系統(tǒng)設計和網絡化物流服務系統(tǒng)設計等，服務的目的是為了滿足內部和外部顧客，以最高的質量，最快的速度，更大的安全感，最佳的效益，從質量和安全，時間和效益，節(jié)約和控制等多方面滿足顧客需求，提高本企業(yè)的市場競爭力，獲得最大的經營效率。

　　二、物流服務營銷新的發(fā)展

　　科技的進步推動著物流服務不斷向前發(fā)展，使得一些新的物流服務運作策略和服務的新領域不斷涌現(xiàn)。

　�。ㄒ唬┛焖夙憫锪�。

　　現(xiàn)代社會中，時間已經成為企業(yè)獲取競爭力的一個重要的因素，物流與時間密切相關，縮短貨物在倉庫的時間或使用同樣的運輸工具下減少產品的運輸時間可以減少物流服務的成本，同樣縮短客戶的訂貨提前期可以提高物流服務水平，贏得顧客滿意�？焖夙憫锪饔袃煞N相應的策略：延遲策略和JIT策略。

　　延遲策略：延遲是一種減小風險的策略，處于供應鏈前端的工廠生產平臺類和模塊化的產品，使產品的組裝和成型延遲到最后環(huán)節(jié)減少庫存總量，存貨時間短，提高了客戶響應。

　　JIT策略：JIT的理念最初在日本的豐田公司產生的，其基本的思想是：在必要的時間，對必要的產品從事必要量的生產或經營JIT的管理就是在物流管理中通過消除供應過程中非增值的環(huán)節(jié)，減少備貨時間，在準確的時間，在準確的地點，向客戶準確的提供產品。

　�。ǘ┓⻊枕憫锪�。

　　在現(xiàn)代物流中，物流活動集中在產品的流通上，而在服務響應物流上，物流活動不僅要傳遞有形的產品，還要提供相應的服務，服務能力的大小應與服務總成本相適應，過小的服務能力會降低客戶服務水平，過多的服務能力會增加服務成本，時間、人力和設備設施等都會影響服務能力的大小，要提高服務能力，應不斷的實施資源共享、人才培訓和改善設備等措施。

　�。ㄈ┚嫖锪骱兔艚菸锪�。

　　精益物流和敏捷物流是在供應鏈的各個企業(yè)之間以信息為紐帶，緊密協(xié)作，實現(xiàn)物流活動一體化，大大提高物流作業(yè)環(huán)境的工作效率，以顧客的需求為中心，以反應時間和客戶的滿意度為核心，通過建立企業(yè)的動態(tài)聯(lián)盟，來達到提高企業(yè)競爭力的目的。

　　三、物流服務的營銷管理

　�。ㄒ唬┪锪鞣⻊諣I銷的組合要素及其內容。

　　產品：物流服務的產品是一種特殊的商品，應考慮到物流服務產品的范圍、服務的水準、物流服務的質量和品牌，要提高物流服務產品的競爭力。

　　價格：在區(qū)別不同的物流服務中，價格是一種識別方式，客戶能從服務的價格感受到其價格的高低，是物流服務定位的重要因素。

　　渠道：物流的分銷渠道要靈活的運用。

　　人：由于物流服務的生產過程與消費過程同時進行，物流服務人員在服務表現(xiàn)和服務銷售中扮演著雙重角色，物流企業(yè)必須重視對人的培養(yǎng)、激勵和控制。

　�。ǘ┪锪鞣⻊諣I銷組合策略。

　　物流企業(yè)的4P營銷組合：

　　1、產品策略：物流企業(yè)提供的是無形的產品及物流服務：從簡單的幫助客戶安培一批貨物的運輸，到復雜的設計、實施和運作一個公司的整個分銷和物流系統(tǒng)。所以必須實行核心服務和附加的服務。

　　2、定價策略：物流企業(yè)可以運用以滿意為基礎的定價策略。減少與購買服務有關的風險，滿足目標市場的價值需求。

　　3、銷售渠道策略：分銷渠道包括直接分銷和間接分銷。

　　（1）直接渠道。

　　物流企業(yè)直接為物流服務的需求者提供物流服務，稱直接渠道或直接分銷。

　　優(yōu)點：

　�、傥锪髌髽I(yè)可對服務的過程進行有效的控制；

　�、诳梢詾榭蛻籼峁﹤€性化的物流服務；

　�、劭梢詼p少傭金折扣，便于企業(yè)控制價格；

　�、苣軌蛑苯恿丝蛻舻男枨蠹捌渥兓厔�；

　�、荼阌陂_展促銷活動，企業(yè)采用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣告、電話和互聯(lián)網等開展業(yè)務。

　�。�2）間接渠道。

　　間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶銷售物流服務的渠道模式。

　　優(yōu)點：

　�、偻苯愉N售相比投資少，風險�。�

　�、谟欣谄髽I(yè)擴大市場覆蓋面；

　�、塾欣谘由煊|角，拓寬信息源。

　　4、促銷策略：物流企業(yè)向客戶提供的是無形產品，具有無形的特點，因此有形展示也是一項重要的策略，提供服務的有形線索，以幫助客戶去識別和了解服務。

　�。ㄈ┪锪鞣⻊諣I銷目標市場選擇與開發(fā)。

　　任何一個物物流服務市場都必須認識到，不同的細分市場為企業(yè)提供了不同的發(fā)展機會，目標市場的選擇與開發(fā)應評估物流服務細分市場，明確企業(yè)的經營目標和資源狀況，確定物流服務的目標市場：填補市場空位、集中選擇市場、全面市場覆蓋、清晰表達企業(yè)在市場上的定位。

　　四、物流服務營銷有利于物流企業(yè)發(fā)展

　�。ㄒ唬┓⻊諣I銷有利于物流企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢。

　　現(xiàn)代物流企業(yè)是服務型企業(yè)，物流服務質量的好壞是企業(yè)競爭力的重要組成部分，在市場競爭日趨激烈的情況下，通過服務營銷來提升市場競爭力才能更好的.促進物流企業(yè)的發(fā)展。

　�。ǘ┓⻊諣I銷可以樹立物流企業(yè)形象。

　　物流企業(yè)通過實施服務營銷策略，給顧客提供高質量的物流產品，將會大大提高顧客的滿意水平，從而增強顧客對企業(yè)品牌的忠誠度。

　�。ㄈ┓⻊諣I銷可以使物流企業(yè)及時得到反饋信息，提高企業(yè)利潤。

　　五、做好物流服務營銷的途徑

　　1、物流服務營銷就是把客戶服務作為所有員工的事情，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是客戶服務部門員工的事情。

　　2、創(chuàng)建“服務至上”的物流企業(yè)文化。

　　現(xiàn)在的物流公司重視客戶服務，并開展服務營銷，“服務至上”的服務營銷理念必須根植到每個員工的心中，要努力營造良好的企業(yè)文化氛圍，當今的競爭關鍵在于企業(yè)文化的競爭，創(chuàng)建“服務至上”的物流企業(yè)文化是提高物流企業(yè)核心競爭力的根本保證和長遠動力。

　　3、做好服務營銷系統(tǒng)規(guī)劃。

　�。�1）建立客戶資料庫。只有對客戶資料了解后，才能提高個性化的服務；（2）開展一對一的營銷服務。完善的服務系統(tǒng)規(guī)劃可以在服務前針對顧客的不同需求，對重點客戶進行針對性的服務；（3）建立合作關系。在很多的客戶中，合作伙伴關系的穩(wěn)定程度會比較高，在專有的物流合作方案和服務質量上，合作伙伴會選擇合作同盟。

　　六、以DB物流公司為研究對象進行問題分析

　　（一）對DB物流公司進行SWOT分析。

　　1、存在的優(yōu)勢：

　　（1）DB物流公司物流開設直營網點1300余家，自有運輸車輛3200余臺，貨臺總面積超過50萬平方米，日吞吐貨量近3萬噸，服務網絡遍及國內多個城市和地區(qū)，貨物傳送可實現(xiàn)GPS全球定位，短信、電話和網絡實現(xiàn)全程貨物跟蹤。因而能實現(xiàn)空運的速度，汽車的價格。

　�。�2）專招應屆畢業(yè)生，既解決了應屆畢業(yè)生的就業(yè)問題，也為公司招收了優(yōu)秀的人才。讓公司成為了一個年輕而又有活力的公司。

　�。�3）公司的發(fā)展迅速，每年保持60%以上的發(fā)展速度。發(fā)展態(tài)勢良好而穩(wěn)健，但同時也沒有進行盲目的擴張發(fā)展，走長線式發(fā)展路線。

　　（4）公司的企業(yè)文化不斷建立和發(fā)展。一是員工的受教育程度比較高。二是不斷地對公司員工進行培訓形成了獨特的企業(yè)文化。

　�。�5）DB物流公司還是阿里巴巴唯一推薦的一家物流公司。

　　2、存在的劣勢：

　�。�1）企業(yè)發(fā)展稍顯單一。在全國網購大潮的環(huán)境下，DB物流公司卻沒有涉足快遞業(yè)務。

　�。�2）運輸方式略顯單一。雖然是標注卡運，但是如果天氣過于惡劣，對運輸速度會造成很大的影響。同時，高鐵的快速發(fā)展，速度更快和更廉價的運輸將對DB物流公司造成巨大的沖擊。

　　（3）大量的直營網點和自買的卡車，一方面雖有利于對運輸過程的控制，但另一方面卻需要承擔著大量的網點運營費和汽車維護費。

　�。�4）DB物流公司的運費相對昂貴， DB物流公司的客戶主要是中小企業(yè)，而日益增加的物價，不斷飛漲的油價，天價過路費，又沒有國家的資金補貼，無疑又會增加運輸成本。

　　3、面臨的機遇：

　�。�1）可以涉足快遞行業(yè)。隨著網購的流行，很多人是網購者，一個網購的成功與否，與快遞公司有著直接的關系。DB物流公司作為零擔物流公司，擁有眾多網點和運輸車輛，涉足快遞業(yè)務快速而有效。DB物流公司又被淘寶推薦，因而涉足快遞行業(yè)，能為企業(yè)帶來新的利潤增長點。

　　（2）高鐵的發(fā)展即是挑戰(zhàn)，更是機遇。DB物流公司物流應該在全國高鐵快速發(fā)展下，積極投身高鐵零擔物流的行業(yè)。

　　（3）拓展高端零擔物流行業(yè)，創(chuàng)造新的增長點，提供更加優(yōu)質的服務。

　　4、面對的威脅：

　�。�1）全國有多家實力雄厚的快遞公司，完全可以同樣的涉足零擔物流行業(yè)，雖然短期內并不會造成很大的威脅，但多少會對DB物流公司產生影響。

　�。�2）外國零擔物流公司的進入同樣會對DB物流公司產生重大的威脅。一旦國外的物流公司進入中國市場。其會利用優(yōu)厚的資金，更先進的管理技術，更優(yōu)質的服務，更高端的運輸條件，無疑會在高端零擔運輸產生強大的競爭。

　　（3）貨物賠償是物流普遍存在問題。貨物造成損失，DB物流公司在這方面做的仍然有很大的不足。對DB物流公司的聲譽無疑是不利的。

　�。�4）日益增長的物價，增長的油價，增長的過路費用，都對DB物流公司未來的發(fā)展產生了很大的變數。無形中增加了運輸成本，增加了中小企業(yè)的負擔。

　�。�5）公司內部的威脅。公司培養(yǎng)了大量的人才，如果發(fā)生高管離職自立門戶，無疑對公司是個很大的打擊和威脅。

　�。ǘ〥B物流公司的服務營銷策略分析與研究。

　　1、顧客需求分析

　　在當今競爭日益激烈的情況下，公司應以顧客作為發(fā)展目標，滿足顧客需求，DB物流公司公司目前需求的狀況是顧客主要關注在物流服務質量和顧客需求上，根據顧客的了解和分析，市場人員應該讓顧客進行全方位的了解公司的服務體系，從戰(zhàn)略合作關系來針對顧客進行一對一的服務，增加額外服務。DB物流公司公司應培養(yǎng)好優(yōu)質服務的戰(zhàn)略團隊，進行服務化管理。

　　2、服務營銷戰(zhàn)略分析

　　我們在研究了DB物流公司的劣勢和潛在威脅后，了解到市場產品單一，市場占有率不是很高，隨著國內外著名物流公司的發(fā)展，面對極大地競爭威脅，企業(yè)的管理模式與先進的管理方式存在差距。DB物流公司應立足內部客戶，發(fā)展外部客戶，以運輸業(yè)為主，加大倉庫、加工、配送和商貿服務的發(fā)展。對外部的重大需求客戶進行合作與發(fā)展。

　　3、營銷創(chuàng)新策略

　　我們在分析了DB物流公司的優(yōu)勢后，知道了DB物流公司的人員結構比較合理，采用大學生年輕的團隊，充滿了創(chuàng)新力和活力，對于企業(yè)的創(chuàng)新有重要的作用，但是企業(yè)的創(chuàng)新是需要整個團隊的，需要我們隊公司的運營了解，營銷策略的熟悉，應不斷地了解市場發(fā)展趨勢，了解市場發(fā)展行情，針對不同的運輸方式、時間和距離，做出不同的價格決策，滿足顧客的需求，整合客戶資料，進行一對一的服務。DB物流公司應提供多樣化的物流和創(chuàng)新式的物流服務。在包裝、運輸、售后、輔助服務和索賠上進行差異化的物流服務。

　　七、小結

　　在物流業(yè)快速發(fā)展的今天，物流企業(yè)面臨重大的機遇與挑戰(zhàn)，我國的物流業(yè)應順應歷史的潮流，創(chuàng)立新的管理模式，優(yōu)化和創(chuàng)新營銷組合，加大物流服務的營銷創(chuàng)新，以顧客需求為核心進行“一對一”的服務。提供多樣化的物流服務和創(chuàng)新差異化的物流服務，滿足市場需求，參與市場競爭。

營銷方案篇7

　　1、前言：

　　2、市場環(huán)境分析：

　　2.1整體市場分析：

　　2.2需求趨勢分析:

　　2.3消費者行為分析：

　　2.4市場競爭狀況：

　　2.5主要競爭對手分析：

　　移動的優(yōu)勢：覆蓋面積大、信號強、服務態(tài)度好、業(yè)務實用性強等。

　　移動的劣勢：資費比較高，在校園內體現(xiàn)不出信號強的優(yōu)勢等。

　　公司名稱優(yōu)勢劣勢

　　聯(lián)通資費低，在校園內信號較強，在聯(lián)網業(yè)務上較強。收費不清晰，服務較差，信號不是特別穩(wěn)定。

　　電信資費低，優(yōu)惠活動多，收費少，在聯(lián)網上強。必須使用特定手機，由于面世時間短，還不被所有人認可。

　　3、SWOT分析

　　綜合上面分析，著眼于公司優(yōu)勢與劣勢及市場中存在的機會與威脅分析如下：

　　S：

　　1.公司本身：具有較長的歷史以及較好的口碑。

　　2.服務態(tài)度好，收費比較清晰。沒有或很少有亂扣費現(xiàn)象。

　　3.信號強，業(yè)務推陳出新的頻率高。

　　4.服務網點很多。

　　W：

　　1.與另外兩家公司比，收費較高。

　　2.在聯(lián)網方面技術不及聯(lián)通或電信。

　　3.許多業(yè)務在廣大人群中所知甚少。

　　O：

　　如果通過活動的方式讓廣大消費者了解到公司里的其他業(yè)務，并在活動期間推出優(yōu)惠活動，有很大概率會使公司增加許多新客戶，也會使許多老客戶找到更適用他們的業(yè)務，從而提高營業(yè)額。

　　T：

　　隨著聯(lián)通技術的不斷提高，可能對我公司產品產生威脅�，F(xiàn)在電信已經漸漸被人們了解，也是一個潛在的威脅。

　　4、營銷戰(zhàn)略:

　　在移動公司的“溝通從心開始”的主旨下，開辦動感地帶專屬活動——“動感地帶，我的大學新時代!”主要是推出我公司的業(yè)務，以校園網、飛信等為主，同時提供優(yōu)惠活動或抽獎、送紀念品活動。因為通過調查發(fā)現(xiàn)，在河南理工大學班級內事務比較多，但是很少有開通班級網業(yè)務的。并不是大家不想開通，而是幾乎沒有人聽過!可見這是宣傳力度不夠的問題。

　　這次活動的舉辦旨在于宣傳在校園內很有市場，但是很少被人了解的業(yè)務，來提高營業(yè)額，增加客戶數量，更進一步的擴大移動業(yè)務在校園的覆蓋率!

　　5、執(zhí)行計劃：

　　5.1市場調查計劃：

　　制作市場調查表，如下：

　　1.您的'性別：A男 B女

　　2.你現(xiàn)在使用的手機卡是：A移動 B聯(lián)通 C電信 D其他

　　3.您選擇這種卡的理由是__________________。

　　4.您所在班級有___人，其中使用移動業(yè)務的大概有___人。

　　5.你的班長一般以哪種方式通知班內成員:A打電話 B發(fā)飛信 C親自或派人口頭通知 D其他

　　6.您覺得我公司這次活動舉辦的怎么樣：A很好 B好 C一般 D差或很差

　　7.通過這次活動，您是否對我公司產品有了進一步的認識：A是 B否

　　8.您對我公司或者對此次活動的意見或建議：__________________________________________________________________________________________。

　　5.2推廣計劃：

　　執(zhí)行時間：

　　執(zhí)行方案：

　　1.同學們下課的時候有時間觀看學校的大屏幕和參加舉辦的活動

　　2.印發(fā)傳單，使每位同學對此活動進行了解

　　3.張貼大篇幅海報

　　推廣地點： 1.學苑餐廳門前和電子大屏幕

　　2.各個廣告欄

　　6.可行性預算：

　　1.印發(fā)傳單及海報費5萬

　　2.業(yè)務辦理優(yōu)惠費用20萬

　　3.紀念品贈送費用10萬

　　4.活動經費2萬

　　5.人員費用及其他3萬

　　共計40萬元

　　7.可行性策劃：

　　在這次活動的影響下，使得大多數大學生對移動公司的業(yè)務有了充分的了解，并且使移動業(yè)務在大學校園內的影響進一步加大，移動卡的市場占有率能夠進一步擴大。樹立起并強化移動公司在客戶心中的美好形象。

營銷方案篇8

　　一、目的：

　　以xx汽車為主體，整合公司多頂業(yè)務內容，協(xié)調公司下屬各單位，采用靈活有趣、富有創(chuàng)意的.多種宣傳方式，達到增加銷售量、擴大xx汽車影響力及知名度、提高明晨商貿品牌價值的最終目的。

　　二、活動主題：

　　首付xx元分期付款低價格大空間xx汽車貸回家

　　三、活動時間：

　　20xx年（具體選定）

　　四、活動標語：

　　大空間低油耗首付xxxx汽車貸回家

　　五、宣傳方式及活動內容：

　　1、26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)醒目位置懸掛活動主題26條橫幅雙面或張貼活動海報100cm-75cm噴繪52張（交廣告公司處理）

　　預算：條幅約3600元噴繪約600元

　　2、縣城各醒目地點張貼活動海報100cm-75cm噴繪約100-300張（交廣告公司處理）

　　預算：約1500元--4000元

　　3、活動宣傳單發(fā)約3-6萬份

　　預算：約4500元

　　所需人員：約2人

　　4、汽車游街，以本店其中新車或租借（2-4輛）與修理廠皮卡車（2輛）組成，新車居中，皮卡做為廣告車一前一后。（如圖展示）

　�。�1）用KT板及廣告寫真紙制作xx汽車標志，置于第一輛皮卡廣告車上，車身周圍張貼廣告主題內容，后廂敲鑼打鼓。

　�。�2）用KT板及廣告寫真紙制作1比2xx汽車模型一輛，以人抬的方式置與后*卡廣告車

　　所需人員：司機6名，敲鑼打鼓2-3人。

　　預算：皮卡車身廣告約300-800元汽車模型約300-400元

　　敲鑼打鼓約150元/天皮卡租金約180元/天

　　5、縣城中心廣場活動：

　�。�1）xx汽車展示，邀請美女車模，汽車宣傳單發(fā)放。

　�。�2）租借2-3輛xx汽車，舉行汽車障礙挑戰(zhàn)賽、慢行挑戰(zhàn)賽，參與即有獎品。

　　所需人員：車模2-4人，汽車比賽裁判1-2人，宣傳臺、銷售、禮品發(fā)放2人

　　預算：活動展臺美女車模

　　6、向外拓展宣傳，輻射周邊范圍，德保縣、那坡縣活動內容可如上1-5點或相對減少。

　　六、活動優(yōu)惠項目及禮品

　　在兼顧成本的情況下，結合酒店與修理廠內容，

　　1、現(xiàn)場全額購車贈送，如座墊、腳墊、一年洗車卡、加油卡500元、酒店免費住1-2天或其他；

　　2、現(xiàn)場訂車后付全額贈送，如座墊、腳墊、8月洗車卡、加油卡300元、酒店免費住1天或其他；

　　3、現(xiàn)場訂車后分期付款贈送，如座墊、腳墊、6月洗車卡、加油卡200元或其他；

　　4、活動期間內訂車后分期付款贈送（如座墊、腳墊、3月洗車卡、加油卡200元或其他；

　　5、汽車比賽禮品贈送：洗車體驗卡、掛歷、臺歷、過年吉祥物或其他；

營銷方案篇9

　　好的策劃方案，是專業(yè)的產物，但它不僅僅是專業(yè)的產物。不建立在企業(yè)實施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。對于影樓行業(yè)來講，你相信因為有了一個專業(yè)的策劃案，你的影樓就能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理，迅速實現(xiàn)質的飛躍嗎?事實上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠實施的方案，才是好方案。

　　專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。營銷策劃不應該存在經理人角度或企業(yè)家角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。

　　先是企業(yè)家行為，后是專業(yè)行為

　　毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業(yè)的。但它們在為中國企業(yè)做營銷策劃時，幾乎盡數失敗。主要可能是，它們過多地運用了“專業(yè)”。

　　因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少?不解決這個問題，方案就缺乏針對性;你對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少?在行業(yè)產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同?你是領先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者?不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。

　　營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

　　解決生存和銷售問題，是一種方案;解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的統(tǒng)一性，誰就會付出慘痛代價;同時，誰忽視二者的統(tǒng)一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業(yè)問題?

　　專業(yè)當然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經驗積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。

　　好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質上是基于創(chuàng)新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。

　　營銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡單的專業(yè)行為。

　　比如，為什么中國企業(yè)建設市場部的歷程如此艱難?盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。

　　我不相信在一個沒有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產生優(yōu)秀的營銷策劃�；蛘哒f，如果企業(yè)營銷高管達不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。

　　在此基礎上，引申出下列兩個關鍵性問題：

　　首先，營銷策劃的企業(yè)家角度與經理人角度。

　　二者的本質區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)術思維，發(fā)展思維和業(yè)績思維。

　　這里并非片面地將企業(yè)家與經理人對立起來，而是強調，從營銷策劃角度，不應該存在什么經理人或者企業(yè)家兩個角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。

　　其次，專業(yè)和專業(yè)精神。

　　專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。

　　營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業(yè)行為。當以專業(yè)為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業(yè)精神。

　　營銷策劃，盯住空間和潛力

　　并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀�。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　在水平方向上，如何進入更多、更大的區(qū)域，如何導入更多的業(yè)務，如何開發(fā)更多、更豐富的產品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。

　　在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產品升級，如何完善產品結構，如何進入精耕細作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業(yè)價值的提升。

　　發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴大，潛力再大，也會挖空;沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。

　　只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓叫�。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿�，在空間的拓展上，會迷失方向。

　　中國企業(yè)近年來的發(fā)展僵局，正是來自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔АＶ袊鵂I銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。

　　在過去30多年的時間里，中國企業(yè)的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。

　　劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光�；剡^頭來看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢?有多少建立了完善的營銷體系?有幾個企業(yè)的功能得到完善?

　　我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。

　　銷售策劃，盯住銷售業(yè)績

　　營銷和銷售哪個更重要?這個疑問一直困擾著中國企業(yè)。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。

　　不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要?

　　這本來就是個偽命題。

　　營銷是“生和養(yǎng)”的學問，銷售是“用”的學問。

　　科特勒說，營銷是用產品賣價格;銷售是用價格賣產品。

　　跨國公司深得其中奧妙。

　　比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的`價格。

　　然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。

　　即便是很能代表所謂品牌本質的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績。

　　從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業(yè)命運。原因很簡單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業(yè)績做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。

　　中國企業(yè)在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。

　　營銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學問;而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學問。只有把握變化，才能找到創(chuàng)新來源;而只有把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。

　　決定銷售策劃的因素很多，關鍵因素是對產品生命周期的把握和打造�？纯磧�(yōu)秀企業(yè)的產品生命周期，再看看其他企業(yè)的產品生命周期，問題就會一目了然。

　　中國企業(yè)的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結局就是以犧牲產品生命周期為代價。本來創(chuàng)新能力就差，產品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產品生命周期意識，那么，企業(yè)在聲譽產品打造上就缺乏時間縱深。

　　康師傅一個紅燒牛肉面賣了十幾年，到現(xiàn)在雖然仍然“就是這個味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。

　　而華龍、白象雖然以有限的營銷資源傾力打造聲譽產品，但始終無法打造出一個能夠真正站住腳的品項。不是沒有好產品，就是打造不出來，而且產品個個短命。而它們能夠從行業(yè)中脫穎而出，無非是它們的主導產品的生命周期相對較長。

　　我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)表面看是創(chuàng)新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。

營銷方案篇10

　　一、白云區(qū)重要區(qū)域市場和核心客戶

　　1、沙太南路貨運市場：市場特征——零售為主，銷售目標是物流車隊和零散的全國各地的車輛；批發(fā)為付，客戶是廣州以外的省內市場、海南、廣西、云南省等等的西南市場。排查首選的目標客戶是

　　平順輪胎總匯，客戶在白云區(qū)主要物流市場有四間店，渠道分布能力在廣州、深圳、佛山和中山等等城市；有向公司化方向發(fā)展；客戶認可成山品牌，對全能型的產品情有獨鐘；還沒有市場和產品規(guī)劃的意識，我深信如果廠家有持續(xù)和有效的營銷方案和市場政策，廠家、客戶和市場能夠達到“三贏”的局面。目標產品：成山卡客車、斜交、半鋼系列；迪恩系列。預計銷售庫珀成山的產品是每月超過300條（要經過有效的市場操作。下同）

　　華達專銷輪胎店，客戶心性誠實，沒有批發(fā)分銷的欲望，特立獨行于自己的三畝地，現(xiàn)在客戶的各種輪胎每月的銷量超過400條。產品以全能型為主。預計每月銷量60條。后備客戶是行萬里順達輪胎總匯，東洋卡客車輪胎廣隆店。

　　2、太和鎮(zhèn)市場：

　　1）大源批發(fā)市場以價格戰(zhàn)為主，全能型產品為主；渠道分銷能力遍布廣東、福建、海南、湖南、廣西、云南等等區(qū)域。目標客戶有廣州浩洋輪胎連鎖公司偉順輪胎經銷部金城胎業(yè)公司。太和鎮(zhèn)還有以下以車隊和維修零售為主的重要市場：

　　2）林安物流園市場目標客戶林安三和輪胎銷售服務中心（預計每月銷量80條。）

　　3）容發(fā)物流園市場目標客戶容輪胎商行總、分店（預計每月銷量30條。）

　　4）淇駿物流園市場目標客戶淇駿車之星輪胎（萬力輪胎）（預計每月銷量60條。）

　　廣州永利輪胎公司（預計每月銷量30條。）

　　5）太和鎮(zhèn)路邊市場和其它物流園市場廣達輪胎貿易部（預計每月銷量40條。）廣州永利輪胎公司（預計每月銷量30條。）天驕輪胎總匯（預計每月銷量10條。）

　　3、石井鎮(zhèn)市場

　　1）凰崗物流園市場目標客戶順安卡車輪胎站（預計每月銷量200條。）

　　2）鴉崗大圍物流園目標客戶國興川渝輪胎總匯（預計每月銷量50條。）

　　3)嘉忠物流園目標客戶嘉忠輪胎（預計每月銷量20條。）

　　目前，白云區(qū)終端市場市場化程度比較高的是韓泰，其促銷的形式和力度最大，正新的渠道化最細，雙錢和朝陽側重建設形象。相比較起來庫珀成山的品牌極度蒼白無力，其市場化程度極度缺乏，沒有一絲廣告效應，沒有一間有效的銷售網點，鋪面里面的了了幾條產品是客戶20xx年底進的貨。。。。。。欣慰的是庫珀成山的品牌依然讓人認可，品質讓人接受。我認為經過精準細化的營銷方案，重建昔日庫珀成山的輝煌，回歸王者風范并不是奢望！

　　二、市場策略

　　推動市場

　　建設暢通有效的渠道，在每一個重點區(qū)域市場設立一至兩個核心客戶，形成銷售導向功能。在確定合作伙伴之前，要做好1）細分市場，定準主導產品。2）確定通路價差。定好合理的渠道價格分配體系，是確保產品暢銷的保證。（注：渠道結構和價格體系另文表述）啟動品牌、產品的宣傳，至少市場上每一個終端零售商要有pop海報，形成市場消費導向。

　　協(xié)助客戶作好進、銷、存的合理規(guī)劃。

　　為分銷商制定完善的`配送路線。

　　拉動市場

　　促銷車隊客戶，培育領袖消費者，從而帶動了大眾消費者，最終形成產品熱銷，提高網點分銷率。促銷力度要有吸引力，“買10-12條送一條”，要和供貨商合作，使得促銷方案更加有效率和利益最大化。

　　培育產品成長期內（6~12個月），提供6000~15000元錢的保證金給合作的核心客戶；同時，根據市場特點及淡旺季之別，不間斷地、靈活地進行渠道促銷和渠道管理，最終目的占領市場。

　　強化品牌優(yōu)勢，提升客戶合作信心。協(xié)助客戶作好內部管理，提高為下游客戶服務的意識。目前大多數的客戶，經驗豐富而銷售管理較差，幫助客戶完善內部管理制度，解決困擾他們的實際問題，更有助于提高他們服務下游客戶的水平。

　　未來市場

　　在產品成長成熟期時（12~18個月），要根據市場實際消費容量，有意識、有計劃控制產品價格、控制產品流向和產品流量。

　　確保渠道利益鏈，進行阻隔性競爭：在終端網點，通過提高鋪貨率、生動化陳列、pop、及時補貨、及時處理售點的問題、排擠競爭產品、阻斷競品向消費者展露和銷售的機會，從而擠占競爭產品的市場份額。

　　三、市場方案

　　1）市場區(qū)域白云區(qū)

　　2）確定產品：前期以成山品牌卡客車系列產品