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中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
下面是小編整理推薦的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，歡迎各位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的同學(xué)閱讀，同時(shí)為大家推薦新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新畢業(yè)論文!
摘 要:文章通過(guò)對(duì)麒麟摩配公司進(jìn)行分析，論述了麒麟摩配公司的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
一、麒麟摩配的歷史
麒麟摩配誕生于20世紀(jì)90年代，憑借前衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和一系列的經(jīng)營(yíng)策略，經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)拓展，足跡遍布全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。麒麟摩配現(xiàn)擁有員工500多人，年產(chǎn)值6000余萬(wàn)元，出口創(chuàng)匯1000余萬(wàn)元，產(chǎn)品涵蓋摩托車(chē)乘員頭盔、馬術(shù)頭盔、越野車(chē)頭盔、自行車(chē)頭盔、滑雪頭盔、滑冰頭盔、沖浪頭盔等大部分頭盔品種，成為中國(guó)最大的頭盔生產(chǎn)廠家之一，被評(píng)為浙江省最具投資價(jià)值的成長(zhǎng)型中小企業(yè)、中國(guó)知名品牌，產(chǎn)品被中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)和法國(guó)科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)聯(lián)合列為向歐盟市場(chǎng)推薦產(chǎn)品。
麒麟摩配今日的卓越成就吸引了無(wú)數(shù)羨慕與欽佩的目光，但它的背后也浸透著創(chuàng)業(yè)的辛酸。和大部分白手起家的成功企業(yè)一樣，麒麟摩配也經(jīng)歷了由小到大，由弱到強(qiáng)的艱苦過(guò)程。麒麟摩配之所以能發(fā)展壯大，主要是其創(chuàng)始人憑借其與生俱來(lái)的商業(yè)能力與對(duì)市場(chǎng)的敏感性，意識(shí)到一個(gè)絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)的到來(lái)，于是果斷地作出了一個(gè)決定――將麒麟摩配的經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)為以外銷(xiāo)為主。依靠其一系列開(kāi)創(chuàng)性的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售策略來(lái)獲取收益，并最終獲得了成功，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。
二、麒麟摩配市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
麒麟摩配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要是借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，從營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)等方面著手，打造一支本領(lǐng)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
1.培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開(kāi)展創(chuàng)造性的工作�？傊�，通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等有著重要的意義。
2.建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取的是典型的單一銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，麒麟公司對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分配體制進(jìn)行改革：變過(guò)去單一考核銷(xiāo)售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理，則主要從以下幾個(gè)方面著手:(1)通過(guò)行政管理制度的建立，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為;(2)通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)員現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;(3)通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的召開(kāi)，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員歸屬感、榮譽(yù)感。
3.塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)。對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。麒麟摩配首先轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才聘用意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司和政府部門(mén)聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、渠道管理、促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，從而全面提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力水平。
三、麒麟摩配市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中麒麟摩配還在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
1.運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，麒麟摩配為了滿足客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。企業(yè)投入大量資金用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，麒麟摩配充分把握國(guó)際市場(chǎng)潮流，利用國(guó)際上的最新技術(shù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行構(gòu)思造型，每年都有數(shù)款新品上市。新穎的外觀，獨(dú)特的造型，一經(jīng)投入市場(chǎng)，就得到廣大客戶(hù)的一致認(rèn)可和喜歡，產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷攀升。
2.選擇正確的銷(xiāo)售渠道。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，如批發(fā)商、零售商，銷(xiāo)售代理人，過(guò)多的中間媒介，降低了企業(yè)的利潤(rùn)。麒麟摩配一直立足于終端客戶(hù)，減少中間媒介，減少流通環(huán)節(jié)，從而有效地降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，進(jìn)而獲得更高的利益。
3.采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位。國(guó)際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略為產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。而麒麟摩配則多采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
4.選擇正確的促銷(xiāo)手段。產(chǎn)品的促銷(xiāo)就是人們通過(guò)一些有意識(shí)的活動(dòng)手段和媒介等來(lái)宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。麒麟摩配通過(guò)廣告、廣交會(huì)、贊助、電子商務(wù)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給顧客，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可理解。提高了企業(yè)的知名度，也為產(chǎn)品銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。
5.建立自主的品牌形像。“麒麟”兩字本身就有著獨(dú)特且豐富的內(nèi)涵，蘊(yùn)含了悠悠中華“麒麟祥瑞”的深刻寓意，體現(xiàn)了極為濃重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商標(biāo)在美國(guó)、澳大利亞、德國(guó)、意大利、西班牙和匈牙利等11個(gè)國(guó)家獲得注冊(cè)。麒麟摩配一直秉持“全部的產(chǎn)品、全部的專(zhuān)利”的理念，加強(qiáng)專(zhuān)利保護(hù)，麒麟摩配現(xiàn)已擁有十多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。
四、結(jié)論
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)只要培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)，并運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略、選擇正確的銷(xiāo)售渠道、采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位、選擇正確的促銷(xiāo)手段、建立自主的品牌形像，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查找先機(jī)開(kāi)拓創(chuàng)新，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，就一定能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的海洋中乘風(fēng)破浪揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。
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