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客戶關系管理下市場營銷措施探析的論文
一、客戶關系管理內(nèi)涵
關系營銷是企業(yè)和市場建立合作互利關系，以實現(xiàn)自身目標和實現(xiàn)社會福利的動態(tài)過程。與顧客進行密切有效才交流溝通，提高產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，對忠誠的客戶進行獎勵，進行情感上的投資。對企業(yè)內(nèi)部組織而言，要進行對基層員工進行授權(quán)，協(xié)調(diào)企業(yè)各部門之間的管理職能，以客戶為核心價值觀的創(chuàng)造和傳播，重視信息技術(shù)在企業(yè)發(fā)展過程的重要性.
二、客戶關系管理的市場營銷策略
（一）整合營銷策略。
整合營銷產(chǎn)生于 20 世紀 90 年代，目前沒有一個權(quán)威的定義，基本思想是以顧客需求為中心，企業(yè)和客戶之間雙向溝通，確立品牌在客戶心中的地位建立長期的合作關系，實現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的雙贏.整合營銷的發(fā)展層次經(jīng)歷了認知整合，形象整合，功能整合，協(xié)調(diào)整合，基于消費者整合，基于風險共擔者整合，關系管理整合七個階段.每一個階段都是低層次向高層次的發(fā)展過程.
（二）客戶關系營銷策略。
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業(yè)的產(chǎn)品和服務的.
其次，認識企業(yè)和客戶之間的關系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競爭對手之間的關系.再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么.怎樣建立足有成效的客戶關系戰(zhàn)略方法.
最后，監(jiān)測客戶關系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場競爭環(huán)境和客戶關系的變化.總之，整合營銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關系為基礎的營銷戰(zhàn)略.能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰(zhàn)略.
（三）網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷。
（1）網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。
數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護客戶關系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用.由于計算機技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大.
（2）網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷的定義。
所謂網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡營銷就是指借助網(wǎng)絡技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。
其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強客戶交流，穩(wěn)定供應商關系方面，有著獨特的優(yōu)勢.
（三）網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷的應用。
�。�1）準確的市場預測和實時的市場反映.基于數(shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預測；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率.輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價格.企業(yè)管理者根據(jù)市場信息調(diào)整采購計劃，生產(chǎn)計劃，減少庫存，以達到適時生產(chǎn)的目的.增強企業(yè)的市場競爭力。
（2）分析每個顧客的盈利率.應用數(shù)據(jù)庫中的詳細數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強了區(qū)分客戶的統(tǒng)計技術(shù).計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%,企業(yè)應該提供有特點的服務，提供產(chǎn)品的價格優(yōu)惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度.同時要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動競爭.
三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性
中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇.
四、結(jié)束語
在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)要想長足發(fā)展，以客戶為中心，以客戶的價值為首要目標，來實現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目標，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關系，是企業(yè)實現(xiàn)自身目標的必然選擇�；诳蛻絷P系管理的市場營銷，它是利用計算機技術(shù)，網(wǎng)絡技術(shù)，結(jié)合最前沿的營銷管理理論讓客戶關系管理更加科學，使營銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素.
參考文獻：
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[2]杜淑媛。 基于客戶關系管理的營銷體系設計[D]. 華東理工大學 20xx
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