新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題研討論文

　　摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成和深入發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與購(gòu)買行為越來越趨向于個(gè)性化。在此背景下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境日益復(fù)雜多變，企業(yè)必須深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的意義，把握市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，針對(duì)目前存在的問題，切實(shí)采取有效的管理對(duì)策，以期進(jìn)一步提高企業(yè)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷管理；意義；特點(diǎn)；問題；對(duì)策

　　中圖分類號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2015）22-0015-02

　　一、企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理所具有的意義

　　在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)要想獲得持續(xù)發(fā)展，就必須緊密聯(lián)系市場(chǎng)，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，堅(jiān)持不斷總結(jié)、實(shí)踐和創(chuàng)新，唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安。

　�。ㄒ唬┯欣�于合理配置人力資源

　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，管理者應(yīng)按照銷售人員的個(gè)人能力，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷組織，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資源在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，已經(jīng)成為不可缺少的重要因素。

　�。ǘ�）有利于推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

　　企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要堅(jiān)持進(jìn)行總結(jié)，不斷調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，只有不斷進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，企業(yè)才能夠穩(wěn)穩(wěn)地立足于風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中，進(jìn)而獲得持續(xù)發(fā)展。

　�。ㄈ�）有利于企業(yè)持續(xù)開拓市場(chǎng)

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，高科技主宰市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)著各行各業(yè)無限的市場(chǎng)需求，只有以現(xiàn)代化手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理，企業(yè)才能不斷地拓展市場(chǎng)空間。

　　二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷必須具有科學(xué)意識(shí)

　　也就是說，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，不能故步自封，一方面，要積極學(xué)習(xí)同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，吸取相關(guān)的教訓(xùn)，從而更加開闊視野；另一方面，必須運(yùn)用科技手段、擁有專業(yè)理論，結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，把握住市場(chǎng)和消費(fèi)人群所具有的特點(diǎn)，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，才能不斷提高營(yíng)銷效率，從而獲得更大的利潤(rùn)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷必須具有品牌意識(shí)

　　企業(yè)在創(chuàng)立之初就必須強(qiáng)化品牌意識(shí)，這是一個(gè)企業(yè)謀求持續(xù)發(fā)展所必備的觀念。品牌是企業(yè)的附加值，可以進(jìn)一步贏得消費(fèi)者的信任，是企業(yè)生存與發(fā)展的真正資本。在市場(chǎng)營(yíng)銷中樹立品牌意識(shí)，并不是單純依靠鋪天蓋地的廣告宣傳，或者進(jìn)行虛假銷售，而是要緊緊依靠產(chǎn)品過硬的質(zhì)量。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷必須具有大眾意識(shí)

　　企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群一般都是尋常百姓，因此產(chǎn)品必須放低姿態(tài)，不能使消費(fèi)者產(chǎn)生孤傲的印象。當(dāng)然低姿態(tài)適應(yīng)普通消費(fèi)者，并不等于低價(jià)出售高端產(chǎn)品。就是說，從辯證角度來看，無論政治或者經(jīng)濟(jì)，都必須要依靠雄厚的群眾基礎(chǔ)。事實(shí)上，當(dāng)前的產(chǎn)品廣告詞越發(fā)接地氣，也正因?yàn)槿绱耍�銷量才持續(xù)擴(kuò)大，利潤(rùn)也自然越來越大。

　　三、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題

　　當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面主要存在營(yíng)銷觀念不先進(jìn)，以及營(yíng)銷技術(shù)手段比較落后等問題，主要表現(xiàn)在：

　�。ㄒ唬┎糠制髽I(yè)沒有完全形成以消費(fèi)者為導(dǎo)向的現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷理念

　　企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和安排服務(wù)等方面，往往以企業(yè)自我為出發(fā)點(diǎn)，尚且沒有深刻認(rèn)識(shí)到員工的工作與消費(fèi)者之間存在的關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)中，新聞媒體經(jīng)常會(huì)曝光一些企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者態(tài)度不好、服務(wù)不到位的問題。

　　（二）很多企業(yè)沒有形成一套規(guī)范的營(yíng)銷辦法

　　具體表現(xiàn)為：市場(chǎng)研究不系統(tǒng)，還不能做到堅(jiān)持縝密細(xì)致分析消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)和行為；不能完全做到按照消費(fèi)者需求發(fā)展趨勢(shì)來對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和控制，導(dǎo)致消費(fèi)者難以保持對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任感與忠誠(chéng)度；包括一些發(fā)展勢(shì)頭良好的知名企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷管理也存在著深入市場(chǎng)不足、管理不到位、市場(chǎng)反映不迅速等問題，最終導(dǎo)致其競(jìng)爭(zhēng)力后勁不足。

　�。ㄈ�）部分企業(yè)沒有建立起有效的銷售渠道管理體系

　　企業(yè)的銷售部門往往只是滿足于把產(chǎn)品銷售去去，而不能把控制與管理銷售組織上升到戰(zhàn)略發(fā)展的高度來看待，銷售組織沒有形成一個(gè)命運(yùn)和利益的穩(wěn)定共同體。正因?yàn)殇N售渠道管理不科學(xué)、不系統(tǒng)，銷售組織內(nèi)部只能是利益聯(lián)合體，如果出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的利益更大、政策更優(yōu)惠時(shí)，企業(yè)原有的銷售體系可能立刻就分崩離析。

　�。ㄋ模┐蟛糠制髽I(yè)還沒有自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　不能立足于消費(fèi)者的實(shí)際需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從而滿足消費(fèi)者特殊的消費(fèi)需求。不能積極發(fā)展、控制最終的消費(fèi)者，因此產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)更新緩慢，難以堵死市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)的空檔，最終對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效地予以控制。

　　四、現(xiàn)代企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

　　現(xiàn)代企業(yè)的管理者必須要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷，樹立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理體系，建立穩(wěn)定統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道并不斷加以拓展，積極探索新的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，才能不斷提高現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　（一）樹立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

　　在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中，在全球經(jīng)濟(jì)一體化深入發(fā)展的背景下，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該樹立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，不斷學(xué)習(xí)、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)營(yíng)銷方面先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)的方法。主要應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行：一是堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，確定營(yíng)銷策劃的思路與戰(zhàn)略，積極自覺主動(dòng)地調(diào)查、了解、掌握消費(fèi)者的具體與個(gè)性化的消費(fèi)需求。二是從市場(chǎng)需求出發(fā)，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定，所制定的產(chǎn)品戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃、確定的生產(chǎn)方式，必須堅(jiān)持與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相協(xié)調(diào)和一致。在這方面小米手機(jī)可以說是一個(gè)成功的銷售案例，在小米手機(jī)的營(yíng)銷策劃方面，其借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，采取“饑餓營(yíng)銷”的方法，徹底改變了傳統(tǒng)的手機(jī)宣傳推廣與營(yíng)銷模式，令消費(fèi)者倍感新鮮，從而使小米手機(jī)的品牌知名度急劇提升，市場(chǎng)占有率自然也就大幅提高。三是現(xiàn)代企業(yè)還應(yīng)該立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、放眼未來，努力把握并瞄準(zhǔn)未來市場(chǎng)的發(fā)展方向和發(fā)展趨勢(shì)，一旦出現(xiàn)商機(jī)能做到搶先發(fā)現(xiàn)，并提前作出有針對(duì)性的營(yíng)銷部署。

　�。ǘ�）建立健全現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理體系

　　現(xiàn)代企業(yè)管理層首先要準(zhǔn)確定位市場(chǎng)營(yíng)銷工作，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造良好市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，上至企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，下至中層領(lǐng)導(dǎo)和普通員工，都必須要深刻認(rèn)識(shí)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大影響和重要作用。其次，現(xiàn)代企業(yè)還必須針對(duì)營(yíng)銷人員制定合理的培訓(xùn)機(jī)制，努力為營(yíng)銷人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)，多參加相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，從而不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平與營(yíng)銷策劃管理能力。同時(shí)，不斷加大營(yíng)銷培訓(xùn)的資金投入力度，促進(jìn)營(yíng)銷人員能夠切實(shí)掌握產(chǎn)品宣傳的有關(guān)方法，對(duì)于不斷變化的市場(chǎng)需求具備準(zhǔn)確把握的能力，并按照靈活變化的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，從而始終做到根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷策劃。

　�。ㄈ�）建立穩(wěn)定統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道并加強(qiáng)管理

　　加強(qiáng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)十分重要的組成部分。企業(yè)的產(chǎn)品只有通過一定的營(yíng)銷渠道才能到達(dá)終端消費(fèi)者手中，如此循環(huán)企業(yè)才能達(dá)成生產(chǎn)目的，從而贏得銷售利潤(rùn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程異常復(fù)雜，所以企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷管理的人員必須采取正確的運(yùn)作政策，以確保順利完成產(chǎn)品銷售過程，從而獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品市場(chǎng)份額，并不斷加以擴(kuò)大，持續(xù)提高經(jīng)濟(jì)效益。另外，企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷售商進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，并制定有針對(duì)性的獎(jiǎng)懲辦法，從而盡量消除企業(yè)、中間商和經(jīng)銷商因利益而導(dǎo)致的矛盾沖突，同時(shí)不同廠商之間的利益關(guān)系也應(yīng)該努力加以協(xié)調(diào)，保證企業(yè)營(yíng)銷渠道既制度化又不失人性化，最終形成多方共贏的良好局面。

　�。ㄋ模┓e極拓展市場(chǎng)營(yíng)銷通路

　　隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的不確定性越發(fā)明顯。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深入發(fā)展，把市場(chǎng)空間的界限徹底打破了，因此信息的爆炸與飛速的技術(shù)改革，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致多變而復(fù)雜的環(huán)境要素聯(lián)系。如此要想拓寬銷售通路，其難度必然會(huì)變得更加艱難。企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，如何拓展市場(chǎng)營(yíng)銷通路，是一大艱巨的任務(wù)。只有不斷拓展市場(chǎng)營(yíng)銷通路，努力完善原有市場(chǎng)營(yíng)銷存在的不足，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行充分調(diào)研，才能不斷開發(fā)和優(yōu)化營(yíng)銷渠道。

　�。ㄎ澹﹪L試成立產(chǎn)品分銷聯(lián)盟

　　市場(chǎng)營(yíng)銷的傳統(tǒng)渠道，主要的起點(diǎn)是生產(chǎn)商，在此基礎(chǔ)上確定一級(jí)分銷商，緊接著依次確定下一級(jí)的分銷商，最后產(chǎn)品到達(dá)終端零售商。這種營(yíng)銷模式層層下放，企業(yè)只能控制一級(jí)經(jīng)銷商，但是難以控制后續(xù)營(yíng)銷渠道的開發(fā)。為了能夠與風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該按照產(chǎn)品所具有的特殊屬性，以及消費(fèi)者的需求，來制定終端產(chǎn)品零售計(jì)劃，對(duì)各方利益進(jìn)行綜合整體性的評(píng)估。準(zhǔn)確掌握中間商信譽(yù)和實(shí)力，以及其同零售終端在利益方面的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上確定企業(yè)產(chǎn)品的中間商，最終企業(yè)的營(yíng)銷體系把整條渠道都納入進(jìn)來，統(tǒng)一成立分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。建成分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，其主要作用是消除廠家和商家之間由于各種利益而引發(fā)的沖突，各方結(jié)成利益共同體，達(dá)成各方的共贏。

　�。�六）采用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷方式創(chuàng)新

　　現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，將信息技術(shù)與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷方式達(dá)成有機(jī)的結(jié)合，選擇消費(fèi)者更加喜歡的的營(yíng)銷方式，不斷提高營(yíng)銷水平，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)還可以通過互聯(lián)網(wǎng)迅捷地搜集消費(fèi)者的需求，以及進(jìn)行銷售信息反饋，不斷加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的交流互動(dòng)，從而在掌握可靠數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，科學(xué)地變化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、靈活地調(diào)整營(yíng)銷策略。例如，蘇寧電器進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，通過電商平臺(tái)，統(tǒng)一宣傳線上線下品牌，統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，網(wǎng)店產(chǎn)品宣傳與門店產(chǎn)品體驗(yàn)有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅增強(qiáng)。

　　參考文獻(xiàn)：

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