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快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告（通用10篇）
引導(dǎo)語：隨著我國市場經(jīng)濟的日趨成熟和完善，競爭也日益激烈。越來越多的企業(yè)正逐漸意識到整合營銷渠道的重要性，并且將營銷渠道管理提升到競爭戰(zhàn)略的層面。以下是小編為大家找到的快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告。希望能夠幫助到大家!
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 1
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷活動范圍日益擴大，市場競爭更加激烈，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境。傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。進入20世紀70年代后，西方國家一些營銷學(xué)者積極研究和探索出了適應(yīng)當代企業(yè)競爭要求的新的營銷理論――關(guān)系營銷理論成為21世紀企業(yè)營銷的指導(dǎo)思想。
一、關(guān)系營銷的涵義
市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用型的學(xué)科，其理論和方法隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的變化而不斷發(fā)展。傳統(tǒng)的市場營銷理論認為，企業(yè)營銷實質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控的資源，對外部不可控因素做積極的動態(tài)反應(yīng)，進而促進產(chǎn)品銷售的過程。隨著市場競爭的日益激烈和市場營銷組合策略的廣泛應(yīng)用，關(guān)系營銷作為一種新的營銷方式受到廣泛的關(guān)注。
關(guān)系營銷原理，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營銷方法。關(guān)系營銷方法要求銷售人員靈活掌握并運用諸如目標處理、達成協(xié)議等技巧。
二、關(guān)系營銷的本質(zhì)特征
關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是：
1.信息溝通的雙向性。交流應(yīng)該是雙向的，即可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得支持和合作。
2.戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。
3.營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方都不會建立良好的關(guān)系。
4.信息反饋的及時性。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。
三、關(guān)系營銷中的關(guān)系類別
通常情況下，作為一個公司的銷售人員，他必須接觸大量的客戶，然而按照80∶20原則，銷售人員手中的大多數(shù)客戶可能都不是很重要的，因此銷售人員就需要對不同的客戶建立不同的關(guān)系。只有這樣，才能分清主次、抓住重點，才能出色的完成銷售任務(wù)。
首先是對客戶進行劃分�？蛻魞r值越大，客戶的等級就應(yīng)該越高，就越應(yīng)該引起銷售人員及公司的重視。其次是建立客戶關(guān)系。通常情況下，客戶關(guān)系可以分為如下幾個不同的水平：
1.基本關(guān)系。這種關(guān)系是指銷售人員只是簡單地向客戶銷售產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售后不再與客戶保持接觸。
2.反應(yīng)關(guān)系。這種關(guān)系是指銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時，還積極鼓勵客戶在購買產(chǎn)品或使用產(chǎn)品以后，如果發(fā)現(xiàn)問題或不滿時及時向公司反映。
3.可靠關(guān)系。這種關(guān)系是指銷售人員在產(chǎn)品售后不久，就通過各種方式了解產(chǎn)品是否能達到客戶的預(yù)期要求，收集客戶有關(guān)改進產(chǎn)品的建議以及對產(chǎn)品的特殊要求，把得到的信息及時反饋給公司，以便今后不斷地改進產(chǎn)品。
4.伙伴關(guān)系。這種關(guān)系是指銷售人員與客戶持續(xù)地合作，使客戶能更有效地使用其資金或幫助客戶更好地使用產(chǎn)品，按照客戶的要求來設(shè)計新的產(chǎn)品。
在營銷實踐中，不同公司因產(chǎn)品和市場的不同，可以分別建立不同水平的`營銷關(guān)系。銷售人員可以根據(jù)客戶數(shù)量的不同、產(chǎn)品邊際利潤的不同等因素，選擇建立并維持不同水平的營銷關(guān)系。
四、實現(xiàn)關(guān)系營銷的主要途徑
實現(xiàn)關(guān)系營銷有許多不同的途徑。不同行業(yè)、不同規(guī)模的公司可以根據(jù)自身公司的資源、所處市場的競爭狀況、銷售團隊成員的風(fēng)格等特點選擇不同的途徑。這些方法歸結(jié)起來，可以總結(jié)為如下幾個內(nèi)容：
1.向客戶提供附加的經(jīng)濟利益。公司向經(jīng)常使用和購買本公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶提供額外的利益。比如中國移動通信公司向其手機用戶提供的用戶積分獎勵計劃就是典型例子。
2.向客戶提供附加的社會利益。公司的營銷人員在工作中要不斷地增強對客戶所應(yīng)承擔的社會責(zé)任。比如對消費者的選擇表示贊賞，向消費者提出使用更好的產(chǎn)品或服務(wù)的建議，不回避產(chǎn)品使用中可能出現(xiàn)的問題，勇于承擔責(zé)任并通過有效的方法解決等。
3.建立公司與客戶之間的結(jié)構(gòu)性紐帶。公司可以通過向客戶提供更多的服務(wù)來建立結(jié)構(gòu)性的關(guān)系紐帶。比如在流通行業(yè)，廠商可以幫助其銷售網(wǎng)絡(luò)中的成員特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定其進貨時間和存貨水平，改善商品的陳列或者向銷售網(wǎng)絡(luò)中的成員提供有關(guān)市場的研究報告等信息。
4.強化品質(zhì)、服務(wù)與價格策略。產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量等是建立營銷關(guān)系的基礎(chǔ)。自然推行關(guān)系營銷的途徑也少不了從品質(zhì)、服務(wù)及價格等營銷組合方面入手。銷售人員一定要加強產(chǎn)品的服務(wù)性工作，搞好產(chǎn)品的售前、售中與售后服務(wù)，不斷提高公司的服務(wù)水平。另外，就是要制定合理的價格水平�！盎セ莼ダ笔枪具M行關(guān)系營銷的核心，只有這樣客戶的利益才能得到保證，客戶才能成為公司的忠實的顧客，公司的關(guān)系營銷才能真正發(fā)揮作用。
隨著社會分工的日益精細和明確，獨享市場美羹的情形可能已經(jīng)不復(fù)存在，合作共贏注定成為獲取利益回報的必然，這就要求企業(yè)在從事營銷活動的時候，毫不吝嗇地付出相當多的時間和精力，用于創(chuàng)造和諧的市場環(huán)境，維護穩(wěn)定的營銷關(guān)系，以共同獲得財富。競爭激烈的商業(yè)社會已經(jīng)進入一個關(guān)系營銷的年代。一個優(yōu)秀的營銷人員在業(yè)務(wù)洽談中，重點并不一定是推銷產(chǎn)品，而是建立彼此之間的關(guān)系，以作為日后合作的基礎(chǔ)，當顧客感受到彼此已超越一般生意伙伴關(guān)系時，自然會產(chǎn)生一種恒久的信任；有了這種信任基礎(chǔ)，再通過各項相關(guān)的關(guān)系營銷活動，保持并加深雙方的友誼，才能鞏固雙方的和諧關(guān)系。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 2
當前市場營銷存在的問題
營銷創(chuàng)新是中國企業(yè)市場營銷的發(fā)展需要，當前中國企業(yè)市場營銷主要面臨著下面幾個問題：
營銷觀念狹隘守舊
我國有很多企業(yè)在營銷中，過于強調(diào)銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽建設(shè);強調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強調(diào)銷售部門對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。與時俱進的市場營銷觀念，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴重
一般情況下，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業(yè)營銷部門的事，企業(yè)高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業(yè)全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營銷決策緩慢;三是營銷缺乏方向。企業(yè)營銷高層缺位時，企業(yè)的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標，企業(yè)的整個營銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營銷人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業(yè)的形象。
企業(yè)市場營銷與其他部門脫節(jié)
市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動及規(guī)律為目標，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求�，F(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場為中心，以顧客為目標，從而確立了市場營銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場營銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個有機組成部分�，F(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨做市場營銷決策和計劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場營銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。
對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管
要依靠市場營銷實現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長。在這個網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的`生命。國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績市場營銷開題報告范文市場營銷開題報告范文。
創(chuàng)新能力欠佳
21世紀是知識經(jīng)濟的時代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟成為國際經(jīng)濟中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟，知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟，強調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟增長的發(fā)動機。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展營銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。
市場營銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足
企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個營銷系統(tǒng)，也沒有進行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場營銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭取到顧客，從而為企業(yè)買到明天，買到未來市場。
企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略
沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞�，F(xiàn)在，中國的許多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的 海爾 、永固的 長城 、絢麗的 長虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂凱 與毫情萬丈的 用友 ，都為其他中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰(zhàn)略，主要遵循以下六個原則：原則之一，重建市場邊界。原則之二，注重全局而非數(shù)字。原則之三，超越現(xiàn)有需求。原則之四，遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主。價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念，從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動，產(chǎn)品硬件標準趨同，公平、有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價格的競爭，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。
當然其中一個重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務(wù)競爭正是適合這一規(guī)律應(yīng)運而生的，它是對傳統(tǒng)的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。
營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考 。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經(jīng)濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 3
一、選題意義
近年來影視媒體的快速發(fā)展和旅游的日益普遍是我們有目共睹的，所以許多商家將盈利的矛頭指向了兩者的結(jié)合體，即影視旅游。然而，在國內(nèi)與影視旅游相關(guān)的調(diào)查與研究較少，出書的更是鳳毛麟角。本文旨在通過近段時間大火的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》展開論述，能夠更加生動而具體的獲得影視與居民出游之間的直接關(guān)系，從而為商家們從此處著手提供一些理論依據(jù)，更加注重影視在旅游中的價值與地位，運用影視拉力造就影視旅游者。而且希望相關(guān)文化與旅游部門能夠抓住影視這一契機，向韓國學(xué)習(xí)，更好的讓廣大居民了解和體會到我國大好河山的美麗與壯闊，物產(chǎn)的豐富，食物的多彩。
二、學(xué)術(shù)回顧
1987年中央電視臺在江蘇無錫太湖之濱為拍攝電視連續(xù)劇《西游記》而建起西游記藝術(shù)宮，標志著我國影視旅游的正式開始。這次旅游主要是指在空間尺度上進行的影視旅游，我國絕大多數(shù)文獻是以外景地、故事發(fā)生地及影視文化城為案例展開研究的。
在影視旅游的研究中，關(guān)于影視對旅游的'影響研究是最充分的。它包括影視對旅游主體的影響和影視對旅游客體的影響。巴斯比和比頓以兩個影視旅游目的地為研究對象對旅游者的特征進行了實證研究，發(fā)現(xiàn)不同影視的觀眾群即很有可能成為潛在旅游者，而旅游主體大部分為適宜的影片觀眾。在影視對旅游客體的影響研究上耐利探討了電影作為一種旅游促銷手段的特性和優(yōu)勢，他們以美國和澳大利亞影片為例，發(fā)現(xiàn)影視可以拉動游客到外景地出游，而大量研究也強調(diào)了影視曝光的目的地營銷方式。
雖然學(xué)者們從多方面展開了影視旅游的相關(guān)研究，但是作為影視的受眾群體及影視旅游的潛在旅游者，學(xué)者們對居民關(guān)注的力度還不夠。居民對影視的關(guān)注度及對影視旅游的興趣意向，將會對影視旅游的開發(fā)和發(fā)展起到重要的導(dǎo)向性作用，所以關(guān)于居民的影視出游意向研究十分重要。 本文借由問卷調(diào)查的方法，對影視影響居民出游意向的課題進行具體而深入的研究，解決關(guān)于影視旅游對于居民是怎樣的存在，影視從哪些方面對居民出游產(chǎn)生影響等問題，并引導(dǎo)居民正確而冷靜地對待影視中出現(xiàn)的各種宣傳景地，做到關(guān)注自身需求再進行景地選擇。本文還列出了影視旅游的相關(guān)優(yōu)勢和劣勢，希望通過對比和研究能夠讓影視旅游稍作改變，讓影視取長補短，更能促進居民進行相關(guān)外景地旅游。
三、框架結(jié)構(gòu)
1 引言
1.1 影視旅游概念
1.2 發(fā)展背景
1.3 目的及意義
2 研究思路及方法
2.1 研究過程及思路
2.2 問卷調(diào)查方案
3 居民對《爸爸去哪兒》的印象及其產(chǎn)生的影響
3.1 《爸爸去哪兒》簡述
3.2 《爸爸去哪兒》產(chǎn)生的直觀效應(yīng)
3.2.1 對旅游目的地的影響
3.2.2 對居民出游產(chǎn)生的影響
4 影視旅游左右居民出游時產(chǎn)生的優(yōu)勢與弊端
4.1 影視旅游帶來的好處
4.2 影視旅游帶來的弊端
5 影視旅游的規(guī)劃
6 結(jié)論與展望
四、主要觀點
理論研究較難直觀的闡述影視旅游對居民出游意向的影響，本文通過問卷調(diào)查的研究方法將影視可能影響到居民出游的幾點因素一一列出來，透過具體明確的數(shù)據(jù)解決問題。在得到數(shù)據(jù)的同時，教會居民和旅游運行商如何看待和利用影視旅游：旅游運行商通過影視文化激活特定觀眾的某些需求，形成潛在旅游者;居民學(xué)會理智地從影視中選擇自身看中的旅游要素，針對自身的旅游目的做出合理的判斷。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 4
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進一步深入，醫(yī)院的經(jīng)營模式及所有制形式正處在變革當中，醫(yī)院國家、集體、個體等多種所有制并存的形式代替了原來單一的國家所有，國有醫(yī)院的經(jīng)營模式和運行方式也在朝著適應(yīng)市場運作規(guī)律的方向發(fā)展，醫(yī)院必將面臨日益激烈的競爭。
在新形勢下，隨著國家衛(wèi)生改革政策的不斷推進，醫(yī)療市場的競爭迫使醫(yī)院必須抓管理，講效益，運用營銷策略[1]。因此，醫(yī)院管理者要轉(zhuǎn)變觀念，運用現(xiàn)代營銷學(xué)的觀點，通過營銷手段樹立良好的醫(yī)院品牌形象，提高競爭力，更好地滿足廣大人民群眾對醫(yī)療服務(wù)的多層次需求，根據(jù)我國衛(wèi)生事業(yè)的性質(zhì)，借鑒國內(nèi)服務(wù)行業(yè)市場營銷和國外醫(yī)院市場營銷的成功經(jīng)驗，并結(jié)合我國的國情，建立一套適合中國醫(yī)院發(fā)展的市場營銷模式。
近幾年來，國內(nèi)大部分醫(yī)院開始有市場營銷的意識，開展了一些諸如廣告、傳播、服務(wù)措施優(yōu)質(zhì)化與多樣化的操作。但由于缺乏系統(tǒng)的營銷理論和實操經(jīng)驗，許多操作還很不規(guī)范，使醫(yī)院的市場營銷工作很難有針對性，其結(jié)果是醫(yī)院在制定競爭策略時大多沒有體現(xiàn)差異，缺乏個性，形不成自身的核心競爭力。
湖南省中醫(yī)院是一所有著 70 余年歷史的.省級中醫(yī)名院。素有“湖湘中醫(yī)發(fā)祥地”、“三湘名醫(yī)之搖籃”譽稱。屬國家三級甲等中醫(yī)醫(yī)院，是省內(nèi)集醫(yī)療、保健、教學(xué)、科研于一體的中醫(yī)龍頭醫(yī)院之一。
擁有 17 個中醫(yī)特色�？坪� 50 個中醫(yī)專科專病門診，其中 4 個國家重點專科、6 個湖南省重點�？�。開放病床 606 張。醫(yī)院正在著手修建一棟 28 層醫(yī)療教學(xué)綜合大樓，大樓建成后將增加病床 1000 張。湖南省中醫(yī)院歷史悠久、名醫(yī)薈萃、中醫(yī)特色濃郁、�？茖２〗ㄔO(shè)突出。但醫(yī)院身居鬧市，周邊醫(yī)院林立，市場競爭激烈 。因此，正視服務(wù)營銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用，提升醫(yī)院的知名度和美譽度，提高醫(yī)院的市場占有率，讓更多的病友享受到中醫(yī)簡便廉驗的預(yù)防與治療，是當前一個亟需思考、比較迫切的問題;如何利用服務(wù)營銷的系統(tǒng)理論，對湖南省中醫(yī)院進行服務(wù)營銷策略研究顯得迫在眉睫。
1.1.2 選題意義
新時期，醫(yī)療機構(gòu)的改革和醫(yī)療市場的競爭給醫(yī)院的發(fā)展帶來了機遇，同時也帶來了挑戰(zhàn)。在充滿競爭的市場經(jīng)濟中，醫(yī)院管理者已經(jīng)開始意識到營銷的重要性，重視醫(yī)院營銷活動，但當前許多醫(yī)院，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性，缺乏整體的市場營銷理念和理論，沒有充分發(fā)揮營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用。
1.3 研究思路與基本框架
本文在導(dǎo)師的精心指導(dǎo)下，選擇湖南省中醫(yī)院為研究對象，以醫(yī)院服務(wù)業(yè)為背景，用營銷學(xué)相關(guān)理論為指導(dǎo)，采取理論與實際相結(jié)合的方法，通過查閱國內(nèi)外相關(guān)文獻資料，根據(jù)醫(yī)院的實際情況進行深入、細致的調(diào)查研究，運用波特競爭力模型、戰(zhàn)略、矩陣、價值鏈分析、營銷組合等多種分析工具，按照由廣到深，先總后分，定性與定量相結(jié)合的原則層層推行，對湖南省中醫(yī)院的服務(wù)營銷問題進行了系統(tǒng)和深入的研究。
論文主要包括以下五個部分的內(nèi)容：第一章緒論。介紹本文的研究背景、研究的方法以及對醫(yī)院服務(wù)營銷、醫(yī)療服務(wù)消費者研究、服務(wù)質(zhì)量理論、關(guān)系營銷理論、內(nèi)部營銷理論等相關(guān)文獻研究進行綜述。
第二章運用波特五力模型、swot 分析法等對湖南省中醫(yī)院服務(wù)營銷內(nèi)外部環(huán)境進行深入分析。
第三章通過對湖南省中醫(yī)院市場進行細分，對其目標市場選擇和定位進行深入研究。
第四章是在前文分析研究的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)而又有重點的分析和制定醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)價格、服務(wù)渠道、服務(wù)促銷、服務(wù)人員、服務(wù)過程、有形展示等要素的具體應(yīng)用策略。
第五章是提出實施湖南省服務(wù)營銷策略的保障措施。
最后對本文進行總結(jié)。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 5
一、選題的背景、意義
(一)歷史背景 近年來，伴隨著我國貨幣市場、資本市場的不斷演化和金融創(chuàng)新的層層推進，人們的金融消費需求被給予了更廣闊的發(fā)展空間和更寬泛的選擇余地，金融活動的內(nèi)容被極大豐富。而另一方面，客戶多樣化、深層次的消費需求又反過來促進了銀行、證券、保險等金融機構(gòu)的服務(wù)方式，尤其是營銷方式的改革，使其呈現(xiàn)出共同服務(wù)、共同繁榮、多元競爭的格局。 為了在這種競爭中保持和擴大自身市場份額，各金融機構(gòu)紛紛采取了一些特色鮮明的營銷措施，用營銷理念來創(chuàng)新金融產(chǎn)品和金融服務(wù)�，F(xiàn)如今，增強營銷創(chuàng)意，培養(yǎng)營銷環(huán)境，整合營銷隊伍，優(yōu)化營銷策略以及合理引導(dǎo)金融企業(yè)的有序競爭，已成為每一位金融企業(yè)家所面臨的必須解決的問題。尤其對于中國這樣一個金融業(yè)還不盡完善的國家來說，在入世后面臨著來自海外經(jīng)驗豐富的金融企業(yè)的巨大競爭壓力，只有熟練運用諸如金融營銷這樣的先進理念來“武裝”自己，才能在愈演愈烈的市場競爭中占有一席之地。
(二)國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1、國外研究現(xiàn)狀 Tomas1990綜合眾家觀點，提出了金融營銷較為現(xiàn)代的觀點，他認為金融營銷(現(xiàn)代金融服務(wù)營銷)是分析、計劃、控制調(diào)研和分析并且制定本企業(yè)的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營策略以謀求創(chuàng)立和保持金融機構(gòu)與目標市場之間互利的交換，達到本企業(yè)的目標。 金融營銷的觀點在經(jīng)歷了將近三十年的發(fā)展以及各位營銷大師的深入探究之后得到了逐步的完善。從先前僅僅是定位于向客戶提供友好服務(wù)發(fā)展到從產(chǎn)品自身考慮，開始重視金融創(chuàng)新，擴展金融產(chǎn)品深度和寬度。但是隨著廣告，微笑服務(wù)和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新在各個金融機構(gòu)都重視起來之后，所有的金融機構(gòu)都站在了同一個層次水平，根本無法體現(xiàn)其優(yōu)勢，因此，Pine II開始提出發(fā)展金融機構(gòu)自身的優(yōu)勢，確定自己的形象與特色，從而又一輪新的金融營銷的觀念開始發(fā)展。最后Tomas提出將企業(yè)的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營策略相結(jié)合，從而成為現(xiàn)今較為現(xiàn)代的有關(guān)金融營銷的觀點。國內(nèi)研究現(xiàn)狀 與國外營銷狀況相比，我國金融營銷基本上處于初步發(fā)展階段。近年來，在我國金融體制改革的過程中，面對日趨激烈的市場競爭態(tài)勢，我國金融企業(yè)開始意識到金融營銷的重要性。為此，金融企業(yè)開始運用廣告和促銷，各種形式的廣告隨處可見，企業(yè)員工服務(wù)態(tài)度的改善和服務(wù)措施的推出也表明金融企業(yè)經(jīng)營觀念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的轉(zhuǎn)變。但是與國外金融機構(gòu)相比，我國金融企業(yè)所做的也只是局限于以廣告與促銷觀念的形式，而不是以科學(xué)的市場營銷完整體系介入市場競爭中的，廣告的`表現(xiàn)不夠創(chuàng)新，促銷手法也顯得單一。
(三)發(fā)展趨勢
隨著金融服務(wù)模式的發(fā)展，金融業(yè)的營銷也在不斷發(fā)展，各個金融企業(yè)每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法:
1、金融企業(yè)將走向全面營銷的時代，營銷將滲透到金融企業(yè)活動的方方面面，尤其是“內(nèi)部營銷”�，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷的實質(zhì)就是了解消費者需求，設(shè)計出適合這種需要的產(chǎn)品并以符合消費者心理的方式傳遞給消費者。滿足客戶需要的問題，在西方營銷學(xué)界有人稱之為“外部營銷”，而金融業(yè)營銷還必須解決“內(nèi)部營銷”問題�！皟�(nèi)部營銷”就是企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層必須善于與下屬溝通，通過引導(dǎo)來幫助下屬做好工作，這對金融企業(yè)來說尤為重要。同時通過制訂內(nèi)部工作準則、服務(wù)標準甚至是構(gòu)建評分體系等一系列對內(nèi)營銷宣傳教育，使廣大雇員樹立營銷服務(wù)觀念，認識工作人員與客戶交流過程對本企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)成敗的重要作用，從而出色地完成“一線營銷”的任務(wù)。
2、金融企業(yè)將創(chuàng)新一套適應(yīng)其企業(yè)特色的別具一格的行業(yè)實務(wù)營銷。金融業(yè)獨特的服務(wù)方式?jīng)Q定了其營銷不能死搬硬套工商企業(yè)那一套，而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點，創(chuàng)新出適合自己特色的營銷活動，作為第三產(chǎn)業(yè)的金融服務(wù)業(yè)，其營銷特點就是服務(wù)加服務(wù)。金融企業(yè)只有建立“大服務(wù)”觀念，強化“大服務(wù)”意識，積極改進和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)設(shè)施，才能向社會提供高質(zhì)量、高效率、高層次的金融服務(wù)，贏得競爭優(yōu)勢，樹立良好形象。
3、為實現(xiàn)差異化服務(wù)，未來的金融業(yè)將更注重特色營銷。金融企業(yè)將通過市場調(diào)研活動，在把握金融需求趨勢的基礎(chǔ)上，認清其經(jīng)營環(huán)境和營銷重點，適時地確立企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標，設(shè)計特色產(chǎn)品，推進金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。
4、為適應(yīng)金融市場的變化和節(jié)奏，金融業(yè)將會實施善變營銷和快速營銷。如今的時代是一個飛速發(fā)展、加速變型的時代，沒有一成不變的所謂“金科玉律”。因此，未來的金融業(yè)必須訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識，充分挖掘客戶的新想法，新需求，甚至創(chuàng)新出新的需求來捕捉市場機會。除此以外，還要在產(chǎn)品和服務(wù)市場上行動迅速，不僅要做別人沒做的，還要做別人沒來得及做的，永遠比競爭對手先行一步。市場經(jīng)濟好比競技比賽，勝利往往就在于那領(lǐng)先的半步。
5、為了在吸引新客戶的同時穩(wěn)定老客戶，未來金融業(yè)必須走持續(xù)營銷的道路。持續(xù)營銷是指產(chǎn)品或服務(wù)提供者采取有效的推銷策略與現(xiàn)有顧客和潛在顧客維持密切的關(guān)系，在掌握顧客各種有關(guān)信息和對這些信息不斷更新的前提下，對顧客現(xiàn)時的偏好和未來的需要進行深入了解和分析，在成本可行的條件下盡可能滿足顧客的要求，并在產(chǎn)品的選樣、發(fā)送等方面提出合適的參考建議。這種方法實質(zhì)上是要充分挖掘顧客對產(chǎn)品生產(chǎn)者或服務(wù)提供者的各種產(chǎn)品和服務(wù)的消費潛力。為了實現(xiàn)這種銷售方式，必須能收集到有關(guān)顧客的各種新信息，然后利用先進的信息技術(shù)和分析技能對所有的信息進行分析，這樣，可以確保推銷產(chǎn)品或服務(wù)時能投顧客所好，有針對性地向顧客進行推介。
6、未來的金融業(yè)更加注重市場定位、客戶選擇等一些技術(shù)性營銷操作。隨著全球金融領(lǐng)域混業(yè)經(jīng)營的風(fēng)潮不斷升溫，越來越多的金融機構(gòu)都呈現(xiàn)出進一步拓展銀行業(yè)務(wù)范圍，甚至打破銀行與其它金融機構(gòu)之間的法律界限的趨勢，紛紛向歐洲“全能銀行”看齊，銀行、證券、保險和房地產(chǎn)企業(yè)之間，允許業(yè)務(wù)交叉，互相兼并。以某一特色業(yè)務(wù)為基點，橫向構(gòu)建一個“全能”的業(yè)務(wù)體系。
7、隨著當今高科技日新月異的發(fā)展，金融營銷將更注重高科技的運用。電子技術(shù)和遠程通訊系統(tǒng)在金融業(yè)的運作，不僅會提高金融企業(yè)的經(jīng)營效率，極大地降低企業(yè)運營成本和交易成本，也可給消費者帶來更多的實惠。在金融競爭模仿日益增強的今天，高科技營銷也是一項最為有效的競爭手段。
二、相關(guān)研究的最新成果及動態(tài)
目前我國金融營銷的發(fā)展趨勢概括來講主要為以下幾點: 首先，金融企業(yè)對營銷的認識更為全面和多元，不僅在產(chǎn)品和服務(wù)方面精益求精，而且更重視整體形象�！跋聒B兒愛護自己的羽毛一樣愛護和經(jīng)營著企業(yè)的整體形象�！苯鹑谄髽I(yè)普遍專注于踐行社會責(zé)任，從而在更高層次上超越了傳統(tǒng)意義上局限于業(yè)務(wù)和產(chǎn)品方面的營銷內(nèi)涵。 其次，金融營銷的工具和技術(shù)更多樣化。金融企業(yè)綜合利用各種廣告資源，包括電視、網(wǎng)絡(luò)、平面、戶外媒體在內(nèi)的多項立體化傳播渠道，漸成普遍趨勢;在營銷技術(shù)的深化與完善方面，銀行卡業(yè)務(wù)著重通過對市場的進一步細分來凸顯產(chǎn)品的獨特性;資金托管、物流融資等業(yè)務(wù)則更注重通過內(nèi)部有效整合，打造出具有核心價值、核心利益點和品牌愿景的專屬品牌。 ic!nVB]+Hi0W第三，交叉營銷、整體營銷、內(nèi)部營銷、服務(wù)營銷、科技營銷等較新理念在實踐中被廣為應(yīng)用和展示，反映出我國金融營銷活動較高的理論水平和緊密聯(lián)系實際的能力。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 6
隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態(tài)，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農(nóng)村的汽車市場。然而，農(nóng)村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題極具現(xiàn)實意義與理論價值。4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略就其相關(guān)問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：
一、營銷形式分析
分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎(chǔ)。
(一)行業(yè)競爭日趨激烈
4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長的態(tài)勢。4S店的競爭來自于兩個層面，一個是其所經(jīng)營的汽車品牌之間競爭的被動性轉(zhuǎn)移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現(xiàn)就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分為三大領(lǐng)域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元;汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎(chǔ)上進行相應(yīng)的改變。否則，繼續(xù)進行傳統(tǒng)營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。
(二)市場拓展勢在必行
營銷策略是與市場密切相關(guān)的。有什么樣的市場就應(yīng)該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費市場。因為網(wǎng)絡(luò)普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段里，汽車電商給予農(nóng)村汽車消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關(guān)鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態(tài)，拓展汽車的農(nóng)村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。
二、農(nóng)村潛在消費者的調(diào)研
農(nóng)村汽車市場的拓展應(yīng)該是始于農(nóng)村汽車消費者的消費需求出現(xiàn)之時。但汽車的消費需求卻來自于農(nóng)村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農(nóng)村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：
(一)農(nóng)村汽車的消費者
農(nóng)村汽車的消費者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。
(二)農(nóng)村汽車的消費需求不同
消費者有不同的消費需求。對于農(nóng)村顯性的汽車消費者而言，因為這一部分消費者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應(yīng)的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調(diào)汽車的性價比。
三、營銷策略制定
農(nóng)村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農(nóng)村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農(nóng)村汽車市場科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他研究者對傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：
(一)針對性策略
所謂針對性策略就是指針對農(nóng)村汽車市場的消費需求和傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應(yīng)的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內(nèi)容主要存在于兩個層面，一個是農(nóng)村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的'問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統(tǒng)4S店汽車營銷優(yōu)勢與存在問題有研究者進行過如下的總結(jié)：由于其(指4S店)受到廠家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專業(yè)針對性，進而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術(shù)優(yōu)勢樹立自己的服務(wù)品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內(nèi)容又可以稱為服務(wù)品牌性策略。
(二)系統(tǒng)性策略
所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場的汽車營銷中，4S店應(yīng)該堅持汽車及其附屬用品的系統(tǒng)性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個針對性策略的延續(xù)，也是針對農(nóng)村汽車市場缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車的售后服務(wù)及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過：“汽車售后服務(wù)”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報廢之日截止，在這一段時間內(nèi)在該車身上所有的花費所引起的商機，包括:保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉(zhuǎn)讓、報廢車處理等內(nèi)容[3]。這也就是說，4S店在農(nóng)村汽車市場的開拓過程中，應(yīng)該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經(jīng)營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農(nóng)村汽車市場中為了贏得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機則是針對其隱性消費者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢也不能在農(nóng)村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓(xùn)等方面的潛在市場被忽視。
(三)客戶拓展性策略
由于農(nóng)村汽車營銷現(xiàn)狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及呈現(xiàn)出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務(wù)保養(yǎng)范疇里，老用戶的評價都是至關(guān)重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發(fā)其他消費者買車消費需求的產(chǎn)生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關(guān)注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說服力。
(四)反饋性調(diào)整策略
雖然在營銷策略的制定之初進行過相關(guān)的市場調(diào)研和農(nóng)村汽車消費需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略里都應(yīng)該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內(nèi)容的調(diào)整。以期實現(xiàn)汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來源應(yīng)該來自于兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結(jié)；對于隱性消費者而言，可以通過相關(guān)的問卷調(diào)查、電話回訪等方式進行收集。然后在確保反饋信息真實性的基礎(chǔ)上進行相應(yīng)的策略性調(diào)整。
總之，4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個科學(xué)而實用的、針對農(nóng)村汽車的營銷策略，首先應(yīng)該明確農(nóng)村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車營銷策略及其相關(guān)問題的關(guān)注。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 7
一、課題提出背景
在社會生產(chǎn)中，買家與賣家的供求、交易都需要由生產(chǎn)者手中移交到消費者手中。在長期的商品交換中便產(chǎn)生了市場營銷學(xué)。在今后的社會生活中，對營銷的學(xué)習(xí)是必不可少的。在美國風(fēng)險投資的歷史中，蘋果公司較早展示了風(fēng)險投資的不同凡響。一家新公司在5年之內(nèi)就進入500家大公司排行榜，蘋果公司就是首例。
二、意義
對市場營銷有一個初步的認知，了解市場營銷的概念及職能。
三、研究方法
�。ㄒ唬┪墨I研究法：圖書館、網(wǎng)絡(luò)查閱資料，了解相關(guān)信息。
�。ǘ﹩柧矸ǎ褐贫ㄕ{(diào)查問卷并問卷調(diào)查。
�。ㄈ┎稍L法：對一部分專賣店進行采訪。
四、研究步驟
�。ㄒ唬蕚潆A段
11月12日——14日，邀請指導(dǎo)老師參加，首先對研究的問題進行討論、分析，然后根據(jù)的自身情況進行分工，并制定一套良好的實施方案。
�。ǘ⿲嵤╇A段
每個成員根據(jù)自己的人物和方案進行實際操作。
11月15日——16日，圖書館、網(wǎng)絡(luò)查閱相關(guān)資料，了解相關(guān)信息。制定調(diào)查問卷，設(shè)置采訪問題，對問卷調(diào)查和實際采訪做好充分準備。
11月17日——24日，1.到不同商業(yè)區(qū)分發(fā)調(diào)查問卷，進行抽樣調(diào)查；2.負責(zé)采訪的同學(xué)，根據(jù)設(shè)置的采訪問題對一部分“蘋果”產(chǎn)品銷售人員實際采訪。并記錄下采訪信息和回收問卷。
11月25日——27日，將資料交給管理員整理和總結(jié)，并從中分析、討論蘋果公司市場營銷的`原因，分析其成功因素。
11月28日——29日，小組討論，根據(jù)調(diào)查出來之后制定出一套較好的報告草案。
五、預(yù)期成果
完成調(diào)查報告和研究報告，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣，初步了解市場營銷的相關(guān)知識。
六、條件分析
�。ㄒ唬� 主觀條件：全體成員市場營銷知識興趣濃厚，行動積極，團結(jié)協(xié)作。
�。ǘ� 可觀條件：學(xué)校有微機室，家中有電腦，方便查閱資料。
（三） 經(jīng)費來源：本課題經(jīng)費要求不高，成員可以自籌解決
七、參考文獻
《硅谷里的革命：蘋果公司成長的偉大歷史》——安迪·赫茲菲爾德
《營銷管理》——霍華德和P·科特勒
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 8
一、綠色營銷的含義
綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營中貫徹自身利益、消費者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。使企業(yè)的發(fā)展與消費者和社會利益相一致，一切以維護大自然的生態(tài)平衡、可持續(xù)發(fā)展、重視環(huán)保為前提，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。
二、綠色營銷對企業(yè)的作用
綠色營銷的作用已被越來越多的國家決策者和企業(yè)管理者所認識，綠色營銷不僅有利于企業(yè)自身改變營銷觀念，重塑經(jīng)營模式，實施綠色制造和清潔生產(chǎn)，而且有利于改善生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境，促進企業(yè)、自然和社會協(xié)調(diào)發(fā)展，推動可持續(xù)發(fā)展在宏觀、中觀和微觀多層面的實現(xiàn)。
�。ㄒ唬┚G色營銷能合理配置企業(yè)資源，提高資源利用率
隨著消費者綠色意識的增強，以及環(huán)境保護法律法規(guī)的制定和完善，環(huán)境監(jiān)測技術(shù)和手段的提高，企業(yè)造成環(huán)境污染而付出的代價越來越大，國家的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略由粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變，追使企業(yè)從人類生存和社會持續(xù)發(fā)展的利益出發(fā)把開發(fā)和利用資源與保護環(huán)境合起來，把有限的自然資源和生存環(huán)境運用于人類社會福利的改善和提高的經(jīng)濟活動中。
�。ǘ┚G色營銷有利于企業(yè)占領(lǐng)和擴大市場
隨著人們生活水平的提高和環(huán)境保護意識的增強，以保護環(huán)境為特征的綠色消費正影響著人們的消費觀念和消費行為。成為一種新的時尚，世界各國也正在掀起一個綠色消費高潮。面對消費者的綠色意識，企業(yè)及企業(yè)家必須及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，開展以綠色生產(chǎn)、綠色消費、綠色環(huán)保為中心的綠色營銷戰(zhàn)略。企業(yè)通過綠色營銷，為消費者提供綠色產(chǎn)品，滿足消費者的綠色需求，可以擴大市場占有率，提升企業(yè)的市場競爭力，使企業(yè)立于不敗之地。
（三）綠色營銷能促進企業(yè)文化建設(shè)
企業(yè)通過實施綠色營銷使全體員工樹立綠色營銷觀念，并在此觀念指導(dǎo)下實施綠色產(chǎn)品的研究開發(fā)和生產(chǎn)，在企業(yè)內(nèi)部營造清潔、綠色、環(huán)保、安全的工作環(huán)境，有利于保護企業(yè)職工身心健康，有利于培育企業(yè)“綠色文化”。
�。ㄋ模┚G色營銷有助于企業(yè)樹立良好形象
企業(yè)通過采用綠色技術(shù)、開發(fā)綠色產(chǎn)品、減少“三廢”排放，將環(huán)境保護觀念納入生產(chǎn)經(jīng)營活動中。從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計、原材料的采用、生產(chǎn)程序的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置等各個方面都注意對環(huán)境的保護，可以兼顧消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護之間的關(guān)系，可以贏得政府的支持和消費者的好感，從而樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)進行綠色營銷，通過采用綠色技術(shù)、運用清潔生產(chǎn)方式、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品等向公眾展示自己的綠色企業(yè)形象，從而贏得更高的顧客滿意度和忠誠度，建立自己獨特的競爭優(yōu)勢。
（五）綠色營銷有助于企業(yè)提高經(jīng)濟效益
企業(yè)可以從比較深的層次來考慮技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，提高企業(yè)經(jīng)濟增長的質(zhì)量。根據(jù)“污染者付費”的原則，不管是何種類型的企業(yè)，都要為環(huán)境的治理和排污付費。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家雖然為了環(huán)境保護增加了投入，但因為綠色產(chǎn)品有利于環(huán)境保護和身心健康，盡管其價格可能高于同類產(chǎn)品，由于具有較高的綠色價值倍受消費者青睞，仍然會被消費者所喜歡。企業(yè)開發(fā)綠色產(chǎn)品還可以獲得政府提供的各項優(yōu)惠政策和優(yōu)惠條件，無疑會給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。
三、企業(yè)綠色營銷的對策
�。ㄒ唬淞⒕G色經(jīng)營形象
食品經(jīng)營者確立綠色形象要從廣告，公關(guān)，生產(chǎn)經(jīng)營場所、設(shè)備，員工的_[裝、經(jīng)營場所的布置和裝飾，員工的綠色意識等方面人手，隨時隨地體現(xiàn)綠色、健康，環(huán)保的意識，綜合的'立體的來樹立企業(yè)的綠色形象。從而實現(xiàn)企業(yè)良好生存和町持續(xù)發(fā)胰的目標。
�。ǘ淞⒕G色營銷觀念
隨著消費者對綠色消費需求的日益增長和保護生態(tài)平衡運動的日益高漲，食品經(jīng)營者只有樹寺止確的綠色營銷觀念才能成為市場營銷中的勝利者。
（三）大力推行清潔生產(chǎn)，強化綠色質(zhì)量管理
推行企業(yè)清潔生產(chǎn)，必須實行全面綠色質(zhì)量管理。還必須建立綠色會計和綠色審計制度，并對企業(yè)現(xiàn)行的運作做出整體評估，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展決策尋求科學(xué)依據(jù)。
四）強化政府的宏觀調(diào)控職能。確保綠色營銷的健康有序發(fā)展
為了促進企業(yè)營銷與乍態(tài)環(huán)境的協(xié)凋發(fā)展，推進企業(yè)有效地實施綠色營銷，政府必須強化宏觀調(diào)控職能。加強對發(fā)放“綠色標志”和實施綠色營銷的管理，嚴厲打擊綠色產(chǎn)品的假冒行為，保證綠色產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展。
�。ㄎ澹┯行ч_展綠色服務(wù)．加強綠色管理
企業(yè)針對綠色營銷而開展的綠色服務(wù)是必不可少的，它將為綠色營銷最終價值的實現(xiàn)發(fā)揮極其重要的作用。企業(yè)通過綠色管理原則，建立綠色發(fā)展戰(zhàn)略，生產(chǎn)出滿足公眾綠色需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)社會和企業(yè)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
四、結(jié)語
企業(yè)綠色營銷作為一項比較新的領(lǐng)域越來越受到重視，特別是在發(fā)展中國家，我國作為世界上最大的發(fā)展中國家更需要綠色營銷這個理念來持續(xù)健康的發(fā)展我國的經(jīng)濟。
改革開放三十多年以來，隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，環(huán)境問題日益成為公眾矚目的焦點。作為市場主體的企業(yè)更是要做好環(huán)境保護，現(xiàn)在國家實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略就是為了應(yīng)對日益嚴重的環(huán)境問題，而企業(yè)的綠色營銷也越來越受到重視。本文就是來淺談企業(yè)綠色營銷。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 9
摘要：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從營銷觀念、管理機制、產(chǎn)品創(chuàng)新和促銷創(chuàng)新等方面來完善藥品營銷倫理，以促進我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。
本文在指出藥品營銷倫理的重要意義的基礎(chǔ)上，從醫(yī)藥企業(yè)的角度提出完善藥品營銷倫理的措施，以促進我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。
一、藥品營銷倫理的重要意義
一是有助于增強醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。營銷倫理是有價值的，能幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，尤其是卓越倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用更是如此。一般來說，擁有卓越倫理的醫(yī)藥企業(yè)往往具有涵蓋社會利益的企業(yè)使命、共贏的理念和倫理領(lǐng)導(dǎo)等特點，這些特點都有助于增強醫(yī)藥企業(yè)的競爭能力。
首先，涵蓋社會利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益，醫(yī)藥企業(yè)注重在遵循較高道德標準的基礎(chǔ)上，向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產(chǎn)品，積極增進社會利益，這有助于使企業(yè)獲得社會的好感與信任，從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營上的成功。其次，共贏的理念能使醫(yī)藥企業(yè)在處理與各類利益相關(guān)者的關(guān)系時，合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權(quán)利與利益，從他們的立場從發(fā)，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎(chǔ)上來實現(xiàn)企業(yè)的利益。
最后，在擁有卓越倫理的企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)人會將道德因素融入管理過程中，通過良好的道德觀念和公正、公開、獎罰分明的管理行為來影響員工，這些觀念會逐步被員工所內(nèi)化，使員工凝聚成一個整體為實現(xiàn)企業(yè)目標而共同努力，從而形成巨大的內(nèi)部力量促進企業(yè)的健康發(fā)展。
二是有利于獲得良好的社會效益和長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。醫(yī)藥企業(yè)重視營銷倫理，具有較高的道德水準，以合乎道德規(guī)范的方式進行生產(chǎn)經(jīng)營，積極承擔社會責(zé)任，容易贏得社會大眾對其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的信任與好感，從而有助于醫(yī)藥企業(yè)在社會上樹立起良好的企業(yè)形象，為醫(yī)藥企業(yè)贏得較高的社會聲譽。
在市場交換過程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會聲譽往往能增強本企業(yè)的可信度，容易獲得對方的信任，這有助于企業(yè)降低市場交易成本;良好的企業(yè)形象和社會聲譽還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客，從而減少了企業(yè)營銷費用的支出。這樣，擁有良好的企業(yè)形象和社會聲譽的醫(yī)藥企業(yè)在獲得穩(wěn)定增長的銷售額的同時，還能降低總成本，所以，醫(yī)藥企業(yè)能贏得長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。
二、完善藥品營銷倫理的措施
非倫理營銷的危害性很大，而營銷倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用會給企業(yè)帶來許多優(yōu)勢，因此，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分認識到藥品營銷倫理的重要性，并從營銷觀念、管理機制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開發(fā)、促銷措施等方面來進一步完善藥品營銷倫理。
一是樹立社會營銷觀念，建立營銷倫理管理機制。對于許多醫(yī)藥企業(yè)而言，營銷觀念的偏差是導(dǎo)致非倫理營銷的原因之一，不少醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動以企業(yè)利益為中心，為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費者利益和社會利益。而社會營銷觀念是以社會長遠利益為中心的觀念，它能促使醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動中將消費者的利益、醫(yī)藥企業(yè)的利益和社會的整體利益有機地結(jié)合起來，在遵守道德規(guī)范的基礎(chǔ)上來實現(xiàn)多贏的局面。
建立規(guī)范的營銷倫理管理機制。首先，醫(yī)藥企業(yè)要制定出營銷倫理標準并進行宣傳。在制定倫理標準時，應(yīng)該明確、具體，以便能為藥品營銷人員的行為提供明確的指導(dǎo)。
企業(yè)還應(yīng)當將這些倫理標準向全體員工進行宣傳，讓員工明白何為藥品營銷中的不道德行為，以避免在營銷活動中出現(xiàn)這些行為。其次，醫(yī)藥企業(yè)要對管理者進行道德培訓(xùn)，促進規(guī)范化的營銷倫理的實施與監(jiān)督。再次，醫(yī)藥企業(yè)要制定明確的獎懲措施，告知員工并落到實處。
醫(yī)藥企業(yè)尤其要重視獎懲措施的實施，在員工表現(xiàn)出良好的道德行為時，要及時進行激勵，以強化員工的正面行為，而當員工的行為違背企業(yè)的倫理標準時，則要嚴格按規(guī)定進行相應(yīng)的懲罰，如減薪、降職、解雇等，以便使企業(yè)的營銷倫理得到貫徹實施。如默沙東(中國)有限公司曾經(jīng)開除了十多名賄賂客戶的員工，這為確保廣大員認真遵循該公司的倫理標準起到了積極的作用。
二是提高現(xiàn)有藥品的質(zhì)量，加大新藥的開發(fā)力度。藥品是一種特殊的商品，藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危，合格的藥品能達到防病、治病的目的，而假藥、劣藥會危害人們的健康，嚴重時甚至?xí)旅�。有些醫(yī)藥企業(yè)在追逐利潤最大化的過程中，不顧長遠利益生產(chǎn)假藥、劣藥，釀成了嚴重的后果，使醫(yī)藥企業(yè)的信譽嚴重受損。
因此，藥品生產(chǎn)的倫理重要性不容忽視。醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)的過程中，其行為要符合社會道德規(guī)范，醫(yī)藥企業(yè)要力圖使藥品符合質(zhì)量標準、保證用藥安全，在此基礎(chǔ)上，還要不斷提高藥品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)來滿足消費者的健康需求。
重視研發(fā)新藥。我國許多醫(yī)藥企業(yè)推出的新藥大多是仿制藥，藥品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，從而造成藥品市場的惡性競爭，為獲得一定的`市場占有率，不少醫(yī)藥企業(yè)紛紛采取不道德的營銷行為，從而使得藥品市場的倫理性問題較為突出。
可以說，研發(fā)能力薄弱是造成藥品倫理問題的一個深層次的原因，因而，重視研發(fā)新藥，提高醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力有助于解決目前藥品營銷中的倫理性問題。如果醫(yī)藥企業(yè)憑借較強的研發(fā)能力，推出新產(chǎn)品就能贏得消費者、戰(zhàn)勝競爭對手的話，那么根本就無需采用不道德的營銷行為來提高市場份額。
正因為如此，國際上許多成功的制藥企業(yè)都比較重視藥品的研發(fā)，并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲——安萬特制藥、美國的輝瑞制藥和強生制藥在研發(fā)中投入都比較高。我國的醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)重視藥品的研發(fā)，加大藥品研發(fā)的投入，積極與研發(fā)機構(gòu)合作，不斷提高自身的研發(fā)能力。
三是尊重消費者的權(quán)力，提供真實的藥品信息。由于藥品的特殊性，消費者一般對藥品缺乏專業(yè)的判斷能力，容易受到廣告、包裝的影響，而一些不講道德的醫(yī)藥企業(yè)就充分利用消費者的這一弱點，在主觀上存在誘導(dǎo)和欺騙消費者的心理。如在藥品的包裝上，有關(guān)不良反應(yīng)、有效期等重要信息印得太小、或難以找到，甚至就未標示。
更為突出的是，在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效，或擴大藥品適應(yīng)癥，或隱瞞藥品缺陷，傳遞虛假的信息來欺騙消費者，吸引消費者購買，以達到擴大銷量的目的。醫(yī)藥企業(yè)在短期內(nèi)提高了藥品的銷量，卻損害了消費者的利益。受損的消費者會喪失對該品牌的信任，可能會向其親朋好友說品牌的壞話并放棄購買，從而使該企業(yè)信譽受損，市場份額下降，從長遠來看，這會對企業(yè)長期發(fā)展會產(chǎn)生深刻的負面影響。
社會公正理論主張尊重公眾的基本權(quán)力，公正地對待公眾。這意味著消費者有權(quán)獲得藥品的相關(guān)信息，有權(quán)按自己的意志挑選藥品，有權(quán)要求獲得安全有效的藥品。加之，藥品作為一種特殊的商品，具有雙重性、專屬性、時效性和缺陷性等特征，直接關(guān)系到消費者的生命安危，因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該將消費者利益和 社會利益置于首位，向消費者傳遞真實、充分的信息。首先，醫(yī)藥企業(yè)要確保廣告的真實性，這是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)有的營銷道德和社會責(zé)任。確保廣告的真實性主要可以從兩個方面來進行：一是廣告宣傳要使用明確的 語言文字。
醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞，以避免出現(xiàn)消費者對藥品產(chǎn)生誤解這種狀況，從而引導(dǎo)消費者做出正確的購買決策;二是傳播藥品真實的信息。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當將藥品的適應(yīng)癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產(chǎn)生的負作用、藥品的有效期等信息真實、明確地告知消費者。其次，醫(yī)藥企業(yè)要通過產(chǎn)品包裝向消費者提供藥品真實的信息，還要注意使包裝與藥品相匹配，避免過度包裝造成的資源浪費和 環(huán)境污染。
四是規(guī)范傳統(tǒng)促銷方式，創(chuàng)新促銷手段。醫(yī)院是藥品銷售的主要渠道，對于這一重要客戶，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)以專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性，消費者購買藥品時對醫(yī)生推薦的品牌較為信任，醫(yī)生對消費者的購買行為影響很大。而醫(yī)生通常比較重視藥品藥理的合理性，醫(yī)藥企業(yè)通過學(xué)術(shù)推廣會能較好地進行藥品的藥理分析，達到推銷藥品的目的。因此，專業(yè)性的學(xué)術(shù)推廣會成為了醫(yī)藥企業(yè)開展處方藥營銷的重要途徑。
如中美史克、西安楊森都曾向各大醫(yī)院派出醫(yī)藥代表，直接向醫(yī)院進行促銷，獲得了穩(wěn)定的銷量。但是，近年來，“帶金”銷售的現(xiàn)象日益突出，許多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表通過各種賄賂來獲得訂單，從而達到提高藥品銷量的目的，這種做法嚴重地違背了營銷倫理，阻礙了醫(yī)藥行業(yè)健康穩(wěn)定的 發(fā)展。
除了采用傳統(tǒng)的藥品促銷手段外，由于藥品廣告中的一些不道德行為，藥品廣告的公信力減弱，傳統(tǒng)媒體傳播效果日趨下降，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新促銷方式，采用多種多樣的促銷手段來獲得良好的傳播效果，如開展會務(wù)營銷、通過社區(qū)宣傳欄進行宣傳，在社區(qū)醫(yī)療開展義診、舉辦健康知識講座等活動、以及可以開展各種公共關(guān)系活動。
在這些促銷手段中，公共關(guān)系是一種較好的藥品促銷手段，醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)情況開展贊助、慶典、展銷展覽會、開放參觀和新聞發(fā)布會等公關(guān) 專題活動，還要積極參與公益活動、主動向媒體提供有價值的新聞以及與相關(guān)公眾搞好關(guān)系，以便通過有效的公關(guān)活動來塑造良好的企業(yè)形象，向社會展現(xiàn)出企業(yè)的良好道德風(fēng)范。
快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究的開題報告 10
企業(yè)市場營銷受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟體制有著不同的經(jīng)營觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場營銷是連接市場和企業(yè)的橋梁與紐帶，營銷工作直接反映企業(yè)在社會上的形象，決定著企業(yè)的勝負。
企業(yè)市場營銷的主要任務(wù)
一是改變需求。當絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷。市場營銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對目標顧客的需求重新設(shè)計產(chǎn)品、定價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負需求變?yōu)檎枨蟆?/p>
二是刺激需求。如果目標市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。通常情況下市場對下列產(chǎn)品無需求：人們一般認為無價值的廢舊物資;人們一般認為有價值，但在特定環(huán)境下無價值的東西;新產(chǎn)品或消費者平時不熟悉的物品等。市場營銷者的任務(wù)是刺激市場營銷，即創(chuàng)造需求。
三是開發(fā)需求。針對一部分消費者對某物有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無法使之滿足的需求狀況，市場營銷管理的重點就是開發(fā)潛在市場。企業(yè)市場營銷的任務(wù)是準確地衡量潛在市場需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場營銷。
四是重振需求。當市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。
五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間(這是企業(yè)最理想的需求狀況)，市場營銷管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營銷的任務(wù)是改進產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現(xiàn)時需求。
六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應(yīng)及時降低市場營銷。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤較少、要求提供服務(wù)不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。
七是消滅有害需求。有害需求指的是市場對某些有害物品或服務(wù)的需求，對此市場營銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是通過提價、傳播相關(guān)知識以減少可購買的機會，有時甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷售。
現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的特點
整合營銷
即將各種原本單一的營銷工具和營銷手段，系統(tǒng)的組合起來，根據(jù)具體營銷環(huán)境的變化來靈活地做出調(diào)整，實現(xiàn)營銷效果和營銷價值的最大化。不同的營銷手段、營銷工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨立的環(huán)節(jié)和工作形成一個協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達到積極整合的效果，就需要明確一個重心，消費者導(dǎo)向是整合營銷活動開展的一項重要原則。
市場細分營銷
即根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業(yè)找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調(diào)查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產(chǎn)品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過程，是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的必要行動。
品牌戰(zhàn)略營銷
對任何企業(yè)來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營銷的任務(wù)是在消費者心中樹立起產(chǎn)品的標志，樹立起企業(yè)的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價值。
電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。越來越多的企業(yè)已經(jīng)認識到，在以計算機、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場空間，提高了企業(yè)效益。
綠色營銷
即企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國家由于資金和消費導(dǎo)向上等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的`綠化;而發(fā)達國家已經(jīng)通過各種途徑和手段，推行和實現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費，從而培養(yǎng)了廣泛的市場需求基礎(chǔ)，為綠色營銷活動打下了堅實的根基。
關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。
當前企業(yè)市場營銷中的問題與不足
第一，企業(yè)市場營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場出現(xiàn)了 生意難做 的問題;還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層企業(yè)市場營銷管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會帶來許多危害：首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的各個部門、個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用，如此其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，如此該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，缺位則必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。
第三，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略缺乏。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個原則，即重建市場邊界;注重全局而非數(shù)字;超越現(xiàn)有需求;遵循合理的戰(zhàn)略順序;克服關(guān)鍵組織障礙;將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
第四，企業(yè)市場營銷重外輕內(nèi)。即重視外部營銷，忽視內(nèi)部管理。市場經(jīng)濟和市場營銷要求企業(yè)必須充分重視市場分析，重視環(huán)境因素對企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費者、競爭者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實施。但是，外部營銷的成功必須有強有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒有好的內(nèi)部管理，沒有高素質(zhì)的人才，沒有堅實企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒有企業(yè)的真正實力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無法避免，企業(yè)就無法進入、占領(lǐng)和鞏固市場。
第五，忽視企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業(yè)不在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
第六，企業(yè)市場營銷缺乏新市場開發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會失去消費者。因為現(xiàn)在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。
企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略分析
一是創(chuàng)新營銷主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，銷售額大，才能夠壓低采購成本、降低運營成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購團隊。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實現(xiàn)流程標準化、搞人均勞效、零庫存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運營成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)企業(yè)采購、配送、銷售體系的完善化。
二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價格的競爭。誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務(wù)競爭正是適合這一規(guī)律應(yīng)運而生的，它是對傳統(tǒng)的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。
三是創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)。無論是采用何種營銷模式，其直接的效果都是為了促進商品在市場上的流通，營銷網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡單技術(shù)構(gòu)架的問題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實市場需求的變化，對資源進行靈活的調(diào)配。并且對于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開拓有效地營銷網(wǎng)點，擴大客戶群體，構(gòu)建一個全方位、多層西、立體有效的營銷網(wǎng)絡(luò)。
四是創(chuàng)新營銷組織。雖然說市場營銷是一項綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來看，營銷組織是營銷工作開展中最為重要的一個部分。雖然說從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對營銷工作投入了關(guān)注和重視，但是當前的現(xiàn)實情況是，許多企業(yè)的營銷工作并沒有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒有有效的做好市場營銷工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營銷組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營銷組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對能力。傳統(tǒng)的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關(guān)部門進行分散作業(yè)的方式將會被逐漸淘汰，這種分散的營銷組織模式并不利于企業(yè)營銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡的營銷組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。
五是創(chuàng)新營銷渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無限創(chuàng)新價值的事，被媒體稱為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢和創(chuàng)新渠道開始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對于絕大多數(shù)實力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機構(gòu)，減少通路費用，提高對消費者的溝通效率，增強對終端控制力，從而達到擴大市場份額，是一個不錯的選擇。再次，在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時把握市場動態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對市場變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經(jīng)銷商，運用 經(jīng)代商 新概念進行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強企業(yè)市場營銷的功能。
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