拜訪客戶開場白

　　拜訪客戶開場白【1】

　　標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的問題方式：

　　1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。

　　2 、談旅行：這次休假打算去那里?

　　3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何?

　　4 、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)。

　　5 、談朋友：前幾天我碰到了。

　　好的開場白應(yīng)該會引發(fā)顧客的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓顧客問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)顧客問你是干什么的時(shí)候，就表示顧客已經(jīng)對你的產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)產(chǎn)生了興趣。

　　如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場白，并沒有讓顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。

　　通用陌生拜訪開場白：

　　(總)先生/女士，打擾您幾分鐘解釋一下我的來意：

　　首先，我想解釋一下我們..公司的狀況和產(chǎn)品項(xiàng)目。

　　我們會看到它會給您們這些高端人士帶來。

　　然后，我想給您介紹一下是如何消費(fèi)的。

　　最后，我給您解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡單的“是”或“不是”的問題，

　　如果您接受我的產(chǎn)品，您就說“是”，這樣您就成了我們重要的貴賓。

　　如果您說“不是”，也沒關(guān)系，我還會同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥�，您看好�?? ”( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。)

　　絕大多數(shù)顧客都會同意，這時(shí)你會看到他們開始放松起來。

　　原因在于，專業(yè)推銷話術(shù)給了客戶一條退路;他們感到，他們不一定非來消費(fèi)不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。

　　如果他們不買，也不會生氣，因?yàn)殇N售員說過，他們還是朋友，還可以握手。

　　心懷感激法

　　還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟?rdquo;

　　假設(shè)問句法

　　假設(shè)問句法指的是將本公司產(chǎn)品項(xiàng)目最終能帶給顧客的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問顧客，借此讓顧客在你一開始進(jìn)行介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

　　建立顧客對產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)的期待心理。

　　找出在你銷售過程中最常見的顧客抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問顧客。

　　打消顧客疑惑的方式：同理心話術(shù)

　　在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。

　　這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。

　　拜訪客戶開場白【2】

　　1、提及客戶目前最關(guān)心的問題

　　每個(gè)人都有自己的側(cè)重點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)，比如你可以對客戶說：“聽您的朋友提起，您最近最頭疼的問題是無法找到價(jià)格合適的產(chǎn)品……”等等類似的話。

　　2、談到客戶和你都熟悉的第三方

　　兩個(gè)陌生人之間最容易打開話題的莫過于一個(gè)都熟識的人了，你如果不知如何開場，不妨提及一些這樣的人物，比如：“您的朋友xx介紹我與您聯(lián)系，聽他說您的情況是這樣的……”

　　3、贊美對方

　　贊美永遠(yuǎn)是最好的開場白：“他們說您是這方面的專家，所以我特地來請教一下…… ”

　　4、提及他的競爭對手

　　競爭對手的情況最容易引起客戶的興趣，你在與客戶首次見面時(shí)不妨這樣說：“我們剛和XX公司合作過，他們說……”

　　5、用數(shù)據(jù)引起客戶的注意

　　數(shù)據(jù)是最具說服力的話語:：“如果您購買我們的設(shè)備，您的公司將會提高50%的生產(chǎn)效率……”

　　以上幾種方法，銷售人員可以交叉著使用，但是前提是要根據(jù)實(shí)際情況，當(dāng)然，在與客戶交談的時(shí)候，首先一定要以開朗積極的語氣向客戶打招呼。

　　拜訪客戶開場白【3】

　　一、以贊美客戶為開場白

　　每個(gè)人都有希望別人贊美的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的。

　　因此，在拜訪客戶時(shí)，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻羰菃酒鹂蛻糇⒁獾挠行Х椒ā?/p>

　　贊美的內(nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。

　　只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

　　二、設(shè)身處地設(shè)計(jì)開場白

　　銷售員如果一味地為推銷產(chǎn)品而推銷，過多地談?wù)撟约�，吹噓自己的產(chǎn)品，那么他的話是很難吸引客戶的。

　　但銷售員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會贏得對方的注意。

　　因?yàn)閷λ�有的人來說，注意的最大焦點(diǎn)莫過于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷售員應(yīng)該從談?wù)摽蛻襞c銷售信息相關(guān)的信息人手，使客戶對推銷產(chǎn)生注意。

　　在實(shí)際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷售員根據(jù)實(shí)際情況來加以選擇和靈活運(yùn)用。

　　三、利用客戶的好奇心設(shè)計(jì)開場白

　　利用客戶的好奇心設(shè)計(jì)開場白，就是銷售員利用客戶對產(chǎn)品的好奇心理，直接將其注意力轉(zhuǎn)移到銷售員的推銷上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說服客戶，當(dāng)客戶了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)準(zhǔn)備購買產(chǎn)品了。

　　在銷售員拜訪客戶時(shí)，遭受客戶拒絕是常事，當(dāng)銷售員遭到客戶拒絕時(shí)，還可利用客戶對“只說一句話”之類的小小請求的寬恕和好奇，重新喚起客戶的注意，引起對方的再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

　　四、向客戶許諾好處和利益

　　在報(bào)紙上或電視上，我們常�？吹竭@樣的廣告承諾：“免費(fèi)提供……”、“買二送一”等。

　　這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣，是因?yàn)樗�向人們提供了免費(fèi)得到的利益。

　　拜訪客戶時(shí)，尤其是初次拜訪，需要在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶，否則遭遇拒絕的可能性就會迅速增加。

　　因此，開場時(shí)向客戶許諾好處和利益相當(dāng)重要。

　　當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，客戶的第一個(gè)反應(yīng)是“對我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。

　　每一個(gè)人都存在著欲望，因此，抓住客戶的心理，直接使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機(jī)會，客戶的心就會開放一些，使你能夠增加成功的機(jī)會。

　　五、以正話反說為開場白

　　在客戶的印象中，銷售員總是想方設(shè)法推銷自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，如果銷售員一開口就介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會被客戶歸入這一固定形象中去，不再注意，所以，打破客戶的思維定勢，也是銷售員吸引客戶注意的好方法。

　　例如，一家潤滑油廠的銷售員拜訪一位經(jīng)銷商，開口就說：“您愿意賣500箱油嗎?”話一出口，就會引起經(jīng)銷商的注意，使其高興地與自己談下去。

　　其實(shí)這是“買”和“賣”的一字之差。

　　但如果銷售員說的是“買”字，想必這位經(jīng)銷商肯定不愿意再繼續(xù)這個(gè)談話。

　　本來他那里還有一堆產(chǎn)品呢，干嘛要買別人的呢?而“賣”字則正好說中了經(jīng)銷商所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。

　　以正話反說為開場白，打破了銷售員的自身常規(guī)，在引起“頑固”客戶的注意時(shí)，是比較有效的。

　　六、以感謝的方式開場

　　拜訪客戶時(shí)，銷售員還可以以感謝的方式作為開場白。

　　例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會面的機(jī)會。

　　我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時(shí)間，接下來我會盡量長話短說，簡要介紹我們公司的產(chǎn)品。”

　　以感謝的方式開場是一種很好的開場白。

　　首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時(shí)候，通常能夠引起他的自我肯定。

　　其次，中國人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。

　　再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們在拒絕的時(shí)候常常會不自覺地找一個(gè)借口為自己開脫以免良心的內(nèi)疚。

　　對于工作時(shí)間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時(shí)間”這種貌似事實(shí)的借口。

　　如果你一開始就把“知道您很忙”這個(gè)借口點(diǎn)破，客戶就不得不再找一個(gè)過得去的借口，在他思索的時(shí)候，你就爭取到了時(shí)間。

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