科研單位市場營銷工作論文

時間：2022-10-08 20:45:50 市場營銷管理畢業(yè)論文我要投稿

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科研單位市場營銷工作論文

　　科研單位市場營銷工作論文

科研單位市場營銷工作論文

　　【摘要】從科研單位市場營銷方針的制定及運用的角度出發(fā)，論述了如何提高科研單位市場營銷工作的能力。

　　論述了科研單位市場營銷的專業(yè)文化建設。

　　最后，指出了科研單位成功營銷的五個核心問題。

　　【關鍵詞】科研單位;市場營銷;營銷工作

　　1.科研單位市場營銷方針的制定及運用

　　市場營銷工作從狹義上講就是接業(yè)務的過程。

　　所以科研單位為了發(fā)展，更要合理的制定營銷戰(zhàn)略。

　　1.1 要注重品牌營銷

　　營銷戰(zhàn)略的制定，包括科研單位的自我分析、市場調(diào)研、市場細分和目標市場等內(nèi)容。

　　(1)市場研究首先要弄清楚我們的科研單位是干什么的，我們的科研單位能干什么。

　　所以我們的科研單位一定要有發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方略，要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，要清醒、客觀、正確地認識自我。

　　(2)市場細分營銷工作中，要善于細分市場。

　　我們可以把市場按區(qū)域細分和按專業(yè)細分，對每個細分市場寫出調(diào)研報告，并形成文字。

　　(3)目標市場在營銷工作中，要制定目標市場，要一心一意將區(qū)域經(jīng)營與專業(yè)經(jīng)營同步推進。

　　(4)營銷體系營銷過程中，要建立總部--分公司--營銷經(jīng)理部--營銷人員四級體系，各級有各級的職責，權責要區(qū)分開來，不能缺位越權，該請示的請示，該匯報的匯報，環(huán)環(huán)相扣。

　　尤其是在區(qū)域市場，企業(yè)的資源不能落到某個人頭上，要實現(xiàn)資源共享，團結協(xié)作，避免一人變動，整體全亂的不利局面。

　　企業(yè)的管理鏈條應該是越調(diào)越順，不會因某個人的離開而停滯運轉(zhuǎn)。

　　現(xiàn)代企業(yè)模型是兩頭大，中間小。

　　營銷工作是開路先鋒，至關重要。

　　且營銷工作是企業(yè)行為，集體行為，非個人行為。

　　如果演變成個人行為，就會有很大風險，企業(yè)絕不允許諸侯存在，這并非對誰不信任的問題，而是營銷工作性質(zhì)決定的。

　　1.2 要強化誠信營銷理念

　　實施誠信營銷已經(jīng)是必然要求，既應以誠為本，以利潤為標，義利兼顧才是。

　　(1)要牢固樹立“質(zhì)量第一”的觀念，增強競爭意識、風險意識和法制意識，主動面向市場。

　　(2)建立權責明確的質(zhì)量責任制，落實質(zhì)量責任制，健全質(zhì)量管理規(guī)章制度和管理機構，健全質(zhì)量保證體系。

　　(3)積極采用科學的質(zhì)量管理方法，建立全面、科學的質(zhì)量管理制度。

　　按照《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證》國家標準及其他國際通行的先進管理標準，結合實際，推行全面質(zhì)量管理，建立健全質(zhì)量體系。

　　(4)要建立和完善鼓勵質(zhì)量改進的激勵機制。

　　要制定和完善崗位的質(zhì)量規(guī)范、質(zhì)量責任及相應的考核辦法，并將考核結果作為對職工調(diào)動、提升、晉級、獎勵或者處罰的重要依據(jù)。

　　1.3 要有營銷策略

　　(1)確立以經(jīng)營為龍頭的市場戰(zhàn)略，注重品牌營銷。

　　(2)實施品牌戰(zhàn)略，加強基礎管理品牌是一個企業(yè)在長期的經(jīng)營活動中被顧客普遍認同和贊賞的，具有深遠的號召力和影響力的無形資產(chǎn)。

　　(3)積極推行改革戰(zhàn)略和創(chuàng)新戰(zhàn)略有效的制定改革和創(chuàng)新戰(zhàn)略，積極穩(wěn)妥的推進改革進程，加強企業(yè)網(wǎng)絡信息工程建設，建立網(wǎng)站和局域網(wǎng)，從網(wǎng)上發(fā)布和獲取信息，做到企業(yè)內(nèi)部信息共享。

　　(4)適應市場環(huán)境的變化，推行“成本優(yōu)先戰(zhàn)略”“、差異化戰(zhàn)略”成本優(yōu)先戰(zhàn)略--主動接受市場價格，敢于以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本獲取中標，從而建立低成本優(yōu)勢，以此謀求成本領先地位，應付和面對各種競爭力量。

　　2.提高科研單位市場營銷能力的辦法

　　隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入和世界經(jīng)濟一體化、全球化的飛速發(fā)展，我國的科研單位的生存環(huán)境和發(fā)展空間逐步完善和提高，科研單位的管理水平和經(jīng)營業(yè)績在原有的基礎上也取得了可喜的進步。

　　越來越多的科研單位正在更深入地參與國際分工，進入國際競爭，在世界經(jīng)濟一體化中扮演重要角色。

　　新的形勢下科研單位要保持發(fā)展勢頭和競爭力，進一步增強單位的市場營銷能力顯得尤其重要。

　　目前許多科研單位在市場營銷能力方面還存在一定的問題：

　　1)缺乏科學的營銷戰(zhàn)略。

　　2)營銷觀念相對滯后。

　　3)營銷手段十分陳舊。

　　4)營銷隊伍整體素質(zhì)不高。

　　為了提高科研單位的市場營銷能力，我們認為應該做到以下幾個方面。

　　(1)樹立正確觀念以滿足顧客需求獲利。

　　科研單位目前面臨的市場已經(jīng)是市場經(jīng)濟條件下的買方市場。

　　科研單位不能認為消費者還會像以前那樣“企業(yè)生產(chǎn)什么，消費者就買什么”。

　　過去那種等待客戶上門的營銷方式早已一去不復返了。

　　單位要以買方的核心利益為出發(fā)點，樹立“從滿足顧客需求中獲取利益”的市場營銷觀念，按照顧客的需要去設計產(chǎn)品、制造產(chǎn)品。

　　單位要生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，努力做到“五個適當”：把適當?shù)漠a(chǎn)品以適當?shù)膬r格用適當?shù)姆椒ㄔ谶m當?shù)臅r間和地點送到顧客手中。

　　(2)整合企業(yè)資源制定科學的營銷戰(zhàn)略。

　　科研單位由于受到其資源的限制，很難對整個大市場提供最佳服務，只有集中力量對一個或者幾個細分市場服務才能取得較好的效果。

　　科研單位可以在細分市場的基礎上根據(jù)自己的目標和資源(人力、物力、財力、技術管理和經(jīng)驗等)選擇出能夠為之服務的目標市場。

　　科研單位要在整合資源的基礎上選擇合適的營銷戰(zhàn)略。

　　以下幾個戰(zhàn)略值得關注：

　　1)縫隙營銷戰(zhàn)略。

　　有的單位實力不強，競爭能力薄弱。

　　中小企業(yè)和大企業(yè)進行正面的抗衡和直接競爭難于取勝時可以“在夾縫里求生存”。

　　憑借自身的優(yōu)勢，中小企業(yè)在市場中尋找大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)或者大企業(yè)不屑一顧但并非沒有前景和利潤的細分市場作為自己的目標市場。

　　通過“專業(yè)化”和“特色化”把產(chǎn)品和服務“做精、做專、做大”從而為企業(yè)帶來高額利潤。

　　2)OEM營銷戰(zhàn)略。

　　OEM(貼牌生產(chǎn))是指某個企業(yè)自己開發(fā)了新產(chǎn)品，如果發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本比自己生產(chǎn)的成本低，就委托這些企業(yè)代為制造，然后以自己的商標出售。

　　相對于大企業(yè)而言，中小企業(yè)由于資金匱乏和技術落后，在產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)方面的能力不足。

　　由此帶來的問題是企業(yè)中形成了大量的閑置資源，其中包括設備和勞動力資源。

　　于是中小企業(yè)可以在大企業(yè)的技術指導與質(zhì)量監(jiān)督下，為大企業(yè)貼牌生產(chǎn)。

　　3)寄生營銷戰(zhàn)略。

　　中小企業(yè)為大企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關的配套產(chǎn)品，以這種方式達到本企業(yè)產(chǎn)品出口的目的。

　　大企業(yè)有了中小企業(yè)的產(chǎn)品作為附加，在國際市場上的競爭能力增強了，而小企業(yè)的產(chǎn)品則“寄生”在大企業(yè)產(chǎn)品出上，跟隨著一起出口。

　　如此，中小企業(yè)既合理利用了閑置資源又取得了企業(yè)的經(jīng)濟利益還為增強大公司在國際市場上的競爭力作出了貢獻。

　　科研單位一旦發(fā)現(xiàn)某一市場機會適應企業(yè)目標和資源，可以使科研單位揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，比競爭者和可能的競爭者獲得更大的差別利益時，應馬上抓住機遇，快速反應。

　　科研單位可以在以下幾方面積極尋找單位營銷機會并開拓新市場。

　　1)高科技市場。

　　2)農(nóng)村市場。

　　3)旅游市場。

　　4)銀發(fā)市場。

　　5)文化市場。

　　科研單位還要多方位著手努力塑造優(yōu)秀營銷團隊。

　　要塑造一支強大的、專業(yè)化的營銷團隊，可以從以下方面努力。

　　(1)轉(zhuǎn)變觀念多渠道引進人才。

　　科研單位要在觀念上把“營銷隊伍是一項成本因素”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;營銷隊伍是一項重要資源和資產(chǎn)”，避免營銷隊伍建設中的短期行為。

　　要掙脫“從內(nèi)部選擇人才”的束縛，樹立“眼球向外的”人才招聘意識，從相關的高等院校、人才交流機構甚至競爭對手中招募和引進“自己企業(yè)需要的”而不是“自己已有的”市場營銷人才。

　　不僅要關心高薪聘來的“專家”或“高級經(jīng)理”，還要注重對整個營銷團隊建設進行投入、舍得為培訓營銷人員進行投資，讓“每個員工都是重要的”成為企業(yè)和營銷人員的共識，增強對營銷人員的凝聚力，激發(fā)他們奮發(fā)向上，不斷進取，為科研單位多作貢獻的熱情。

　　(2)建立和執(zhí)行科學管理制度。

　　要結合實際對市場營銷人員進行培養(yǎng)和管理，制定切實可行的科學管理制度并在實際工作中嚴格貫徹執(zhí)行。

　　這些制度應該包括對市場營銷人員的招聘制度;人才引進制度;培訓制度;考核制度;獎勵/懲罰制度;個人成長發(fā)展制度;競爭末位淘汰制度等。

　　科研單位要在實踐中不斷健全和完善制度，使之更科學合理、更行之有效。

　　(3)加強培訓提高隊伍素質(zhì)。

　　科研單位可以從高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高級營銷專家對市場營銷人員進行市場經(jīng)濟理論知識和市場營銷專業(yè)知識的培訓，幫助他們了解市場經(jīng)濟的規(guī)律，培養(yǎng)他們在工作中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。

　　3.科研單位市場營銷的專業(yè)文化建設

　　專業(yè)文化建設是科研單位市場營銷工作中的一項重要的工作。

　　專業(yè)文化是指在長期專業(yè)發(fā)展的實踐中積淀和提煉的、符合科研單位市場營銷規(guī)律的、具有專業(yè)特征和時代精神的一切精神和物質(zhì)財富的總和。

　　其核心是本單位專業(yè)人員同化的價值取向、行為準則和共同的作風。

　　市場營銷是一門以企業(yè)等組織的營銷活動為研究對象的學科。

　　是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎之上的一門綜合性、實踐性、應用性極強的學科。

　　學科特點決定了市場營銷學課程不能單純采用“從理論到理論”的教學方法，而應將其作為一門實訓主導型的課程。

　　市場營銷教學要求員工掌握豐富的理論知識的同時，更要注重培養(yǎng)員工的實踐應用能力。

　　隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，科研單位越來越重視市場營銷工作.對市場營銷從業(yè)人員的需求日趨擴大，目前社會對市場營銷人才的需求，越來越重視實際運作能力和開拓創(chuàng)新精神。

　　這就要求在市場營銷教學中把“知識復合、能力培養(yǎng)”作為重中之重。

　　市場營銷專業(yè)文化建設的措施有以下三點：

　　1)統(tǒng)一規(guī)劃，總體安排。

　　2)打造特色的科研單位專業(yè)文化。

　　3)加強職業(yè)道德教育，增強員工專業(yè)歸屬感。

　　文化是無形的、抽象的，但又是具體的、形象的。

　　我們不能因為無形而忽視它;也不能因為具體而司空見慣。

　　人才培養(yǎng)是一項系統(tǒng)工程，它不僅僅是知識的傳授、技能的訓練，更是一種文化的浸染和熏陶。

　　4.科研單位成功營銷的五個核心問題

　　一次成功的營銷活動肯定是一個系統(tǒng)工程的問題，而不是各個兵團各自作戰(zhàn)，它要求從營銷策劃開始，到產(chǎn)品設計和生產(chǎn)、人員調(diào)配、廣告宣傳、物流配送，再到效果評估等一系列環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)、共同作戰(zhàn)。

　　這里的5個問題并不是一個營銷的系統(tǒng)性方案，而只是關于科研單位如何做好營銷的幾個重要的思路，也是科研單位成功營銷的5個核心問題。

　　4.1 成功的營銷往往需要充分的了解消費者的行為和心里變化

　　有人說，中國目前的營銷理論與實踐相當于美國20世紀80年代初期的水平，因為大多數(shù)經(jīng)營者還沒有學會分析消費者心理與行為，并以此進行營銷決策與品牌管理。

　　不管這話對還是錯，但有一點是可以肯定的，當代消費者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握消費者的心理與行為，科研單位才能進行正確的營銷決策與品牌管理，否則，科研單位就無法參競爭中立于不敗之地。

　　4.2 一流的營銷策略首先要對市場環(huán)境有正確、深入的了解

　　市場調(diào)研幾乎是任何人、任何單位制定營銷策略和方案的第一步，這在行內(nèi)應該是勿庸置疑的共識了。

　　不管是科研單位營銷部門的管理者或是高層決策者，還是營銷策劃咨詢者，做營銷規(guī)劃時都需對相關環(huán)境進行調(diào)研。

　　否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。

　　回歸到一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權。

　　4.3 營銷的價值是讓消費者只關注價值，忘記價格

　　如何讓顧客忘記價格，只記得價值?

　　(1)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規(guī)律。