電力營(yíng)銷對(duì)策選擇及其實(shí)施方法

　　電力營(yíng)銷對(duì)策選擇及其實(shí)施方法【1】

　　摘 要：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

　　電力營(yíng)銷質(zhì)量的好壞直接決定了供電企業(yè)利潤(rùn)的高低，是決定了供電企業(yè)能否保持應(yīng)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　然而電力營(yíng)銷質(zhì)量的好壞往往與營(yíng)銷策略的選擇息息相關(guān)，更與具體實(shí)施方法密切相連，所以本文嘗試通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷策略進(jìn)行歸納，選擇能最大提高電力企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量的策略和方法。

　　關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷;策略;實(shí)施方法

　　一、電力營(yíng)銷策略綜述

　　電力營(yíng)銷是一個(gè)相當(dāng)古老的話題，它自從電力行業(yè)的興起便已經(jīng)開(kāi)始存在和發(fā)展，現(xiàn)在算來(lái)已經(jīng)有100多年的歷史。

　　縱觀電力營(yíng)銷的發(fā)展歷程，在不同的歷史時(shí)期不同電力營(yíng)銷觀念的影響下電力營(yíng)銷策略有著其獨(dú)特的意義和內(nèi)涵，具體說(shuō)來(lái)可以有以下幾種：

　　(一)電力生產(chǎn)觀念下的電力營(yíng)銷

　　電力生產(chǎn)觀念產(chǎn)生年代較早，是一種比較傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，是電力企業(yè)生產(chǎn)力有限而需求過(guò)剩的產(chǎn)物，它主要是從生產(chǎn)者即電力企業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行電力經(jīng)營(yíng)。

　　按照電力生產(chǎn)觀念的思路，電力消費(fèi)者是完全有意愿、有能力獲得電能的使用，操縱電力使用數(shù)量的卻是電力供應(yīng)商。

　　電力企業(yè)按照自己的原料成本組織電力商品的生產(chǎn)，由于生產(chǎn)成本的限制電能供應(yīng)數(shù)量并不能得到滿足消費(fèi)者的需求，在此賣方市場(chǎng)的情況下，電力營(yíng)銷也便顯得有些多余，它主要負(fù)責(zé)電力消費(fèi)的信息的采集和售后服務(wù)兩方面，并不能算是嚴(yán)格的電力營(yíng)銷。

　　(二)電力產(chǎn)品觀念下的電力營(yíng)銷

　　電力產(chǎn)品觀念是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期不存在大規(guī)模的商品交換，只有指令下的電力產(chǎn)品生產(chǎn)，以滿足廣大用戶的電力需求。

　　在此情況下，電力企業(yè)通常并沒(méi)有控制電力生產(chǎn)的話語(yǔ)權(quán)，只有被動(dòng)地接受政府提出的計(jì)劃組織生產(chǎn)，一切生產(chǎn)物資均通過(guò)國(guó)家權(quán)力進(jìn)行調(diào)撥分配，所生產(chǎn)的電力也是由國(guó)家的計(jì)劃通過(guò)電力公司的輸電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)往用戶。

　　在此期間電力公司僅僅是國(guó)家計(jì)劃的執(zhí)行者，缺少應(yīng)有的獨(dú)立地位，電力營(yíng)銷部門形同擺設(shè)有的根本不存在，所以在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期電力是作為產(chǎn)品進(jìn)行分配，不存在相應(yīng)的電力營(yíng)銷。

　　(三)電力推銷觀念下的電力營(yíng)銷

　　電力推銷觀念產(chǎn)生于第二次世界大戰(zhàn)之前，當(dāng)時(shí)許多西方國(guó)家都推捧營(yíng)銷觀念，在此氛圍的影響下，電力企業(yè)也加入了營(yíng)銷的浪潮。

　　電力營(yíng)銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者并沒(méi)有足夠的意愿消費(fèi)電力商品，而電力公司的任務(wù)就是通過(guò)各種措施使得消費(fèi)者盡可能多地消費(fèi)電力商品。

　　在此情況下電力營(yíng)銷策略主要側(cè)重于推銷，策略選擇上往往通過(guò)電價(jià)作為吸引力，謀求市場(chǎng)的擴(kuò)張，比如由電力公司上門推介、采取如優(yōu)惠電價(jià)等優(yōu)惠措施，然而由于電力是特殊的商品，這種推銷雖然推動(dòng)了電力企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、降低電力價(jià)格、電力消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，但其存在畢竟很短暫，并沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷帶來(lái)太深的影響。

　　(四)電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的電力營(yíng)銷

　　電力營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)形成于電力產(chǎn)品供大于求現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　該觀點(diǎn)認(rèn)為電力消費(fèi)市場(chǎng)才是電力企業(yè)存在和發(fā)展的核心，運(yùn)用多種方法調(diào)查、預(yù)測(cè)、開(kāi)拓市場(chǎng)需求，使消費(fèi)者盡可能地多用電是電力企業(yè)核心追求。

　　然而電力營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的推銷還表現(xiàn)在現(xiàn)代電力營(yíng)銷更加注重電力質(zhì)量的提高、更加重視企業(yè)形象的建設(shè)、更加側(cè)重于電力服務(wù)的提供。

　　具體說(shuō)來(lái)，目前比較流行的有：強(qiáng)調(diào)電能是清潔環(huán)保能源的代表的電力品牌宣傳策略;以提高供電可靠性和電能質(zhì)量為依托的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略;以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)捍衛(wèi)自己形象的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略;憑借信息化、智能化取勝的技術(shù)推廣策略等。

　　就我國(guó)而言，自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)電力市場(chǎng)供求關(guān)系已趨向緩和，買方市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)，為此電力企業(yè)特別是配電部門面對(duì)的壓力越來(lái)越大，電力公司必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)重發(fā)電、輕用電;重電力分配、輕電力質(zhì)量;重電費(fèi)回收、輕電力服務(wù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，選擇新的營(yíng)銷策略，更注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌營(yíng)銷、服務(wù)優(yōu)化、質(zhì)量提升和信息化建設(shè)。

　　二、電力營(yíng)銷策略實(shí)施方法

　　(一)細(xì)化市場(chǎng)分類，開(kāi)拓電力市場(chǎng)

　　市場(chǎng)分類和市場(chǎng)調(diào)研是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)代社會(huì)中市場(chǎng)的分類進(jìn)一步細(xì)化，傳統(tǒng)的粗暴的農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)劃分已不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的要求，需要重新制定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類比如說(shuō)可以按照突然中斷供電所造成的損失將市場(chǎng)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng);針對(duì)農(nóng)村用電市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分如：農(nóng)村生產(chǎn)用電、農(nóng)村生活用電;其中的生產(chǎn)用電又可以分為灌溉用電、農(nóng)業(yè)用電、農(nóng)副業(yè)用電等。

　　對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研要充分挖掘各市場(chǎng)的潛在用電潛力，最大限度地做到對(duì)各種因素的綜合考慮。

　　比如說(shuō)在開(kāi)發(fā)區(qū)要積極抓住招商引資的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)搭建、改建新的輸配電設(shè)備，以滿足新興市場(chǎng)的需求;針對(duì)農(nóng)村生活用電市場(chǎng)著力推廣宣傳電炊具、電取暖器的使用等。

　　(二)優(yōu)化企業(yè)服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)品牌

　　由于電能作為一種商品，既看不到也摸不到，對(duì)消費(fèi)者而言具有虛擬性，并不容易對(duì)電力公司的商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，然而電力服務(wù)確是有形的，既看得到又能用心得體會(huì)到，所以電力公司要樹(shù)立企業(yè)品牌，培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度和信任度，強(qiáng)化企業(yè)服務(wù)必不可少。

　　就電力公司而言，優(yōu)化企業(yè)服務(wù)要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、簡(jiǎn)化用電辦理手續(xù)，服務(wù)態(tài)度熱情感人。

　　2、故障維修反應(yīng)迅速，努力將對(duì)客戶的影響降到最低。

　　3、針對(duì)用戶投訴，細(xì)心耐心講解，盡快解決相關(guān)問(wèn)題，避免雙方?jīng)_突。

　　4、強(qiáng)化用電安全宣傳，廣泛發(fā)動(dòng)群眾參與用電宣傳相關(guān)活動(dòng)，加深群眾對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。

　　(三)依托信息化建設(shè)，提升供電質(zhì)量

　　信息化的建設(shè)是提供優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、可靠電力產(chǎn)品的基礎(chǔ)支撐，同時(shí)也是優(yōu)化企業(yè)服務(wù)的新型手段。

　　信息化的應(yīng)用是智能電網(wǎng)建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，它將調(diào)度、供電、變電等方面都納入了信息化的軌道，實(shí)現(xiàn)了電力輸送的安全可靠、電力故障排除的精準(zhǔn)快速、電力調(diào)度的自動(dòng)化。

　　同時(shí)信息化建設(shè)也使得居民的用電繳費(fèi)智能化，客戶服務(wù)的便利。

　　居民續(xù)購(gòu)電量只需要網(wǎng)上充值即可完成，遇到用電問(wèn)題只需撥打95598即可得到解決，這無(wú)疑是提高企業(yè)服務(wù)、提升企業(yè)形象的又一大利器。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略及其實(shí)施【2】

　　【摘要】供電企業(yè)隨著不斷變化的電力市場(chǎng)又開(kāi)始要面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，眾多供電企業(yè)如果想要在當(dāng)代的整個(gè)市場(chǎng)中站穩(wěn)自己的腳跟，就必須將自己良好的形象樹(shù)立起來(lái)并且開(kāi)拓出更加廣闊的市場(chǎng)，不斷創(chuàng)造出新的效益，依靠這些措施來(lái)使自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷得到提升。

　　本文將主要探究供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理策略以及怎樣使這些營(yíng)銷策略得以有效的實(shí)施。

　　【關(guān)鍵詞】供電企業(yè);電力營(yíng)銷管理策略;實(shí)施

　　1供電企業(yè)中電力營(yíng)銷管理的若干策略

　　1.1宣傳品牌

　　企業(yè)的品牌不僅作為一種市場(chǎng)文化，同時(shí)也是企業(yè)在市場(chǎng)中的有效資產(chǎn)。

　　如果供電企業(yè)想要在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，就必須使自己的服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)，并將這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程以及每個(gè)環(huán)節(jié)之中，促使每個(gè)部門甚至是每位員工都能夠?qū)ζ髽I(yè)的社會(huì)形象樹(shù)立起責(zé)任感，使供電企業(yè)與用戶能夠建立并保持同步發(fā)展的一種嶄新的供用電關(guān)系。

　　要增強(qiáng)電力企業(yè)的形象意識(shí)，要給企業(yè)中每一個(gè)員工的腦子里樹(shù)立起形象等于效益以及形象等于品牌的思想。

　　1.2開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)

　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更為有效的分析和預(yù)測(cè)，建設(shè)出更加完善的電網(wǎng)架構(gòu);也通過(guò)提供各種供電服務(wù)來(lái)擴(kuò)充電力市場(chǎng)營(yíng)銷范圍。

　　電能的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在清潔、高效以及快捷等方面，電能的使用與國(guó)家所推行的環(huán)保能源政策相契合，所以會(huì)得到國(guó)家相關(guān)政策的支持[1]。

　　電力企業(yè)應(yīng)該將這種契機(jī)作為打入能源市場(chǎng)的切入口，將重點(diǎn)放在穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電之上，積極有效的將其它的可代替能源市場(chǎng)開(kāi)拓出來(lái)。

　　1.3優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量

　　電力營(yíng)銷能否有效進(jìn)行的基本保證就是電能質(zhì)量。

　　通過(guò)改造城網(wǎng)以及戶表，能夠優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，使供電的可靠性得到提高，最終起到優(yōu)化電能質(zhì)量的作用。

　　電網(wǎng)的發(fā)展速度應(yīng)該要以市場(chǎng)中的用電需求為參照，可以適度的超前，以此來(lái)滿足用戶對(duì)供電質(zhì)量以及可靠度不斷提出的新要求，兌現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)承諾。

　　1.4靈活調(diào)整電價(jià)

　　供電企業(yè)可以靈活的運(yùn)用電價(jià)政策，對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行爭(zhēng)取，但是前提是要在政策的允許范圍之內(nèi)進(jìn)行。

　　市場(chǎng)需求中所呈現(xiàn)的價(jià)格是具有彈性的，用電市場(chǎng)可以被進(jìn)一步的劃分為價(jià)格彈性市場(chǎng)、價(jià)格剛性市場(chǎng)以及價(jià)格敏感市場(chǎng)。

　　供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)原則對(duì)峰谷電價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行，不同客戶的用電性質(zhì)也會(huì)不一樣，根據(jù)這種情況，供電公司可以采用差別定價(jià)的策略。

　　2供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的具體實(shí)施對(duì)策

　　2.1改變落后的營(yíng)銷體制，建立新型的營(yíng)銷體制

　　近段時(shí)間供電企業(yè)率先實(shí)施的是建立新型的市場(chǎng)營(yíng)銷體制，根據(jù)市場(chǎng)中的電力需求來(lái)設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，將原來(lái)的“用電管理”機(jī)構(gòu)改為目前的“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)[2]，除了名稱的改變，它的職能也相應(yīng)的被轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)與管理、電力銷售與合同管理、市場(chǎng)的策劃與開(kāi)發(fā)、新技術(shù)以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢業(yè)務(wù)、發(fā)展與業(yè)務(wù)決策、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、電費(fèi)與電價(jià)等一些內(nèi)容，全面展開(kāi)售前、售中以及售后的電力工作，形成一種以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含著三個(gè)部分的系統(tǒng)設(shè)置即主營(yíng)系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)、支持系統(tǒng)等。

　　2.2拓展電力企業(yè)在市場(chǎng)中所占的份額

　　2.21對(duì)電價(jià)政策靈活運(yùn)用，爭(zhēng)取市場(chǎng)中的份額占有率

　　整個(gè)用電市場(chǎng)可以根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性被細(xì)分成價(jià)格敏感市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)以及價(jià)格剛性市場(chǎng)。

　　基于此，必須對(duì)現(xiàn)行的用電政策做出調(diào)整。

　　供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)原則對(duì)峰谷電價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行，不同客戶的用電性質(zhì)也會(huì)不一樣，根據(jù)這種情況，供電公司可以采用差別定價(jià)的策略，比如可停電的電價(jià)、節(jié)假日的電價(jià)以及負(fù)荷率的電價(jià)等[3]，利用同網(wǎng)同價(jià)的方法，將電能直接供給農(nóng)戶，從而占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

　　2.22加強(qiáng)電能的推廣宣傳力度，擴(kuò)大電能的使用量

　　城市居民對(duì)于居住環(huán)境質(zhì)量提出了越來(lái)越高的要求，供電企業(yè)應(yīng)該對(duì)這種要求進(jìn)行有效的迎合，加強(qiáng)與政府部門以及用電設(shè)備制造商的聯(lián)系，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)宣傳電力資源的力度，引導(dǎo)居民的消費(fèi)意識(shí)，鼓勵(lì)居民使用電炊具、電空調(diào)以及電鍋爐等，爭(zhēng)取使燃煤以及燃?xì)獾认�費(fèi)逐漸被電的消費(fèi)所取代，從而擴(kuò)大電力在市場(chǎng)能源消費(fèi)中的占有比例。

　　2.23將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并進(jìn)行重點(diǎn)突破

　　不同時(shí)期的市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出不同的市場(chǎng)需求，電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)不同時(shí)期的需求來(lái)實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓，在今后的五年或者十年里將重點(diǎn)工作放在居民的生活用電上以及消費(fèi)電力資源的大型市場(chǎng)中。

　　在居民的日常生活方面，主要是對(duì)空調(diào)、熱水器、暖氣、烹調(diào)用具等進(jìn)行推銷;在大型電力資源消費(fèi)市場(chǎng)中，主要是對(duì)電鍋爐的促銷。

　　當(dāng)然，加強(qiáng)研究農(nóng)村的電力市場(chǎng)也是極為重要的工作內(nèi)容之一，優(yōu)化農(nóng)村的電力質(zhì)量，更大范圍的占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

　　2.3優(yōu)化并完善技術(shù)支持系統(tǒng)

　　首先是完善電網(wǎng)支撐;其次是將營(yíng)銷在線監(jiān)控水平以及營(yíng)銷自動(dòng)采集信息的水平都提升一個(gè)檔次;再次是在計(jì)算機(jī)上建立客戶服務(wù)管理體系[4];最后是建立健全市場(chǎng)的監(jiān)管系統(tǒng)，并對(duì)市場(chǎng)中的電力需求進(jìn)行有效的分析與預(yù)測(cè)。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷在供電企業(yè)中是一項(xiàng)比較系統(tǒng)的工程，涉及的范圍極廣，不但要將市場(chǎng)作為其導(dǎo)向，將電網(wǎng)安全以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行作為其基礎(chǔ)，還要對(duì)內(nèi)部的管理進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，投入更多的創(chuàng)新性科技。

　　除此之外，還應(yīng)該建立一支職業(yè)道德素質(zhì)較高的員工隊(duì)伍，塑造企業(yè)的良好形象，營(yíng)造出一種濃厚的企業(yè)文化氛圍。

　　通過(guò)這些措施，才能夠在最大程度上滿足居民生活以及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需的用電量，才能為電力企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益，最終有效的促進(jìn)和推動(dòng)電力企業(yè)穩(wěn)步朝前發(fā)展。

　　【參考文獻(xiàn)】

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