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銷售怎么樣提高自己的傾聽(tīng)能力
提高自己的傾聽(tīng)能力你是怎么做的?怎么樣提高自己的傾聽(tīng)能力?試試下面的方法吧!
1、每天去「傾聽(tīng)」一個(gè)人
每天去選擇一位客戶，或者你身邊的一個(gè)人，在和他交流中盡力去「傾聽(tīng)」，然后可以自問(wèn)下：我真的努力去聽(tīng)了嗎?我用到CARESS技巧了嗎?我有沒(méi)有觀察到特別的語(yǔ)言、聲調(diào)和視覺(jué)線索?我有沒(méi)有留意到他的言外之意?
一旦你初步養(yǎng)成習(xí)慣，繼續(xù)保持，換另一個(gè)人練習(xí)，傾聽(tīng)是你能給客戶乃至身邊的人的一份禮物，它不會(huì)花費(fèi)你什么，但是有時(shí)對(duì)別人是無(wú)價(jià)的。
2、創(chuàng)造一個(gè)容易傾聽(tīng)的環(huán)境
初期你可以把外界干擾減少，盡量選擇一個(gè)私密、安靜、舒適的環(huán)境，關(guān)上電腦、手機(jī)靜音，停下你手頭的任何東西，讓彼此都不會(huì)為之分心，同時(shí)讓對(duì)方感受到很受重視。
對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，總要一步步來(lái)吧。
3、盡量壓抑自己說(shuō)話的欲望
在你沒(méi)有足夠的溝通技巧前，盡量少說(shuō)多聽(tīng)，尤其是當(dāng)對(duì)方停頓下來(lái)的時(shí)候，更要抵抗住這種誘惑，你只需要平靜的等待，并用眼神鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去就行了。
當(dāng)你想表達(dá)自我的時(shí)候，很容易陷入自嗨中，那樣從對(duì)方獲取的信息就少了。
4、不要太過(guò)火
有時(shí)新人容易把傾聽(tīng)技巧用的太過(guò)了，比如他們知道應(yīng)該有眼神接觸，就死死的盯著對(duì)方，知道應(yīng)該點(diǎn)頭表示明白和理解，就頻頻的使勁點(diǎn)頭。
任何好東西都是一樣，過(guò)猶不及，一定要適度。
5、練習(xí)思維導(dǎo)圖式的記錄
上次大咪提到交流中的記錄，你可以嘗試下思維導(dǎo)圖，這種方法可能會(huì)比常規(guī)的1、2、3、4數(shù)字序列形式的記錄更好些，可以記錄的更快速而且有條理，不至于打斷交流的進(jìn)展。
6、警惕你的肢體語(yǔ)言
有句話不知你的老板對(duì)你提過(guò)，就是只要客戶還在，你一定不要表現(xiàn)出疲倦的狀態(tài)，做醫(yī)藥銷售應(yīng)酬比較多，很容易一天下來(lái)工作很累，當(dāng)你晚上拜訪客戶時(shí)就容易表現(xiàn)出疲憊的神態(tài)，這種狀態(tài)實(shí)際是對(duì)客戶有影響的。
傾聽(tīng)時(shí)也要注意這個(gè)，你的每一個(gè)肢體語(yǔ)言(神情、眼睛、胳膊、腿、姿勢(shì))發(fā)出的信號(hào)，都會(huì)表明你對(duì)客戶的回應(yīng)，換位思考一下，如果你在和一個(gè)人交流的時(shí)候，對(duì)方嘆氣、打哈欠、皺眉頭、交叉雙臂、摳指甲、玩弄鑰匙串、坐立不安等等，你會(huì)有什么感覺(jué)?
所以傾聽(tīng)需要留意對(duì)方非語(yǔ)言的信息，也要警惕自己的非語(yǔ)言的信息!
7、避免主觀印象先入為主
如果你在傾聽(tīng)前就認(rèn)為對(duì)方觀念膚淺，你很難去認(rèn)真對(duì)聆聽(tīng)他說(shuō)的內(nèi)容，所以，傾聽(tīng)的基本原則是要在你聽(tīng)完后再下判斷。
而且有時(shí)我們會(huì)遇到不善表達(dá)的客戶，又或者他語(yǔ)速快、方言重等等，容易被主觀判斷為談話沒(méi)有價(jià)值，如果我們能避免主觀印象先入為主的干擾，而是不斷的訓(xùn)練傾聽(tīng)不同的客戶，過(guò)了一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)聽(tīng)任何人講話都很舒服，而且可以有效傾聽(tīng)不同談話風(fēng)格的客戶。
8、同理心傾聽(tīng)
大咪在《醫(yī)藥代表，從「如何說(shuō)」到「如何聽(tīng)」?》中提到管理學(xué)大師史蒂芬·柯維認(rèn)為傾聽(tīng)最高的層次是移情聆聽(tīng)(Empathic Listening)，這個(gè)大家都容易理解，而且會(huì)經(jīng)常遇到，比如當(dāng)你公司調(diào)整了銷售政策后你如何面對(duì)憤怒的客戶，又或者你如何對(duì)對(duì)方處方競(jìng)品找到深層次的原因，這些都需要你用同理心去傾聽(tīng)對(duì)方。
當(dāng)然，同理心是需要真正的對(duì)對(duì)方的心情感同身受，而不是虛假的迎合或者同情。
9、找到自己意識(shí)不到的敏感詞語(yǔ)并糾正它
我們每個(gè)人都會(huì)有自己意識(shí)不到的一些詞語(yǔ)會(huì)讓特定的人不爽，我們可以自嘲為賣藥的，但是別人說(shuō)你是賣藥的你可能略微不爽，因?yàn)閷?duì)方忽視了你的更多的付出，或者干脆你會(huì)認(rèn)為他不了解這個(gè)行業(yè)，你潛意識(shí)的就會(huì)不愿多跟他廢話。
也有的人因?yàn)樽约旱那闆r或者經(jīng)歷會(huì)對(duì)一些詞語(yǔ)敏感，我們?cè)诎菰L時(shí)應(yīng)該有敏銳的洞察力，避免這些詞語(yǔ)從自己口中說(shuō)出。
10、培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度
學(xué)習(xí)做一個(gè)積極的傾聽(tīng)者，傾聽(tīng)技巧不代表你看過(guò)大咪敲的這些文字就掌握了，這個(gè)需要你有意識(shí)的培養(yǎng)并形成習(xí)慣，隨著你使用的時(shí)間越長(zhǎng)，越能做到有效傾聽(tīng)，提高拜訪效率，避免更多的溝通障礙，同時(shí)每天也能從傾聽(tīng)對(duì)象學(xué)到更多的東西。
一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶關(guān)系越來(lái)越好了，更重要的你的個(gè)人修養(yǎng)也會(huì)有很大的提高。
傾聽(tīng)如今不光是銷售工作需要，也是人際交往的必修課，它值得你去花費(fèi)一定時(shí)間去訓(xùn)練，從現(xiàn)在開(kāi)始，認(rèn)真對(duì)待你遇到的每一個(gè)人的交流，傾聽(tīng)并從對(duì)方學(xué)習(xí)。
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