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銷售話術(shù)開場(chǎng)白
電話銷售話術(shù)是一種語(yǔ)言藝術(shù)。
電話營(yíng)銷不能錯(cuò)一句話，錯(cuò)一句話就可能全盤皆輸。
為避免陷入營(yíng)銷的陷阱，就必須注意一些誤區(qū)。
對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)非常重要，但有時(shí)候克服缺點(diǎn)、改正缺點(diǎn)比發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)更重要，因?yàn)橛行┤秉c(diǎn)是致命的缺點(diǎn)。
所謂千里之堤，潰于蟻穴。
第一，大談產(chǎn)品特色而非產(chǎn)品益處。
產(chǎn)品特色可以讓客戶感覺到你的產(chǎn)品或者服務(wù)的益處，但產(chǎn)品特色本身對(duì)客戶卻沒有多大意義。
許多銷售人員愛談?wù)摦a(chǎn)品的特色，但客戶需要的不是這些特色，而是由此帶來(lái)的益處。
世界一流的效率提升大師博恩·崔西說(shuō)：“一流的推銷員介紹產(chǎn)品的利益，二流的推銷員介紹產(chǎn)品的功用。
”
第二，跟顧客爭(zhēng)執(zhí)，不能控制自己的情緒。
跟顧客爭(zhēng)執(zhí)，這種情況有時(shí)是由于生氣，有時(shí)則是因?yàn)槭д`。
在銷售中，因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話而使交易付諸東流的事很多。
即使你的客戶無(wú)理取鬧，或者說(shuō)些不經(jīng)思考的話讓你難過，你也不要為逞一時(shí)之能而跟顧客急或過于情緒化。
要控制好自己的情緒，一個(gè)成功的人必定是一個(gè)控制情緒能力強(qiáng)的人。
如果你某天的情緒不好，你先不要打電話，要先去調(diào)整好情緒
調(diào)整情緒的方式有：
1.改變你的肢體動(dòng)作。
情緒是由動(dòng)作造成的，如果你改變你的動(dòng)作，你就可以改變你的感覺和情緒。
2.控制注意力。
要善于把注意力放在那些有意義的事情上。
切勿因小失大。
客戶有最終決定權(quán)。
3.問自己一些好的問題。
把自己現(xiàn)在的情緒與以前愉快的情境做一個(gè)聯(lián)想。
你要知道這樣一句話的真切含義：第一，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的;第二，如果不對(duì)，請(qǐng)看第一條。
第三，沒有做最后成交的動(dòng)作。
成交的關(guān)鍵是成交，成交才是有意義的。
你的客戶可能已經(jīng)聽過你的整個(gè)銷售介紹，提出了幾個(gè)疑問，現(xiàn)在已經(jīng)滿意地認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他的需求，或者他內(nèi)心是已認(rèn)可你的產(chǎn)品或服務(wù)了，并且有一點(diǎn)點(diǎn)渴望的感覺，他等待你的購(gòu)買請(qǐng)求，但遺憾的是你一直沒說(shuō)。
所以，這次交易就有可能告吹。
第四，口若懸河，短話長(zhǎng)說(shuō)。
在電話營(yíng)銷過程中，你無(wú)論如何都得遵循80/20法則，80%的時(shí)間是讓顧客去說(shuō)的，你只有20%的時(shí)間去說(shuō)。
有時(shí)耳朵比嘴巴重要。
現(xiàn)代的人生存壓力太大，工作太忙，沒有人有閑情逸致在電話里長(zhǎng)聊。
你打的是座機(jī)還好，對(duì)方只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，如果你打的是對(duì)方的手機(jī)，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)對(duì)方的話費(fèi)。
在中國(guó)，手機(jī)大都是實(shí)行雙向收費(fèi)的，無(wú)論是浪費(fèi)時(shí)間，還是浪費(fèi)話費(fèi)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)都是制造痛苦的。
顧客的痛苦越多，你推銷成功的概率就越少。
再則，“久則生變”，你說(shuō)的話越多，你說(shuō)錯(cuò)話的可能性就越大
依據(jù)對(duì)方、依據(jù)時(shí)間、依照目的，選擇適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)，才能正確地傳達(dá)內(nèi)容。
第五，使用模糊不清的語(yǔ)言和多余的口頭禪。
比如“那個(gè)、哪個(gè)、那邊的那個(gè)、這里的那個(gè)”等不特定的代名詞，讓聽者不明白指的是什么。
還有比如“可能、我想是、應(yīng)該、估計(jì)、大概、按道理、有可能”等猜測(cè)、懷疑的不確定語(yǔ)言。
太多的口頭禪容易引起別人的反感。
有些人不使用一連串的口頭禪，似乎就說(shuō)不了話似的。
我們來(lái)看看網(wǎng)友“ABE愛你”寫的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1.電話腳本的設(shè)計(jì)
(1)設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場(chǎng)白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。
(2)三十秒原理(客戶愿意聽你說(shuō)話的理由)。
(3)以問題對(duì)問題吸引客戶的注意力，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。
(4)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。
塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話營(yíng)銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵(一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化)。
案例分析：
在一次全國(guó)性的公眾演說(shuō)研習(xí)會(huì)結(jié)束前舉行了一次演講比賽。
賽后有10人獲獎(jiǎng)。
主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來(lái)，對(duì)大家說(shuō)："我今天要獎(jiǎng)給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價(jià)值非同尋常。
你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。
我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩 裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。
你們?cè)倏搭I(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計(jì)者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。
這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì)的，只做了4條，就把版給毀掉了。
設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司最好的設(shè)計(jì)師。
這條領(lǐng)帶價(jià)值800美金。
"主講老師接著說(shuō)："各位，重點(diǎn)不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計(jì)值多少錢，重點(diǎn)是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。
前兩天有兩條被英國(guó)皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。
另外兩條中的一條被美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。
余下的一條被美國(guó)最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因?yàn)槲艺谜J(rèn)識(shí)那位老板，所以才能買到。
你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金?"大家說(shuō)："值!"緊跟著就有人開支票來(lái)購(gòu)買這條領(lǐng)帶。
所以，通過這個(gè)案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)槟阒惶缀玫漠a(chǎn)品的說(shuō)明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有問題。
所以必須要運(yùn)用一套話術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。
運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。
案例一：突破"秘書"關(guān)的技巧
(秘書的含義：除董事長(zhǎng)以外的所有接聽電話的人)
甲："上午好，請(qǐng)問這是XX商務(wù)所嗎?"
乙："是的，請(qǐng)問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢?"
甲 ："請(qǐng)這位小姐幫我找XX教練，好嗎?"
乙："請(qǐng)問你有什么事呢?"
甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好
嗎?"
乙："請(qǐng)稍等"
甲 ："謝謝你的電話幫助。"
案例二：
索取準(zhǔn)保手記號(hào)碼的表達(dá)方式
乙："十分抱歉，XX教練被邀請(qǐng)到企業(yè)去演講了。"
甲 ："那太好了，祝愿XX教練每場(chǎng)演講圓滿成功。"
乙："你有什么事情嗎?(你有什么需要得到幫助和支持嗎?)"
甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。
請(qǐng)問小姐能告訴我XX教練的手機(jī)號(hào)碼，好嗎?"
案例三：
詢問"秘書"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望你能留下電話號(hào)碼方便嗎?"
甲："那太好了，感謝你對(duì)我的幫助，請(qǐng)問您貴姓呢?"
乙："我姓趙。"
2.電話營(yíng)銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。
3.所打的每通電話，應(yīng)是通過市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶群體(行業(yè)、領(lǐng)域)，并準(zhǔn)確無(wú)誤地將資訊 傳達(dá)給客戶。
針求了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。
4.使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語(yǔ)。
(如您好：我是XX公司的XX，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話等等。
)
5.面帶微笑及訓(xùn)練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。
這是通過過程中傳達(dá)給客戶的第一感覺--信任感。
增加客戶在電話交流時(shí)的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。
NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)強(qiáng)調(diào)過，語(yǔ)音、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。
微笑是一種有意識(shí)地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達(dá)給對(duì)方，讓其能夠感覺到你的真誠(chéng)和可信度。
微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。
6.具有良好的語(yǔ)言溝通能力。
溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽能力。
良好 傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。
案例分析：
去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時(shí)非常地激動(dòng)，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)�，讓�?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長(zhǎng)起來(lái)。
于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場(chǎng)的運(yùn)用中。
首先，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行電話咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過準(zhǔn)確的分析后，發(fā)現(xiàn)，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。
這
下好了，他們決定請(qǐng)亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進(jìn)行公開授課，他們向壽險(xiǎn)業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域的朋友展開強(qiáng)烈的電話咨訊傳播攻勢(shì)。
1000個(gè)聽課指標(biāo)，電話營(yíng)銷人員僅僅用了1 5天時(shí)間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。
在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下，電話帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話，都能給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。
電話銷售的關(guān)鍵在于電話銷售中的溝通表達(dá)方式。
如何能夠在最短的時(shí)間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標(biāo)客戶，我們通常會(huì)采用設(shè)計(jì)對(duì)的問題，問對(duì)的問題，溝通進(jìn)效
性的問題，來(lái)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶內(nèi)在的深層的需求。
在此基礎(chǔ)之上，銷售人員必須以"打?qū)﹄娫捳覍?duì)人的經(jīng)營(yíng)策略，在每天、每秒主動(dòng)出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話來(lái)。
所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話營(yíng)銷。
使電話成為企業(yè)--未來(lái)市場(chǎng)份額占有率的重要生產(chǎn)力。
向客戶不斷提問對(duì)的的問題，銷售時(shí)，問對(duì)問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就能獲取更大的利潤(rùn)。
世界潛能大師安東尼·羅濱說(shuō)過："成功者與不成功者最主要的判別是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。
"如果你想改變顧客的購(gòu)買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。
提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。
因?yàn)橥其N員提出什么樣的問題，顧客就會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。
問題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實(shí)。
專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。
銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用說(shuō)。
"多問少說(shuō)永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。
但是一定要問對(duì)問題。
問一個(gè)有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。
在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
問對(duì)問題的原則：
問簡(jiǎn)單容易回答的問題。
問YES的問題。
問小YES的問題。
問幾乎沒有抗拒的問題。
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